實探外貿(mào)轉(zhuǎn)型義烏樣本：鋪路搭橋“出?！?小商品迸發(fā)新動能

　　證券時報記者 李小平

　　滾滾的國貨出海大潮中，有一座城市顯得尤為引人關(guān)注，那便是浙江義烏。

　　義烏是一座建立在市場上的城市，擁有經(jīng)營主體超過110萬戶，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球230多個國家和地區(qū)，帶動了210萬家中小微企業(yè)的發(fā)展，為3200萬名產(chǎn)業(yè)工人提供了就業(yè)機(jī)會。

　　作為全球最大的小商品集散地，義烏市場已成為我國外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的重要窗口、貿(mào)易業(yè)態(tài)場景創(chuàng)新的重要發(fā)源地。新形勢下的國貨出海大潮，義烏市場正在發(fā)生怎樣的變化？近日，證券時報記者對義烏市場進(jìn)行了一番探訪。

　　入場采購“洋面孔”大增

　　“客人是條龍，不來要受窮”，這是義烏經(jīng)營戶們常說的口頭禪。今年義烏的外貿(mào)經(jīng)濟(jì)怎樣？義烏中外客商的人數(shù)變化，也許可以作為一種參考。

　　“到義烏國際博覽中心約20分鐘，這條路太熟悉了，今天一個上午，已經(jīng)是第六趟了?！睆牧x烏高鐵站到義烏國際博覽中心的車上，的士司機(jī)對記者稱，“從高鐵站下車的客人，除了酒店，絕大部分都是去義烏國際商貿(mào)城，或者義烏國際博覽中心”。

　　作為全球知名的小商品貿(mào)易中心，浙江義烏是名副其實的“世界超市”。公開數(shù)據(jù)顯示，目前，義烏國際商貿(mào)城經(jīng)營面積達(dá)640余萬平方米，商位7.5萬個，匯集210多萬種商品，商品遠(yuǎn)銷230個國家和地區(qū)。

　　義烏市場豐富的商品種類，吸引著全球各地的客商前來采購。逛市場、參加行業(yè)展會以及義博會，成為這些客商們的主要采購?fù)緩健?0月22日，記者在現(xiàn)場看到，今年義博會較往年更為熱鬧，熙熙攘攘的人流，不時有國外客商穿行其間。

　　“今年的義博會一鋪難求，早在幾個月前展位就已經(jīng)搶訂一空，最后還有500多家報名的企業(yè)，沒有拿到展位?！绷x烏中國小商品城展覽股份有限公司總經(jīng)理金亞非對記者稱，義博會是商務(wù)部主辦的三大出口商品展之一，今年也是義博會全面市場化運營后的首屆展會，共設(shè)置國際標(biāo)準(zhǔn)展位超3900個，展覽面積達(dá)10萬平方米。

　　為何今年參展商踴躍？金亞非對記者稱，首先是內(nèi)貿(mào)市場難做，國內(nèi)企業(yè)都不約而同將目光轉(zhuǎn)向了外貿(mào)；其次，近年來，國際形勢的變化使得歐美采購商減少，“一帶一路”共建國家的采購商成為主流。這些新興市場的采購商們，對性價比要求更高，而義博會又是以中小企業(yè)參展為主，他們的產(chǎn)品可比性，更符合新興市場的采購商們；最后，外貿(mào)訂單小單化、個性化的趨勢也愈發(fā)明顯，義烏市場的中小企業(yè)，也更適合承接這種訂單。

　　除了逛展會，義烏國際商貿(mào)城，更是中外客商到義烏采購的首選之地。

　　義烏國際商貿(mào)城與義烏國際博覽中心，兩地近在咫尺，但是堵車是常態(tài)，10分鐘的車程開上半小時，是一種常態(tài)。

　　“人流就是客流、商流。今年以來，來義烏的中外客商明顯在增長，入場（義烏國際商貿(mào)城）登記的外商，增幅將近翻倍。每天下班的時段，看著窗外馬路上一路的黃燈，是煩擾，但更是一種幸福?！毙∩唐烦窍嚓P(guān)人士對記者稱。

　　小商品城是義烏市場的主要經(jīng)營者，擁有義烏國際商貿(mào)城、賓王市場、篁園市場、義西生產(chǎn)資料市場等。數(shù)據(jù)顯示，2024年1月至8月，義烏國際商貿(mào)城的日均人流量超22萬人次，創(chuàng)10年來新高，日均外商超3800人，同比增長71.3%。

　　中外客商的紛至沓來，使得很多義烏人深有體會，從事酒店服務(wù)業(yè)的朱女士告訴記者，“今年的生意明顯比去年要好，比如說我們的酒店，入住率一直維持在85%~90%。從客源結(jié)構(gòu)來說，外籍客人占比四五成。離市場（義烏國際商貿(mào)城、賓王市場等）近的酒店，外商占比更高”。

　　經(jīng)營戶紛紛借力AI

　　做外貿(mào)生意，自然少不了外語的交流。在義烏國際商貿(mào)城，如果看到商戶們說著流利英語與外商談生意，或者外商說著地道的中文，是一件非常正常的現(xiàn)象。

　　據(jù)了解，在義烏國際商貿(mào)城，每年至少會組織100多場英語晨練公益活動，采用線上、線下相結(jié)合的方式開展。為了做全球生意，一些義烏老板們比上學(xué)時還要認(rèn)真，想盡各種辦法提升自己的外語水平。

　　但是，經(jīng)營戶的精力畢竟有限，且掌握語言的能力和種類，還受限于每個人的語言天賦。因此，在義烏市場上，也經(jīng)常能看到帶著外商逛市場的中介翻譯。不過，1年多前，ChatGPT問世，正在改變著義烏市場的外貿(mào)翻譯們。

　　在全球震驚ChatGPT的強(qiáng)大功能之余，小商品城敏銳地看到了其中的商機(jī)，并于去年10月發(fā)布國內(nèi)首個商品貿(mào)易領(lǐng)域大語言模型，以及全新升級的Chinagoods AI智創(chuàng)服務(wù)平臺，產(chǎn)品涵蓋智能翻譯、視頻生成、商品發(fā)布等功能。

　　1年來，針對義烏市場特性，Chinagoods平臺推出的產(chǎn)品更為豐富，先后推出了“AI數(shù)字人”“AI翻譯官”“AI商品發(fā)布”“小商AI之貿(mào)語心生”“AI視頻創(chuàng)作”“AI智能繪圖”等多種AI應(yīng)用。

　　善于嘗新的義烏商戶們，紛紛擁抱AI大潮，尋找新的貿(mào)易增長點。在義烏國際商貿(mào)城一區(qū)，從事玩具生意的張女士，如今的工作除了接待客戶、洽談生意外，每天還要自己寫文案、錄制視頻，然后將這些視頻上傳至平臺，或者直接發(fā)給客戶。

　　采訪期間，張女士還給記者現(xiàn)場演示，如何用2分鐘完成一件新品從拍攝、生成圖片、制作詳情頁到上傳網(wǎng)店的過程。“以前，我們自己做（產(chǎn)品）圖，經(jīng)常會被平臺退回，請美工來做，一番折騰下來，一張圖差不多要幾塊錢，而且需要等待10來天才能完成?！?/p>

　　“現(xiàn)在，義烏市場上的老板娘們，個個是外語達(dá)人?！鄙鲜鼋?jīng)營戶張女士稱，只要錄制一段視頻，通過“AI智能翻譯官”，就能實現(xiàn)36種語言互譯，7*24小時運營。轉(zhuǎn)發(fā)到抖音、快手、小紅書、WhatsApp、Facebook等平臺后，就會帶來流量?！敖衲甑男驴椭校辽?0%是看了視頻后主動來聯(lián)系?！?/p>

　　10月24日，記者在義烏國際商貿(mào)城看到，不少經(jīng)營戶們會在門店暫無客戶的間隙期，通過網(wǎng)上賣貨的方式，在用心吆喝自家的商品。前來逛市場的采購商，有些甚至顧不上去酒店安頓，就直接推著行李箱在市場上看貨。

　　同時，記者還了解到，目前，義烏市場在AI應(yīng)用方面，已經(jīng)覆蓋了超2萬名經(jīng)營戶，引流64萬新客商，提高10倍鋪貨展示效率，節(jié)約35%成本，幫助經(jīng)營戶在線貿(mào)易額增長20%以上。預(yù)計到2024年底，可以幫扶個體工商戶近3萬家。

　　轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

　　背靠全球最大的小商品集散地，“前店后廠”是義烏市場的重要特征，絕大部分的經(jīng)營戶，也習(xí)慣了坐等客戶上門。不過，記者此次采訪發(fā)現(xiàn)一些商戶的新變化：從坐商變身為行商，從單打獨斗向抱團(tuán)取暖轉(zhuǎn)變，從輸出產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為輸出模式，從產(chǎn)品出海升級為品牌出海。

　　參加完今年義博會的首日開幕式后，經(jīng)營戶外用品生意的朱悅來，又馬不停蹄地飛往廣州，參加即將舉行的一場行業(yè)展。

　　“大家都說內(nèi)貿(mào)卷，其實外貿(mào)也一樣卷。今年以來，為了出海拓展市場，我先后跑了俄羅斯、墨西哥和印尼等地?！敝鞇倎矸Q，“較傳統(tǒng)的外貿(mào)而言，我們現(xiàn)在的主動出擊式外貿(mào)，二者經(jīng)營模式完全不同。現(xiàn)在，為了拿訂單，我們首先要做好準(zhǔn)備工作，根據(jù)市場調(diào)研，針對客戶需要，進(jìn)行產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計。然后拿著樣品去跟客戶談，成功的概率相對較高?！?/p>

　　“價格低，并不代表質(zhì)量差；有商標(biāo)，并不代表有品牌?！痹诹x烏市場從事衛(wèi)浴產(chǎn)品的經(jīng)營戶陶菊英告訴記者，“相較歐美產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品既有質(zhì)量優(yōu)勢，更有價格優(yōu)勢。在這種背景之下，就需要鎖定合適群體和目標(biāo)客戶，每個國家、每個區(qū)域都有高、中、低不同的客戶之分?！?/p>

　　“譬如說，歐洲企業(yè)生產(chǎn)的水龍頭，很多都是采用進(jìn)口的銅材料作為原料，而我們國家是不銹鋼生產(chǎn)大國，義烏企業(yè)一般用不銹鋼作為原料，質(zhì)量也一樣很好，但價格便宜得多。較低的原料成本，再剔除掉一些無謂的包裝，我們就能生產(chǎn)出更具性價比的產(chǎn)品，做好自己的品牌?！?/p>

　　從產(chǎn)品出海到品牌出海，陶菊英也在不斷探索中?！耙郧埃覀兂龊?，主要是從產(chǎn)品的特色、質(zhì)量、設(shè)計等著手，但是現(xiàn)在，在保持自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，還要突出供應(yīng)鏈優(yōu)勢和品牌聯(lián)盟優(yōu)勢?！?/p>

　　據(jù)了解，2023年下半年，陶菊英根據(jù)調(diào)研情況，聯(lián)合市場上的10家廚衛(wèi)領(lǐng)域龍頭企業(yè)，組成了“十體連心”聯(lián)合體?！?年下來，我們已經(jīng)走了17個國家。聯(lián)合體的效果也非常顯著，大家資源共享，都有訂單收獲?！?/p>

　　與陶菊英一樣選擇主動出擊，在轉(zhuǎn)型中加強(qiáng)品牌建設(shè)的，還有從事五金衛(wèi)浴生意的劉軍明。這些年，劉軍明憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好口碑，公司旗下品牌“FIRMER”逐步升級為國際品牌，在全球120多個國家取得了注冊商標(biāo)，并在38個國家設(shè)立了代理點。

　　他們的外貿(mào)拓展之路，只是義烏商品出海的一個縮影。金亞非對記者稱，“現(xiàn)在，部分成長起來的義烏企業(yè)，出海拓展市場的欲望非常強(qiáng)烈。今年以來，我們已經(jīng)先后組織了200余家企業(yè)，多批次出海，足跡遍及韓國、印尼、墨西哥、馬來西亞等地?！?/p>

　　鋪路搭橋做好帶路人

　　義烏市場的背后，帶動了210萬家中小微企業(yè)的發(fā)展和全國3200萬名產(chǎn)業(yè)工人就業(yè)。為了繁榮市場，推動產(chǎn)業(yè)升級，近年來，義烏市場正在大力推動品牌出海計劃。

　　“經(jīng)過近40年的建設(shè)，義烏的小商品，早已成為中國制造的一張金名片，很多外商也是慕名而來。這些外商不僅僅服務(wù)于本國的市場，也直接、間接從事轉(zhuǎn)口貿(mào)易，將義烏小商品銷往全球各地。”浙江中國小商品城集團(tuán)（義烏市場運營方，簡稱“商城集團(tuán)”）首席戰(zhàn)略官徐文君對記者稱，“從這個層面來說，義烏小商品這個品牌，早已具備全球影響力，義烏市場的經(jīng)營戶們，也吃到了義烏小商品這個品牌出海的紅利?！?/p>

　　對于義烏市場的經(jīng)營戶來說，怎樣出海更有效果，收獲更多？商城集團(tuán)又在扮演怎樣的角色？徐文君給出的答案是，一是鋪路搭橋，二是做好帶路人。

　　徐文君認(rèn)為，品牌化、IP化，是產(chǎn)業(yè)升級的必由之路。而目前，義烏市場的企業(yè)，還是以中小微企業(yè)為主，大部分企業(yè)尚不具備獨立走出去的實力。所以，義烏經(jīng)營戶們出海過程中，需要帶路人和鋪路搭橋。

　　“在帶領(lǐng)企業(yè)走出去之前，我們會事先與當(dāng)?shù)卣?、商會等組織和團(tuán)體進(jìn)行資源對接，為后續(xù)企業(yè)在目的國開展業(yè)務(wù)做好鋪墊。有組織地走出去，可以擰成一股繩，形成合力，從而在商務(wù)談判中占據(jù)先機(jī)。”

　　商城集團(tuán)于去年啟動品牌出海計劃，公司將圍繞供應(yīng)鏈服務(wù)打出組合拳，涉及“海外分市場、海外倉、海外站、海外展廳、海外展會”等多種模式。同時，針對全球各主要國家小商品產(chǎn)業(yè)進(jìn)行細(xì)致分析，撰寫“品牌出海國別報告”。

　　徐文君稱，通過品牌出海，整合多方資源，集合一批有意愿、有實力和開拓精神的商家“抱團(tuán)出?！?，可以提升義烏小商品的國際競爭力，也是中國制造產(chǎn)業(yè)高端化轉(zhuǎn)型的有效嘗試。

　　10月23日，義烏海關(guān)發(fā)布相關(guān)數(shù)據(jù)，今年前三季度，義烏進(jìn)出口總值4998.8億元，同比增長16.6%；其中出口4410.9億元，同比增長16.1%；進(jìn)口587.9億元，同比增長20.3%。