中信證券首席投資顧問劉德忠發(fā)言

　　剛才聽了銀河證券，得到了一些寶貴的經驗。我和大家說一下我的認識和分享。

　　我們大家對這個行業(yè)的認識還是有些偏頗的，我們傭金放開了以后，附近沒有出路了，想提供服務，拼福利，看看能不能提高傭金，其實這是很被動的。我覺得要想突破還是從客戶的角度去突破，你滿足了客戶的需求，你就可以收費，以前的收費就是開戶，收傭金，現(xiàn)在我提供增值服務以后，可以提高傭金，可以提分成，我滿足客戶的需求，這是一個認識上的偏差，不要從以我的通道產品，或者我賣金融產品的這個角度老是想賣自己的東西，賣著賣著不行了，再去想客戶。投顧一定要從客戶的角度的需求來想，這是一個事。

　　第二個模式我覺得不用討論，非常先進，證券投資顧問暫行規(guī)定里寫得非常清楚，什么叫投顧業(yè)務，就是為客戶提供投資建議，幫他做投資決策，并且從中獲得收益就叫投顧業(yè)務，我覺得非常清晰，不用討論。

　　從這個規(guī)定里我們可以延伸出幾種做法，不是采取哪一種，每一種業(yè)務能力都得做。

　　你做投顧公司，銀行也賣金融產品，也賣信托產品，我們證券公司我們要做到比人家專業(yè)，我提供這樣的服務比人家做得好，你提供買賣股票的建議以后，獲得了相對的收益，或者獲得了絕對的收益，客戶滿意了，我給你提高傭金，甚至跟你分成也愿意。這是一種。所以你模式好不好，討論不討論，不要討論，你做得好就做，做不好就不要做，這是我的一個認識。

　　第二，金融產品要不要賣，要賣，因為有些客戶本身是對投資有誤區(qū)的，他對股票買賣的風險認識不夠清晰，有系統(tǒng)風險，行業(yè)風險，政策風險，他認識不清晰，這時候需要我們投資顧問給他分析以后，我們跟他說，你不要買股票了，我建議你買固定收益類的，你就說這是投顧的模式嗎？不是，這是你工作中的一項。

　　我們投顧干什么？我們中信主要是以投顧來做的，你要開發(fā)，你要做是你的產品，你對做得好的客戶跟他講，你做得好我放大你的收益。像這種業(yè)務你要給客戶專業(yè)的分析，因為你到系統(tǒng)里可以看到他的交易記錄，所以你要量身定做為他做一些事，你要給他提供策略服務�？蛻糇鰧�沖了，行情不好就賣空，行情好就做好。

　　我剛才舉的幾個例子就是站在客戶的需求的角度，客戶需要什么你就做什么。我的公司派來200個客戶，這200個客戶有什么需求你去滿足，主要是客戶有什么需求。

　　有些客戶買了股票，他做一千萬能不能抵押，能不能抵押，你要為他服務，我給他解決客戶的需求，客戶很滿意，我給你錢。所以投顧本身不僅限于做哪個事，你要站在客戶的角度，你去滿足客戶的需求。這是第二個大問題。

　　第三個認識，投行在這個業(yè)務里地位很高，是因為他能給你掙錢，我覺得投顧地位高在哪里，你要創(chuàng)收，我們投顧人均創(chuàng)收500萬，這個地位自然高了，這個地位不是我們自己吹出來的，是你做出來的。投顧往寬了講你是財務管理專家，有大客戶放在你那了一個億，你要綜合他所有的需求，你服務一個客戶，就像一個律師一樣，你服務一個客戶，我就收你一個客戶服務費。

　　我對投顧的認識就是剛才講那三個，一個不要被動的去做，騙客戶，沒用，我覺得客戶永遠不是成熟的，只是你沒有滿足他的需求，他不成熟，你可以引導他成熟。包括有些股份做不好，他說市場不成熟，我覺得市場永遠是成熟的，你要適應市場能活下來，你就成熟了。因為我們是金融服務企業(yè)，客戶不成功怪市場，適者生存，我專門服務不成熟的客戶，都跑我這兒來了，他就成功了。要站在客戶的角度去服務客戶，我們不要被動的。

　　第二，從模式的角度，我們不要僅限于哪一種，對要是服務客戶需求的東西，投顧就是對的。你的顧問是人家需求的，比如他有病我給你治病。所以這是我對投顧的一個認識。

　　過去一年業(yè)務的開展，我們在投顧的開展中，我們的投顧也賣金融產品，客戶服務滿足了，我們就提傭金，但是后面會沒有分成，所以只能提傭金。我現(xiàn)在主要是管北京大區(qū)的這些投顧，我們一年之內客戶傭金到現(xiàn)在有20多億，我的腦袋里想的就是掙錢，我給你提供好的服務，我要掙錢。我覺得辦法不是討論出來的。

　　我們的投顧相關工作有幾項，第一，做投顧策略，我們自己開發(fā)投顧產品，做出一套買方的模板，在北京地區(qū)推廣，目前做得還是比較不錯的。

　　第二我們做金融產品銷售，放在投資的角度，其實你是做市場配制，尤其像固定收益類的。我們認為藝術品小基金，它的回報率過程幾年百分之幾，我建議你可以買這個，我只是舉一個例子，產品銷售它是大資產的配制的概念。

　　第三，投顧的綜合能力還是很強的，像客戶的一些個體化的需求我們也做。我們在成熟的投顧市場，投顧做好了以后，它會帶來口碑的傳播，會帶來新的客戶。

　　你證券公司有那么多的業(yè)務，誰創(chuàng)造的收入多，這個人肯定是市場上最受歡迎的投顧，他產品配制做得好，他能夠把金融工具給客戶用得好，這種投顧是真正意義上需要的投顧，它不同于基金，我們基金主要是買賣股票，那是另外的，投顧不具備那種條件。

　　第二個，我覺得投顧問題都是成長，就像投行一樣，剛開始就稀稀拉拉幾個，后面成長以后，10幾年，20幾年，所以投顧也是這樣的。我不擔心我們投資顧問會有什么問題，比如說我們10年以后看的話，會在市場上出現(xiàn)一批呼風喚雨的投顧。

　　投顧做好了以后，他的市場占有率在不斷的提升，因為他投顧做得好。我覺得我們國內的證券公司跑馬圈地，基本上一億個戶，主要是靠服務，我相信這個事情肯定會成為一個非常有前景的一個行業(yè)，因為我們中國的個人客戶永遠是比較大的，他們不成熟是因為我們沒有給他們提供服務。

　　所以我覺得在這個過程中，有幾個問題，一個現(xiàn)在市場上對投顧的定義比較混亂，我剛才看了一下金牛投顧賽，尋找您的理財顧問。我們公司的理財經理，他實際上就是營銷的客戶客戶，現(xiàn)在有一些公司投顧是放在財務管理中心來開展業(yè)務的，今天可能沒有監(jiān)管機構的人，我覺得他們應該在這塊應該有一點維持引導，包括媒體，因為媒體它不站在我們行業(yè)內，包括我們公司內部其實也有點混亂，如果有些部門打出財務管理的旗號，比如我是一個普通股民我都暈了，你投資顧問和理財有什么區(qū)別？你理財顧問，投資顧問，財務管理顧問，這個市場上還是比較混亂的。

　　最大的問題還是一個人才的問題，我們也存在現(xiàn)在的投顧是一個傳統(tǒng)型的投顧，他們有將近2000多號人，他們說你們在國內真正的投資顧問，所有證券公司加起來都不如我們一家，他說這不是我們吹，是因為我們歷史發(fā)展到這個情況，我們積累了那么多的人才。如果你講再多沒有人才去實現(xiàn)的話，也是沒有用的。

　　人是有分工的，我是專門講宏觀策略的，你告訴我買多少，你要滿足客戶的需求，他說我就30萬，你告訴我30萬買什么，能不能掙錢，我們不能說他不成熟，我就覺得客戶的需求是很實在的。

　　我們人才一部分是從原來的分析師走過來的，還有一部分是經理，但是有一部分營銷是很弱的，原來分析是我寫一個分析報告，跟你直接面對一線客戶，他不聽你那些。所以他需要調整，他要學會把自己的東西賣給各種投資者。他的分析能力能不能轉化為生產力，這是很重要的。

　　還有一部分我們營銷人員轉過來的，他知道客戶的需求，但是他滿足不了，他沒有專業(yè)的證券分析能力，我們的金融產品也是五花八門的，所以在這個過程中是我們不成熟，不是客戶不成熟。我覺得我們投顧行業(yè)很不成熟，我們沒法滿足客戶的各種需求。

　　所以這塊是人才貧瘠，但是他會有一個成長的過程的，各個公司在培養(yǎng)過程中，看誰做得快，看誰敢投入，證券市場競爭就是分化會越來越大的，內部是人才，外部是市場的引導，這是我個人的一些看法，其他問題要靠行業(yè)的發(fā)展。

　　第三個發(fā)展展望，我覺得這個行業(yè)是非常嚴謹，像國外的話他說我的能力只能維護10個客戶，每個客戶5000萬，再多我就忙不過來了，我就要請助理了。國家在政策上，提供服務，業(yè)務創(chuàng)新上，我們可以先試。比如說我有20個客戶掏500萬買，我掙了錢我投顧也有一個獎金收入，這個想法我是非常贊同的。但是法律也沒有說你可以干，或者你不可以干，能不能鼓勵創(chuàng)新，做好了以后監(jiān)管部門大力宣傳，這樣我們行業(yè)才能更好的發(fā)展。要不然我們自生自滅，他很難在市場上形成大的股東。這是我的一個愿望。講得不一定對，至少我們在實踐中應該這么想。謝謝大家。