國聯(lián)證券尹紅衛(wèi)：強化顧問服務實質(zhì) 構(gòu)建買方投顧生態(tài)
中證網(wǎng)訊（王珞）近日，證監(jiān)會發(fā)布《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務管理規(guī)定（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），推動基金投顧試點轉(zhuǎn)常規(guī)，這一舉動對于基金投顧業(yè)務乃至整個財富管理行業(yè)具有里程碑式的意義。
國聯(lián)證券副總裁尹紅衛(wèi)表示，《征求意見稿》針對當前“重投輕顧”的問題，明確了投顧業(yè)務事前、事中、事后的業(yè)務流程，對每一個投顧業(yè)務環(huán)節(jié)都提供了較為詳細的指引，引導投顧機構(gòu)開展全流程客戶服務，推動基金投顧業(yè)務回歸本源。
尹紅衛(wèi)認為，基金投顧是基于信任和資產(chǎn)配置的財富管理的核心業(yè)務模式，建立買方投顧生態(tài)，一方面從投資端出發(fā)，需要自始至終堅持買方視角，站在客戶的角度為客戶賬戶進行資產(chǎn)配置；另一方面從顧問服務端出發(fā)，應做好買方投顧隊伍和投資者教育的體系化建設。
新規(guī)引導深挖“顧問”內(nèi)涵
數(shù)據(jù)顯示，自2019年10月基金投資顧問業(yè)務試點工作開展以來，截至2023年3月底，已有60余家機構(gòu)獲得了試點資格，行業(yè)整體服務資產(chǎn)規(guī)模1464億元�！豆_募集證券投資基金投資顧問業(yè)務管理規(guī)定（征求意見稿）》的發(fā)布，對于基金投顧業(yè)務乃至整個財富管理行業(yè)具有里程碑式的意義。
尹紅衛(wèi)表示，《征求意見稿》的推出進一步完善了基金投顧業(yè)務的法規(guī)體系，系統(tǒng)梳理和細化2019年以來圍繞基金投顧業(yè)務推出的一系列監(jiān)管文件，優(yōu)化和補足了基金投顧試點實踐中面臨的問題以及可能的新發(fā)展，明確了業(yè)務的具體規(guī)范和監(jiān)管細則，為基金投顧業(yè)務乃至整個財富管理行業(yè)長期、穩(wěn)健的發(fā)展提供了有利的保障。
她認為，推動基金投顧業(yè)務回歸本源，強化顧問服務的實質(zhì)，有利于培育專業(yè)買方中堅力量，加速買方時代的到來，促進財富管理行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展�！墩髑笠庖姼濉芳毣鞔_投顧業(yè)務各環(huán)節(jié)，對全流程客戶服務提供指引，引導機構(gòu)重視“顧問”服務內(nèi)涵。針對當前“重投輕顧”的問題，明確了投顧業(yè)務事前、事中、事后的業(yè)務流程，對每一個業(yè)務環(huán)節(jié)都提供了較為詳細的指引，引導投顧機構(gòu)開展全流程客戶服務。對于投顧機構(gòu)，不管是適當性管理和服務匹配能力，還是根據(jù)客戶整體的財富管理目標匹配不同的組合策略，提供投資規(guī)劃方案等方面都提出了明確且更高的要求。針對市場存在投顧服務“產(chǎn)品化”傾向，強調(diào)回歸“服務”本源，推動投顧機構(gòu)圍繞自身資源稟賦，打造差異化、專業(yè)化、人性化的投顧服務體系。
基金投顧新規(guī)推出，配合公募基金降費，推動財富管理加速轉(zhuǎn)型。此次《征求意見稿》的發(fā)布，不管是在業(yè)務可投產(chǎn)品范圍的持續(xù)放開，還是將投顧機構(gòu)對外合作的模式納入監(jiān)管，都為投顧機構(gòu)通過開展基金投顧業(yè)務實現(xiàn)財富管理轉(zhuǎn)型打開新的空間。同時，隨著公募基金的降費趨勢，進一步推動財富管理機構(gòu)從關注單產(chǎn)品銷售到真正重視財富管理的核心邏輯——以客戶為中心，以服務贏得信任，并為客戶匹配合乎其風險承受能力的資產(chǎn)配置方案。
對于展業(yè)過程如何規(guī)避“重投輕顧”、服務“產(chǎn)品化”傾向，尹紅衛(wèi)表示，國聯(lián)證券在基金投顧業(yè)務試點過程中，通過以下措施避免“重投輕顧”。
首先，公司對基金投顧業(yè)務的考核更關注客戶委托管理的資產(chǎn)規(guī)模和合作服務的渠道家數(shù)。在對投顧策略的業(yè)績考核方面，更關注策略收益率的穩(wěn)定度、回撤控制能力和創(chuàng)新高速度，而不是純粹的收益率。
其次，嘗試探索分布式投顧模式。公司在一線分支機構(gòu)中選取有一定資產(chǎn)配置基礎和較強客戶服務能力的投資顧問形成專業(yè)的服務鏈條，即為“分布式投資顧問團隊”。分布式投顧團隊主要的職能包括在分支陪伴服務基金投顧和搜集或組織客戶配置需求，將其翻譯為相對專業(yè)的投資語言后傳遞給總部投研團隊，由總部投研團隊完成相應基金投顧策略設計之后再傳遞給分布式投資顧問團隊，由其消化吸收后再組織相關區(qū)域營業(yè)部一起推廣策略和服務客戶。目前公司正在積極建立總部資產(chǎn)配置團隊——分布式投顧團隊——分支一線投資顧問三層體系，以便以更廣、更精細的觸角服務廣大財富客戶，以基金投顧業(yè)務為觸角加速推動財富管理轉(zhuǎn)型。
最后，公司逐步完善了員工和客戶兩個層面的投資者教育體系。員工層面，培養(yǎng)員工專業(yè)+真誠的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，以基金投顧為切入點，通過考核引導員工從單只產(chǎn)品銷售向組合配置服務轉(zhuǎn)變，通過資產(chǎn)配置的培訓培育體系，持續(xù)提升員工的專業(yè)服務能力。同時，引導員工樹立資產(chǎn)配置、長期投資理念，在復雜的市場環(huán)境下，把同樣的理念和方法傳遞至客戶�？蛻魧用�，構(gòu)建“大方向”品牌的新媒體矩陣（微信公眾號、微博、支付寶、京東、天天、喜馬拉雅），進行全方位投教工作，引導客戶客觀認識自己的風險承受能力，真實表達自己的投資需求，在市場跌宕起伏的波動中克服焦慮和恐懼，長期持有并獲取資產(chǎn)的保值增值。
“千人千面”投顧服務 做好全生命周期的客戶陪伴
尹紅衛(wèi)表示，基金投顧是財富管理轉(zhuǎn)型的核心業(yè)務模式。財富管理的核心邏輯是從客戶出發(fā)，最終落腳點在客戶，圍繞客戶的需求及資產(chǎn)負債表匹配合適的產(chǎn)品和服務，因此，“千人千面”的投顧服務是財富管理的核心基礎，也是未來的發(fā)展方向。
圍繞這一未來的方向，公司在以下方面進行了實踐和探索。首先，根據(jù)不同合作機構(gòu)客戶的需求進行個性化定制，針對有賬戶診斷/管理訴求的高凈值客戶提供策略定制服務。盡管基金投顧目前只能投資場外公募基金，但不同渠道、不同客群對于風險、收益和流動性的需求和理解都是不同的，希望提供策略的純粹程度也是不同的，可以投向的基金管理人也有些許不同。因此，國聯(lián)證券面對已經(jīng)合作的近30家不同渠道，為滿足不同渠道和客群的個性化需求，傾力開發(fā)了近200種不同的策略，以專業(yè)的資產(chǎn)配置能力，實現(xiàn)單一資產(chǎn)管理業(yè)務較難實現(xiàn)的長期穩(wěn)健收益，滿足客戶特定的財富管理需求。
其次，通過搭建分布式投顧體系，提升投資顧問和客戶參與基金投顧的程度和深度。財富管理行業(yè)的市場空間巨大，但財富管理也是復雜程度較高的業(yè)務，不僅需要具備足夠強的資產(chǎn)配置能力，也需要通過顧問服務了解客戶、說服客戶，幫助他們做出正確的選擇，這對財富管理機構(gòu)和投資顧問都提出了很高的要求。在實踐中，財富管理服務不僅覆蓋高凈值客戶，也需要通過不同的工具滿足廣大居民的財富管理需求，幫助居民提升財產(chǎn)性收入，進而提高消費水平和生活質(zhì)量。這方面基金投顧就是一個非常重要且高效的展業(yè)工具。以國聯(lián)證券為例，上線近三年以來，服務客戶數(shù)量超過20萬戶，為廣大居民的財富管理提供了有價值的探索。公司正在嘗試探索“分布式投顧”、建議型投顧等業(yè)務模式，積極鼓勵投資顧問和客戶參與基金投顧策略的定制和推廣，將總部研發(fā)的資產(chǎn)配置框架和基金精選名單與不同客戶的需求有機結(jié)合起來，開發(fā)個性化的策略供給不同需求的客群。
最后，推進財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，充分應用金融科技，賦能投顧業(yè)務降本增效，充分利用人工智能、云計算、大數(shù)據(jù)等新興科學技術為投資顧問業(yè)務注入新的活力，驅(qū)動投顧業(yè)務實現(xiàn)更低成本、更高效率的發(fā)展，實現(xiàn)更精準的客戶洞察，提供更極致的服務體驗。
健全“投”“顧”兩端全生態(tài)
尹紅衛(wèi)表示，建立買方投顧生態(tài)，公司認為需要重點發(fā)力的有以下幾個方面。
一是從投資端出發(fā)，要建立買方視角的資產(chǎn)配置體系，資產(chǎn)配置體系不僅需要綜合考慮資產(chǎn)配置研究、產(chǎn)品貨架搭建和組合策略設計，而且更需要自始至終堅持買方視角，站在客戶的角度為客戶賬戶進行資產(chǎn)配置。
在產(chǎn)品貨架方面，進一步豐富買方投顧的產(chǎn)品貨架，在現(xiàn)有基金投顧業(yè)務可投的公募、私募基金的基礎上，未來在監(jiān)管機構(gòu)許可的前提下，還希望包含量化另類投資、海外市場甚至一級股權、不動產(chǎn)以及保障型資產(chǎn)等投資工具，從而發(fā)揮資產(chǎn)配置和產(chǎn)品優(yōu)選的基礎優(yōu)勢。
在策略研發(fā)方面，引導策略研發(fā)團隊從客戶賬戶視角和實際需要出發(fā)，研發(fā)適合不同市場環(huán)境的策略工具。同時，加強敏捷開發(fā)策略的能力，用更加細分的配置工具和創(chuàng)設能力服務更細分的客群。
在資產(chǎn)配置方面，首先需要研究客戶處于不同生命周期的階段，再根據(jù)不同生命周期內(nèi)客戶的投資預期和目標，合理規(guī)劃和匹配不同投資期限和風險收益特征的資產(chǎn)，這才是真正的買方視角。同時在權益類資產(chǎn)配置方面，既要有止損還要有止盈的理念和能力。
二是從顧問服務端出發(fā)，要考慮兩方面的體系化建設。一方面是買方投顧隊伍的體系化建設。投顧隊伍是聯(lián)接客戶和產(chǎn)品的紐帶，必須具備較強的專業(yè)服務能力。這種服務能力的構(gòu)建，需要系統(tǒng)化的鏈條去實現(xiàn)。在制度上，由行業(yè)內(nèi)投顧機構(gòu)建立投資顧問分級管理體系和晉升機制，對投顧人員進行分級，針對不同級別，設定相應的資質(zhì)要求、執(zhí)業(yè)范圍、體系化的培育及晉升發(fā)展通道，同時在考核方面，強化買方視角的指標，如規(guī)模、客戶體驗和收益等。
另一方面是完善投資者教育的體系化建設。財富管理業(yè)務需要解決認知、信任、專業(yè)三個層面的問題。建議行業(yè)把專業(yè)化的投教納入規(guī)范監(jiān)管體系，引導投顧機構(gòu)做好專業(yè)的投教，投教應從用戶開始，而不是從客戶開始。投教的三個側(cè)重點是管好內(nèi)容，管好收費，避免利益沖突。
