受壽險(xiǎn)“去產(chǎn)能”及車險(xiǎn)綜改影響 四大上市險(xiǎn)企9月份保費(fèi)同比仍在負(fù)增長(zhǎng)

　　 上市險(xiǎn)企最新披露的保費(fèi)數(shù)據(jù)又讓投資者失望了。截至10月18日發(fā)稿，A股五大上市險(xiǎn)企中，除新華保險(xiǎn)暫未披露9月份保費(fèi)數(shù)據(jù)外，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)太保、中國(guó)人保的9月份保費(fèi)收入同比均呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。受此影響，昨日保險(xiǎn)股的股價(jià)表現(xiàn)也不給力，保險(xiǎn)指數(shù)收跌0.8%，中國(guó)平安股價(jià)再次跌破50元/股。

　　 在9月份保費(fèi)收入方面，平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、中國(guó)人壽、人保壽險(xiǎn)的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入同比分別下滑6.8%、5.5%、3.3%、1.6%；人保財(cái)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入同比分別下滑1.6%、7.0%、9.2%�？傮w來(lái)看，4家險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)與產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入增速依然沒有觸底反彈的跡象。

　　 多位險(xiǎn)企人士對(duì)記者表示，今年保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入增速低迷，是內(nèi)外部因素共振的結(jié)果。壽險(xiǎn)方面，供需錯(cuò)配矛盾凸顯，目前仍處在“去產(chǎn)能”過(guò)程中。一方面，疫情導(dǎo)致客戶需求發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化；另一方面，產(chǎn)品供給與客戶需求不匹配，導(dǎo)致健康險(xiǎn)增長(zhǎng)遭遇瓶頸；此外，代理人的能力和圈層與客戶對(duì)專業(yè)化服務(wù)的需求不匹配。產(chǎn)險(xiǎn)方面，車險(xiǎn)綜改仍是財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增速低迷的最大殺手锏。

　　 壽險(xiǎn)業(yè)供需錯(cuò)配矛盾突出

　　 2020年突發(fā)疫情，成為保險(xiǎn)業(yè)各類深層次問(wèn)題集中爆發(fā)的導(dǎo)火索。

　　 “疫情發(fā)生后，我們分公司至少有四分之一的保險(xiǎn)營(yíng)銷員都走了，聽說(shuō)有的去送快遞了，有的去送外賣了，還有的轉(zhuǎn)投其他行業(yè)了。”北京市朝陽(yáng)區(qū)一家大型壽險(xiǎn)公司分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人對(duì)記者透露。

　　 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)、保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，2019年，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員共計(jì)912萬(wàn)人。但據(jù)中國(guó)平安、新華保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人在2021年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上透露的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月底，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員總量已降至400多萬(wàn)人。

　　 上市險(xiǎn)企披露的半年報(bào)也顯示，今年上半年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)等4家險(xiǎn)企的營(yíng)銷員數(shù)量?jī)袅魇н_(dá)65萬(wàn)人。記者也了解到，今年三季度，隨著各家險(xiǎn)企持續(xù)清理低效產(chǎn)能，部分主流險(xiǎn)企的營(yíng)銷員數(shù)量仍有一定流失。

　　 保險(xiǎn)營(yíng)銷員“去產(chǎn)能”的背后，是壽險(xiǎn)業(yè)供需錯(cuò)配矛盾的持續(xù)加劇，主要的矛盾點(diǎn)集中在三個(gè)方面：一是疫情后消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)變化，預(yù)防性儲(chǔ)蓄需求上升，消費(fèi)需求下降；但市場(chǎng)上滿足消費(fèi)者儲(chǔ)蓄需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，形成供需錯(cuò)配。二是目前龐大的代理人隊(duì)伍銷售年齡、銷售技能與當(dāng)前最具消費(fèi)潛力的人群不匹配。三是壽險(xiǎn)公司目前亟需打造一支高技能的銷售隊(duì)伍，以推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)快速轉(zhuǎn)型；但保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒有無(wú)責(zé)底薪的支撐，在當(dāng)前環(huán)境下增員很難，因此形成轉(zhuǎn)型悖論。

　　 現(xiàn)階段，頭部壽險(xiǎn)公司已普遍認(rèn)識(shí)到行業(yè)整體面臨的困境。新華保險(xiǎn)副總裁李源認(rèn)為，目前壽險(xiǎn)業(yè)諸多問(wèn)題的癥結(jié)是營(yíng)銷隊(duì)伍與客戶的年齡之間、保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶需求之間、銷售場(chǎng)景與消費(fèi)模式之間、銷售隊(duì)伍的收入和留存率之間，均呈現(xiàn)不匹配狀態(tài)。

　　 中國(guó)人壽總裁蘇恒軒也表示，今年上半年，保險(xiǎn)行業(yè)的新業(yè)務(wù)增速處于低位，當(dāng)前面臨短期挑戰(zhàn)，是行業(yè)結(jié)構(gòu)和與新的供求平衡形成前的陣痛期。

　　 解決供需錯(cuò)配需配套推進(jìn)

　　 面對(duì)行業(yè)保費(fèi)收入的急轉(zhuǎn)直下，險(xiǎn)企管理層及第三方研究機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為，要達(dá)到新的供需平衡，壽險(xiǎn)公司可從客群方向、產(chǎn)品方向、人力轉(zhuǎn)型等方面著手，配套推進(jìn)。

　　 從客群方向來(lái)看，中高端市場(chǎng)是壽險(xiǎn)業(yè)的藍(lán)海市場(chǎng)，是壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的重要方向。天風(fēng)證券分析師夏昌盛認(rèn)為，疫情發(fā)生后，大眾客群的收入預(yù)期受疫情影響較大，這部分客群收入預(yù)期還未恢復(fù)；與之相比，中高端客群受益于財(cái)富累積效應(yīng)，購(gòu)買力并未受到明顯影響。傳統(tǒng)的大型保險(xiǎn)公司以大眾客群作為主要客戶源，在中高端客群方面經(jīng)營(yíng)不足，未來(lái)存在很大的挖掘潛力。

　　 今年以來(lái)，部分主打中高端客戶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)出色。其中，中國(guó)太保壽險(xiǎn)北京分公司顧問(wèn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部經(jīng)理趙平雪帶領(lǐng)的40多人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，今年前七個(gè)月實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)收入超4300萬(wàn)元，人均達(dá)成期交保費(fèi)收入近100萬(wàn)元，這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)谕瑯I(yè)團(tuán)隊(duì)中頗為罕見。趙平雪總結(jié)稱，瞄準(zhǔn)中高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略、公司平臺(tái)的支持、高品質(zhì)及高學(xué)歷營(yíng)銷隊(duì)伍等因素是該團(tuán)隊(duì)的制勝之道。

　　 產(chǎn)品方面，大型壽險(xiǎn)公司以健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)為支柱產(chǎn)品。其中，健康險(xiǎn)是創(chuàng)費(fèi)、貢獻(xiàn)價(jià)值的支柱業(yè)務(wù)。但健康險(xiǎn)的供給，不能有效匹配當(dāng)下的客戶需求。同時(shí)，健康險(xiǎn)的覆蓋率近年來(lái)已大幅提升，普惠醫(yī)療險(xiǎn)對(duì)重疾險(xiǎn)形成短期擠出效應(yīng)，代理人的專業(yè)度滿足不了客戶需求，也導(dǎo)致健康險(xiǎn)銷售困難。記者了解到，9月份以來(lái)，上市險(xiǎn)企已普遍加大新產(chǎn)品及年金、終身壽險(xiǎn)的推動(dòng)力度，以化解原有壽險(xiǎn)產(chǎn)品賣不動(dòng)的尷尬境地。

　　 在人力方面，高素質(zhì)、高學(xué)歷的營(yíng)銷員隊(duì)伍也是險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方向。永達(dá)理總經(jīng)理高伍季對(duì)記者表示，保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要用廣闊的知識(shí)外延精準(zhǔn)地承接客戶的需求點(diǎn)，要用“精兵制”替代“人海戰(zhàn)術(shù)”。

　　 截至2020年年底，我國(guó)有3億人購(gòu)買了長(zhǎng)期人身險(xiǎn)保單，被保險(xiǎn)人近6億人，商業(yè)人身險(xiǎn)覆蓋面達(dá)42.7%，壽險(xiǎn)行業(yè)已進(jìn)入“從1張到多張保單的深度挖掘階段”，挖掘存量客戶或其家庭多張保單的需求難度較高，需要更高的專業(yè)度和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　 上述諸多改革需配套推進(jìn)，對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，是個(gè)系統(tǒng)工程。頭部壽險(xiǎn)公司普遍面臨“船大難掉頭”的難題，改革不僅需要掌舵者有解決問(wèn)題的能力和魄力，更需要時(shí)間。據(jù)了解，目前中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)等均在推進(jìn)壽險(xiǎn)改革，持續(xù)“清虛”低產(chǎn)能和無(wú)效代理人，部分險(xiǎn)企對(duì)不同產(chǎn)品的推動(dòng)力度也進(jìn)行了調(diào)整，并加大對(duì)銷售渠道的改革。

　　 車險(xiǎn)綜改拖累保費(fèi)增速

　　 產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入萎靡不振，主要是受到車險(xiǎn)綜改的影響。目前產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)收入占全保險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)的24%，A股上市的五大上市險(xiǎn)企中，中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)人保等3家險(xiǎn)企均有產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　　 陽(yáng)光產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，車險(xiǎn)綜改后，單均保費(fèi)下降，持續(xù)影響車險(xiǎn)保費(fèi)收入的增長(zhǎng)。監(jiān)管部門披露的數(shù)據(jù)顯示，今年1月份至8月份，車險(xiǎn)保費(fèi)收入規(guī)模同比下滑9%。

　　 在險(xiǎn)企人士看來(lái)，產(chǎn)險(xiǎn)公司要想逆勢(shì)增長(zhǎng)，在車險(xiǎn)領(lǐng)域就要走精細(xì)化、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)路徑。大家財(cái)險(xiǎn)總經(jīng)理施輝認(rèn)為，生路只有一條，就是走以客戶為中心的專業(yè)化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)之路。

　　 上述陽(yáng)光產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人則對(duì)記者表示，逆境求生就要做好兩件事。一是要加強(qiáng)客群經(jīng)營(yíng)能力建設(shè)，明確差異化客群定位；二是要通過(guò)科技賦能，提升車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的平臺(tái)化、數(shù)據(jù)化管理水平，進(jìn)行科學(xué)定價(jià)、科學(xué)決策。

　　 截至目前，車險(xiǎn)保費(fèi)收入占產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)收入的比重仍超過(guò)50%。但機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，今年第四季度，車險(xiǎn)保費(fèi)收入對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入增速的拖累有可能會(huì)減輕。天風(fēng)證券發(fā)布的研報(bào)認(rèn)為，今年第四季度，龍頭險(xiǎn)企憑借對(duì)車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的深度把控以及數(shù)據(jù)、定價(jià)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，有望提升保費(fèi)收入、盈利及市占率。