中國醫(yī)療器械走向世界 從“借船出?！钡健霸齑龊！?

　　天風(fēng)證券研究團隊曾將醫(yī)療器械企業(yè)常見出海模式分為三種類型：加入海外供應(yīng)鏈、訂單出海、自主出海。

　　加入海外供應(yīng)鏈模式，是指企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品設(shè)計、制造等環(huán)節(jié)，形成“代工”的OEM或者“貼牌”的ODM類型的出海；訂單出海模式，是指主要依賴海外經(jīng)銷商，訂單和品牌建設(shè)處于初期環(huán)節(jié)，基本沒有售后服務(wù)；自主出海模式是指建立本土化銷售團隊、構(gòu)建產(chǎn)品分裝和物流中心、搭建售后服務(wù)團隊，大規(guī)模擴大海外銷售。

　　如果說前面兩種方式是“借船出?！?，第三種方式則屬于主動造船“揚帆出海”。在供應(yīng)鏈出海和經(jīng)銷商模式出海的模式下，產(chǎn)品的品牌資產(chǎn)和產(chǎn)品注冊證的持有方是海外公司或者經(jīng)銷商，托尼將這種做法比作“把腳放在別人的鞋子里”。

　　在這種情況下，海外公司或者經(jīng)銷商通常希望成為中國公司的獨家代理，避免中國制造商與它的競爭對手進行交易。然而，海外公司或經(jīng)銷商也可能與競品制造商達成合作，削減對原合作公司的銷售資源，屆時后者將會陷入被動。“即使別人愿意借船，但主動權(quán)在別人，利益分配權(quán)在別人，效果控制權(quán)在別人?！蓖心嵴f。

　　實力較強的上市公司，大多選擇自主出海。在托尼看來，因為大公司更了解注冊后的利潤潛力，也就更愿意在國外聘請銷售經(jīng)理，去與當(dāng)?shù)乜蛻粽勁小?/p>

　　而數(shù)量占據(jù)多數(shù)的中小醫(yī)療器械公司，正試圖從“借船出?！鞭D(zhuǎn)變?yōu)樽约涸齑皳P帆出?！??！耙恍┞斆鞯墓疽呀?jīng)清晰地認(rèn)識到，應(yīng)該自己去注冊產(chǎn)品，掌握主動權(quán)?！蓖心嵴f。他所在的公司也幫出海公司尋找本土代理團隊和服務(wù)團隊?！斑@個業(yè)務(wù)受到很多公司的歡迎。”

　　從初級走向高端

　　事關(guān)生命安全，對產(chǎn)品的可靠性要求高，對服務(wù)響應(yīng)必須要快，一旦采用不會輕易被替換……國際市場上，醫(yī)療器械市場雖然水大魚大，但進入壁壘也不小。

　　中國醫(yī)療器械第一次在海外大規(guī)模亮相，是疫情期間大量出口的呼吸機。疫情結(jié)束后，與疫情相關(guān)的產(chǎn)品出口快速回落。2024年，隨著疫情帶來的波動消退，我國醫(yī)療器械出口呈現(xiàn)回暖趨勢，我國醫(yī)療器械在海外市場的替代能力逐步提高。

　　中國醫(yī)藥保健品進出口商會最新數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，中國對全球醫(yī)藥產(chǎn)品出口額791.75億美元，同比增長3.12%。其中，醫(yī)療器械類產(chǎn)品出口353.39億美元，同比增長4.63%。

　　歐美是主要出口國。2024年1—9月，我國對歐盟市場的醫(yī)療器械類出口為65.77億美元，同比增長9.36%；對美國市場的出口額為85.42億美元，同比增長7.31%；對拉丁美洲市場的出口額28.7億美元，同比增長12.07%。

　　不同賽道的產(chǎn)品出海難易程度不同，從易到難排列，分別是低值耗材、醫(yī)療設(shè)備和高值設(shè)備。

　　今年前7月海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，手術(shù)機器人和人工關(guān)節(jié)等高端器械的出口比例上升，而注射器、針頭和紗布等低端產(chǎn)品的比例下降。今年1—7月，監(jiān)管最嚴(yán)的第三類設(shè)備（最高級別醫(yī)療器械）的出口額39億美元，占中國醫(yī)療器械出口總額的32.37%，高于2018年的28.6%。低風(fēng)險的一類醫(yī)療器械（如注射器、紗布）的出口額占醫(yī)療器械總出口的25.27%，低于2018年的30.55%。

　　托尼在中國大型醫(yī)療器械公司有著十年的工作經(jīng)驗，曾經(jīng)負(fù)責(zé)對接全球市場。在他看來，中國的醫(yī)療器械產(chǎn)品，過去曾是低價、初級產(chǎn)品的代稱，但現(xiàn)在這一形象發(fā)生著改變。一個重要的標(biāo)志是，歐美大型醫(yī)院里使用的高端復(fù)雜醫(yī)療器械，出現(xiàn)了中國的品牌?！斑@對于提升整個中國醫(yī)療器械的市場形象很有幫助?！?/p>

　　今年8月由中國醫(yī)藥保健品進出口商會主辦的第六屆中國醫(yī)療器械國際合作高峰會上，國藥控股股份有限公司董事長于清明表示，隨著國內(nèi)外市場格局的變化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以自主創(chuàng)新和數(shù)智化為代表的新理念，正成為中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域加速培育新質(zhì)生產(chǎn)力的重要引擎。以數(shù)據(jù)驅(qū)動、智能運營為核心的數(shù)智化與醫(yī)療器械的深度融合更是引發(fā)了醫(yī)療器械領(lǐng)域的變革性創(chuàng)新。

　　“滴水穿石”出海路

　　憑借高可靠性和高性價比，中國醫(yī)療器械公司在出海這條路上，默默耕耘多年。

　　以邁瑞醫(yī)療為例，公司早在二十余年前布局國際化，產(chǎn)品陸續(xù)進入全球各地的頂級醫(yī)院，2023年國際業(yè)務(wù)收入超135億元。

　　“應(yīng)對日趨激烈的全球醫(yī)療器械市場競爭，邁瑞醫(yī)療會綜合考慮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境、市場發(fā)展前景、現(xiàn)有銷售狀況等因素?；谄髽I(yè)的現(xiàn)實情況、行業(yè)發(fā)展趨勢和市場需求，及時、有效地制定符合國際化發(fā)展的戰(zhàn)略?！边~瑞醫(yī)療在回復(fù)證券時報采訪時表示。

　　2023年，邁瑞醫(yī)療突破了一眾發(fā)展中國家醫(yī)療實驗室市場。據(jù)公司介紹，在阿聯(lián)酋一家全球級連鎖實驗室，邁瑞團隊采取自上而下的策略，成為其在沙特阿拉伯、卡塔爾、巴林和阿曼地區(qū)的獨家血球供應(yīng)商。在土耳其某家醫(yī)療集團，在其實驗室已裝有某國際巨頭品牌設(shè)備的情況下，邁瑞團隊通過細致、貼近客戶實際需求的服務(wù)，實現(xiàn)了BC（全自動血液細胞分析儀）系列產(chǎn)品的規(guī)模性突破。在巴西排名第五的大型私立實驗室集團，公司贏下頭部的競爭對手，獲得該集團旗下所有43家醫(yī)院的需求項目，并成為巴西血球市場排名第一的品牌。

　　以魚躍醫(yī)療為代表的一系列國產(chǎn)呼吸機廠商，從2020年開始大量出口海外，因用戶使用反饋良好，國內(nèi)公司則抓住機會，全球多地取得注冊證，有力擴展渠道，擴大品牌在海外的知名度，在當(dāng)?shù)卦?。今年上半年，魚躍醫(yī)療實現(xiàn)外銷收入4.79億元，同比增長30.19%。

　　國產(chǎn)醫(yī)療器械出海，創(chuàng)新實力、事件機遇固然重要，但更值得關(guān)注的是國內(nèi)企業(yè)憑借“滴水穿石”的韌性，在一次次的快速響應(yīng)中，在一輪一輪的商業(yè)談判中，在一年一年的市場培育中，讓世界認(rèn)識中國。有人評價，談?wù)撝袊t(yī)療器械的全球化，其內(nèi)容不只是“能賣到哪里”，更是“服務(wù)到哪里”“支持到哪里”。從無到有，從有到強，只是中國醫(yī)療器械全球化的前兩步，去當(dāng)?shù)厥袌鲋ㄔO(shè)，去當(dāng)?shù)厥袌鼍o緊捆綁，用技術(shù)換市場，用合作換共贏，這才是真正的全球化，也是全球重新認(rèn)識中國制造的開始。