長城證券營銷總監(jiān)張志宏演講
長城證券營銷總監(jiān)張志宏演講
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，還有我們證券公司的同仁們下午好。
大會主辦方給我提出讓我講兩句，我聽了邱總的講話，他基本上涵蓋了我們現(xiàn)在券商行業(yè)的各個方面。
我談一談我對今天這個會議的主題，這個標(biāo)題很好，券商的財富管理高峰論壇首屆金牛投顧大賽的頒獎。財富管理和金牛大賽，這個標(biāo)題很有意思，對于我們現(xiàn)在券商進(jìn)行財富管理，進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型的這樣一個過程之中，尤其是投資顧問所開展的這樣一種競賽，僅僅是我們這個轉(zhuǎn)型的一項(xiàng)非常小的內(nèi)容。
我們長城證券從來沒有把這次競賽作為我們投顧隊(duì)伍建設(shè)的很中心的部分，我們實(shí)際上是把它作為一個過程的一部分，通過這樣一個過程，鍛煉團(tuán)隊(duì)，提升我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┤町惢�，個性化服務(wù)的這樣一種專業(yè)水平。在座的尤其是我們的券商同志們，應(yīng)該清楚。這次長城證券我們杭州營業(yè)部能夠拿第一名，下次他還能拿第一名嗎？我們國泰是君安國內(nèi)首屈一指的國內(nèi)第一名，他沒拿第一名，下次能拿第一名嗎？這樣一種競賽，是不是能夠全面反映我們營銷轉(zhuǎn)型過程中，投資顧問在這個過程中起的作用呢？我想不應(yīng)該簡簡單單停留在這樣一種投顧的所謂收益率的這樣一個排名。
今天我在開會的時候，我聽王堅(jiān)先生聽到一個掙一億不難，難的是要給大家一個理財?shù)姆绞胶头椒�，證券經(jīng)濟(jì)行業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型，核心的問題實(shí)際上就是在于我們要給客戶提供一個種全方位的綜合性的服務(wù)。邱總把這個全業(yè)務(wù)，全產(chǎn)品，全服務(wù)的概念已經(jīng)提出來了，我們實(shí)際上在實(shí)踐中也是在這么推進(jìn)的。只有這樣，我們把我們的專業(yè)體現(xiàn)在我們客戶關(guān)系管理的過程里，最終我們才能真正的達(dá)到財富管理的意義。
但是在這里我跟大家坦率的講，這個過程是一個漫長的過程，中國證券市場發(fā)展到現(xiàn)在，總體來講基本上是一種急功近利的發(fā)展模式，無論從前一階段，就是剛剛過去的這幾年，以團(tuán)隊(duì)營銷渠道建設(shè)為主要特征的這樣一種呼嘯山林似的營銷模式，這實(shí)際上都是一種短期的行為，背離了我們證券行業(yè)的基本屬性。
我和我們的同事們都在思考一個問題，證券行業(yè)基本屬性是什么，它僅僅就是我們認(rèn)為的一個金融行業(yè)嗎？我想我們這個地方分析是這樣的，它不是什么金融行業(yè)，它更應(yīng)該是一個服務(wù)行業(yè)，他要通過服務(wù)為客戶提供增值的，有價值的服務(wù)。
在這兒我也講，這樣的一種轉(zhuǎn)變的過程，我想大家都看到了，前一階段，前20年中國證券市場的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)靠的是傭金價格戰(zhàn)，靠的是各種各樣的產(chǎn)品吸引客戶為主流的，現(xiàn)在今天我覺得這個會很好，大家提出了一個投顧金牛這個獎，這僅僅是我們轉(zhuǎn)型的一個步驟之一。在這個過程中，如果我們僅僅還停留在這樣一種為客戶能夠提供一個投資咨詢服務(wù)，所謂的今天買這支股票，明天賣那支股票，最終我們達(dá)到一個比較高的收益的水平下，我們又掉入一個怪圈。
我們要通過這樣一種專業(yè)，通過這樣一種收益率的提升，體現(xiàn)我們的專業(yè)水平，通過這樣一種專業(yè)水平，能夠構(gòu)建起我們和客戶之間的一種服務(wù)橋梁，最終要達(dá)到的是財富管理，那就是為客戶進(jìn)行一種長期的，量身定做的一種財富配制。從這個意義上說，收益率的盈與虧就顯得不那么重要。
第二，長城證券作為一個老券商，經(jīng)過20多年的發(fā)展，它并沒有進(jìn)入我們的全類行列，中國證券市場有106家券商，我們現(xiàn)在的競爭態(tài)勢是什么樣的，我們是不是意識到了我們?nèi)绻麤]有經(jīng)歷過三年五年，甚至更長時間的這樣一種轉(zhuǎn)型，最終達(dá)到能夠?yàn)榭蛻籼峁┴敻还芾淼倪@樣一種境地。
而現(xiàn)在我們正在經(jīng)歷這樣一個渾沌階段，這個過渡再加上現(xiàn)在的天災(zāi)人禍，現(xiàn)在這樣一種證券市場，這個月平均下來能突破千億嗎？但是我們是不是應(yīng)該堅(jiān)定我們的信念，如果我們還是進(jìn)行傳統(tǒng)的傭金，所謂的促銷，來開展我們的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，那是飲鴆止渴，是難以為繼的。
但是我也非常同意邱先生講的，這個轉(zhuǎn)型的過程是一個漫長的過程，我更把它看成是一個化蝶的痛苦過程，這個過程是我們提升整體證券行業(yè)，服務(wù)水平，服務(wù)意識的一個過程。在這個過程中，我們的客戶要逐漸的去體會認(rèn)同我們的財富管理。
我想很多在一線的營業(yè)部老總，同事們都有這個感覺，你跟他談財富管理，有時候?qū)蛻魜碇v是對牛彈琴，他可能會說你告訴我哪支股票，這是一個艱巨的漫長的話題，這更是一個潤物細(xì)無聲的過程。我們所有的券商必須在這個問題上有一個高度的認(rèn)識，從戰(zhàn)略層面來認(rèn)識我們的轉(zhuǎn)型，對于我們每一個券商的發(fā)展意味著什么。
我的很多同事在其他券商的朋友當(dāng)中，恐怕還沉溺于券商里面前幾年的傭金價格上，醒醒吧朋友們，我們證券市場的好日子真的已經(jīng)發(fā)生了一個天翻地覆的變化，我們未來的盈利模式要從單純的通道性的傭金收入轉(zhuǎn)向多方位的收費(fèi)模式，我們未來的收費(fèi)模式更體現(xiàn)在我們?yōu)榭蛻籼峁┑�，配制的各種各樣的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品其中可能包括了前端的、后端的、中斷的服務(wù)，正來證券行業(yè)，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式都會出現(xiàn)顛覆性，我們只有面對這樣的變化一種挑戰(zhàn)，把轉(zhuǎn)型提升到戰(zhàn)略的高度，我們才能真正走過這樣一個過程。
前一階段我去了一趟臺灣，更加深了我的感覺，也更堅(jiān)定了長城證券營銷轉(zhuǎn)型的決心。我在臺灣我看到了，我認(rèn)為我們現(xiàn)在走的路就是臺灣證券行業(yè)，十年前，八年前正走過的路，我們必須經(jīng)歷這樣一個痛苦的化蝶過程。謝謝大家。