國信證券金色陽光資訊產(chǎn)品督導(dǎo)王進發(fā)言

　　非常感謝有這樣和大家學(xué)習(xí)和交流的機會。首先我要感謝主辦方，這次比賽至少有三點對我們?nèi)�商還是有比較大的幫助。

　　第一，它為投資顧問業(yè)務(wù)在全國范圍內(nèi)進行一次非常好的宣傳，而且是通過正規(guī)的媒體，大品牌的運作做這樣一個宣傳，對投資顧問業(yè)務(wù)的提升，包括投資顧問本人他的一個身份和地位的提升，都會有非常大的幫助。

　　第二點，很難得，因為我們對國信證券自己的顧問做評價，很難得有第三方權(quán)威機構(gòu)，幫助我們來對我們公司投資顧問做了評價，這種評價不限于在我們公司內(nèi)部，而且是全國范圍內(nèi)的一個排名，這樣這個排名可能更正規(guī)，也是更客觀，這是第二點。

　　第三點，我非常高興這次排名所用的指標具有一定的科學(xué)性，我們國信證券05年開始做投資顧問業(yè)務(wù)，發(fā)展到現(xiàn)在做了7年多，也總結(jié)出一些行之有效的考核指標和辦法。我非常高興在這一次我們看到我們主辦方有一部分有一些重合，在指標設(shè)計上具有一定的專業(yè)性。我們國信證券這一次派了27個營業(yè)網(wǎng)點的44個代表團隊來參與主辦方做的這次比賽，這是我先感謝一下主辦方。

　　第二點，跟大家一起分享一下國信證券在過去7年的各種教訓(xùn)以及我們目前面臨的一些困難。

　　我們從05年開始做，當(dāng)時因為證券經(jīng)紀行業(yè)不能收費，我們只能是采取傭金的方式，而且這種傭金又不能超過千分之三，所以我們這個路走得很坎坷。05年只有兩家銀行開始這做塊業(yè)務(wù)，06年下半年，07年開始增加了，07年中國股市達到了前所未有的高點，接下來是下跌，當(dāng)市場非常好的時候，我們的激勵制度經(jīng)受了考驗，比如我們給投資顧問下了一個指標，市場異常的話這個錢花不花，當(dāng)一個投資顧問就給這么多錢，你說跟前臺的營銷人員沒有關(guān)系嗎？后臺的業(yè)務(wù)支持沒有關(guān)系嗎？這是我們面臨的一個問題。

　　當(dāng)我們把這塊理清楚以后，接下來就是08年的大調(diào)整，投資顧問人員架構(gòu)搭起了，激勵制度也出來了，中后臺人員配制也有了，調(diào)整之后，成交量下來了，傭金下來了，要不要這么多人，要不要養(yǎng)這么多人，我們是不是每隔幾年就有一個業(yè)務(wù)來支撐我們，他們的獎金來源是什么，因為這些都是高端人才，甚至于很多都是我們自己花錢培育出來的，在行情不好的時候，很多人才都流失掉了，這對我們國信證券是一個非常大的挑戰(zhàn)。

　　在08年以后，我們每個人員自己去嘗試，自己定服務(wù)目標，在這種情況下，我們百花齊放，有些分公司有些人在08年經(jīng)受不起這樣一些調(diào)整，他就這樣流失掉了。有些人活下來了，現(xiàn)在都活得不錯�？梢哉f投資顧問業(yè)務(wù)在過去的這幾年中，它不是一個直線的，可盈利的向上的一個過程，它是有波折的。

　　非常感謝的是我們監(jiān)管機構(gòu)在11年1月1號開始執(zhí)行的證券投資顧問業(yè)務(wù)，我想這個政策至少從三個方面幫助了國信證券公司。第一，它給證券投資業(yè)務(wù)在法律方面給了一個合法的定位，以前我們做業(yè)務(wù)，比如客戶如果出現(xiàn)股票虧損，他可能會有投訴，這塊能不能所，敢不敢做，證券公司承擔(dān)多大的風(fēng)險，這塊是很難拿得準的。

　　第二，它從收費模式上給了我們很多創(chuàng)新，在11年之前，我們只敢按傭金的方式收費，不能超過千分之三，很多投資機構(gòu)他們收了幾千萬，都收的是現(xiàn)金，說明投資者對收現(xiàn)金，說明他們有這樣一個業(yè)務(wù)需求的基礎(chǔ)，但是我們證券公司由于法律，我們只能做這個業(yè)務(wù)，很高興這個業(yè)務(wù)通過我們法律，行政法規(guī)，把這個業(yè)務(wù)的收費空間打開了，這是第二塊我們要感謝的。

　　第三，它為全行業(yè)樹立了，提供了這樣一個收費意識，整個行業(yè)對投資顧問業(yè)務(wù)收費全行業(yè)在推這個業(yè)務(wù)，在11年之前，我們公司為了培養(yǎng)這樣的一個收費習(xí)慣，當(dāng)時所有的都是免費的，甚至于開戶，送電腦，甚至送很多東西，你一談投資顧問收費，我們當(dāng)時面臨的壓力是非常大的，整個行業(yè)沒有這個意識。

　　這個法規(guī)的出現(xiàn)，包括今天的討論會，我想一定會在未來會促進，幫助我們的市場環(huán)境，建立這樣一個收費意識，這是我覺得去年1月1號開始實施的證券投資顧問暫行規(guī)定，為我們行業(yè)提供了一個非常大的幫助。

　　國信證券目前面臨哪些困難呢？有些我也沒想清楚，第一，剛才我們中信證券的同志也提到了，人才，人才可能要分兩部分，我覺得我們國信證券更加缺少的是一個管理方面的人才，比如說一個領(lǐng)導(dǎo)他怎么評價不同的行情階段他的投資業(yè)務(wù)，第二，他怎么平衡中臺，前臺，甚至于后臺這樣一個利益關(guān)系，他怎么樣考核和激勵在不同崗位的人員，這些我想沒有經(jīng)過相當(dāng)長時間的摸索，沒有一定積累的優(yōu)秀的管理人員是很難做的，沒有好的管理人員，你再優(yōu)秀的顧問也是無濟于事，我們?nèi)狈Φ木褪莾?yōu)秀的管理人員。

　　第二，我們?nèi)狈�專業(yè)的投資顧問人員。我只是想說，這個大賽好處是提升了我們投資顧問的品牌，相反也是我擔(dān)心的，如果我們的優(yōu)秀投資顧問通過這次大賽展示了才華之后，整個投資顧問人員的薪水可能會有一個非常大的提升，到時候他服務(wù)的客戶能不能覆蓋掉他的一個薪水，當(dāng)整個行業(yè)薪水提升的話，我們投資顧問業(yè)務(wù)基礎(chǔ)在哪里？以前1、200人就可以養(yǎng)這樣一個人，未來真的收入提升，那我們的收入來源在哪里？但是我想這是次要的。因為市場一定會給他們一個均衡的，合理的價格，也許通過前一兩次，可能個別的投資顧問得到一個夸張的薪水，但是未來一定會有一個市場化的定價，這些優(yōu)秀的投資顧問會有一個合理的價格。

　　第二點，收費的環(huán)境。雖然我們開始這么多年，部分客戶開展投資顧問業(yè)務(wù)，已經(jīng)做了相當(dāng)大的規(guī)模，但是很多地區(qū)業(yè)務(wù)開展不起來。其中有一個業(yè)務(wù)，就是大家對收費還沒有一個認識，這是一個逐漸培養(yǎng)的過程。

　　第三就是制度方面，我們不同的地區(qū)有不同的尺度，應(yīng)該允許一些分控，內(nèi)控，等等方面做的優(yōu)秀的券商，如果不是全面推廣的話，至少應(yīng)該券商去試行，在小范圍展開，然后逐漸推廣到全地區(qū)，這樣有利于創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　接下來是全業(yè)務(wù)鏈的問題，全業(yè)務(wù)鏈確實是非常好的模式，但是在我們公司做投資顧問這幾年中我們發(fā)現(xiàn)，有一些優(yōu)秀的投資顧問，他對股票方面如果特別擅長的話，他可能不是非常專注于債券資產(chǎn)，固定收益類資產(chǎn)等等，而擅長做資產(chǎn)配制方面，可能在股票方面又不屑一顧，我挑選出最好的基金和理財產(chǎn)品給你，但是我不是股票方面的專家，我也不想向這方面發(fā)展。可能客戶群體是不一樣的，有些群體希望客戶給他推薦股票，有些可能是大的資產(chǎn)配制的，未來可能是全資產(chǎn)配制，廣泛的資產(chǎn)配制，但是現(xiàn)階段至少有這樣兩類的客戶群體。

　　我相信未來的發(fā)展方向，一定是全方位范圍內(nèi)的資產(chǎn)投資，這是一個方面。

　　我們另外的一個問題，我們投資顧問業(yè)務(wù)不均，有些大的公司做得很好，但是對于一些小部，中部，尤其是新部，在投資顧問業(yè)務(wù)方面相對還處于一個偏弱的水平。這本身是人的問題，制度的問題，還是客戶基礎(chǔ)的問題，我覺得這些都是有的，尤其是一個客戶基礎(chǔ)，一個多大的客戶基礎(chǔ)才能支撐這樣的客戶規(guī)模，什么樣的一個客戶才能支撐投資顧問的一個市場，這些都是要考慮的一個因素。

　　國信證券經(jīng)過這么長時間的探索，我覺得投資顧問業(yè)務(wù)肯定是大有所為的，投資顧問業(yè)務(wù)在我們國信證券已經(jīng)取得了非常顯著的一個效果，這個數(shù)據(jù)上都有。未來它的發(fā)展前景從行業(yè)來說，這個蛋糕會不斷做大，可能會出現(xiàn)一些結(jié)構(gòu)性的分化，比如有一些券商會借助于外部的力量來做，大型的證券公司可能用自己的力量來做，也不排除借助于外部的力量。有的可能借助于第三方機構(gòu)，在公司內(nèi)部甚至有可能出現(xiàn)一個市場細分，公司內(nèi)部的一個市場化。

　　未來的這種投資顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展，一定會呈現(xiàn)方向非常多，產(chǎn)品非常豐富，投資顧問人才壯大這樣的一個局面。當(dāng)然也會出現(xiàn)投資顧問的一些負面效應(yīng)，比如說有些客戶出現(xiàn)虧損，對投資顧問業(yè)務(wù)可能會帶來打擊，或者對整個行業(yè)的投資顧問本來打擊，甚至大家可能會質(zhì)疑，這個投資顧問業(yè)務(wù)有沒有發(fā)展的必要，一定會有這樣的聲音。但是我覺得大的方向一定是投資顧問業(yè)務(wù)的一個高速發(fā)展。

　　從海外看，包括國外做的好的券商，最高的能達到40%左右，3%、20%都有，在我們國內(nèi)證券公司中，真實的提高傭金，或者收到投資顧問業(yè)務(wù)，我覺得在我們整個行業(yè)中占比其實遠遠不夠的，我覺得未來的發(fā)展方向一定會隨著整個市場的發(fā)展，我們?nèi)瞬诺膲汛螅瑫�出現(xiàn)一個蓬勃發(fā)展的局面。跟大家分享的就這么多。謝謝大家。