調(diào)動資源打動人心 私行客戶爭奪戰(zhàn)升級

　　從對銀行零售業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度來看，私人銀行業(yè)務(wù)這顆“皇冠上的明珠”格外璀璨。

　　在凈息差承壓的現(xiàn)階段，銀行對高凈值客戶的爭奪愈發(fā)激烈，發(fā)展私行業(yè)務(wù)拉動非利息收入增長成為銀行業(yè)重要轉(zhuǎn)型方向之一。多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，凈息差收窄趨勢將持續(xù)，通過私行業(yè)務(wù)提振非利息收入的效果有待觀察。銀行只有加強(qiáng)對私行業(yè)務(wù)模式的探索，持續(xù)精耕細(xì)作，才有機(jī)會在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域開辟新局面。

　　私行業(yè)務(wù)領(lǐng)跑零售板塊

　　在上市銀行三季報中，部分銀行披露了私行業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　平安銀行三季報顯示，截至9月末，該行零售客戶數(shù)1.27億戶，較上年末增長1.4%，AUM4.15萬億元，較上年末增長2.9%。其中，私行客戶9.36萬戶，較上年末增長3.8%；私行客戶AUM1.95萬億元，較上年末增長1.8%。

　　招商銀行三季報顯示，截至9月末，該行零售客戶數(shù)2.06億戶，較上年末增長4.57%。其中，私行客戶15.96萬戶，較上年末增長7.22%。

　　民生銀行三季報顯示，截至9月末，該行零售客戶數(shù)1.34億戶，較上年末增長4.34%，私行客戶數(shù)比上年末增長超10%。該行零售客戶AUM2.91萬億元，較上年末增長6.63%。其中，私行客戶AUM8545.94億元，較上年末增長9.99%。

　　從三季報數(shù)據(jù)可見，部分銀行私行業(yè)務(wù)的客戶及AUM增幅大于整個零售板塊的客戶及AUM增幅，成為帶動整體AUM增長的領(lǐng)頭羊。把時間拉回到2024年半年報，私行業(yè)務(wù)的客戶數(shù)與AUM也均實現(xiàn)了上漲。

　　截至上半年末，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行私行客戶數(shù)均在20萬戶以上。其中，工商銀行拔得頭籌，私行客戶數(shù)為29.6萬戶，較上年末增長12.6%。招商銀行私行客戶數(shù)在股份制銀行中名列前茅，達(dá)15.84萬戶，較上年末增長6.44%。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至上半年末，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、平安銀行及中信銀行的私行AUM均達(dá)到萬億元級規(guī)模，位列行業(yè)發(fā)展第一梯隊。

　　值得注意的是，每家銀行對私行客戶設(shè)置的資產(chǎn)門檻并不相同。例如，招商銀行私行客戶標(biāo)準(zhǔn)為月日均總資產(chǎn)不少于1000萬元，平安銀行私行客戶標(biāo)準(zhǔn)為近3個月內(nèi)任意1個月的日均總資產(chǎn)超過600萬元；民生銀行私行客戶標(biāo)準(zhǔn)為月日均金融資產(chǎn)規(guī)模不少于600萬元。

　　“私行客戶門檻并非一成不變，銀行會根據(jù)一段時間內(nèi)高凈值客戶的數(shù)量情況做出調(diào)整。”某股份行總行一位客戶經(jīng)理告訴記者。記者梳理發(fā)現(xiàn)，建行此前將私行門檻由1000萬元下調(diào)至600萬元，浦發(fā)銀行、民生銀行將私行門檻由800萬元下調(diào)至600萬元。

　　爭搶高凈值客戶

　　高凈值人群的抗風(fēng)險能力較強(qiáng)，綜合金融需求更具確定性，成為各家銀行爭相探尋、深挖的“富礦”。

　　在某股份行資深私行經(jīng)理陳晨看來，優(yōu)質(zhì)的具有競爭力的金融產(chǎn)品和服務(wù)是私行業(yè)務(wù)的入場券，“高凈值客戶有一定的風(fēng)險承受能力，投資經(jīng)驗較為豐富，對復(fù)雜產(chǎn)品的接受程度比較高，這為我們打造好產(chǎn)品留出很大空間”。

　　產(chǎn)品定制化是近年來銀行為高凈值客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的趨勢?！熬臀覀冃衼碚f，1500萬元是定制理財產(chǎn)品的最低門檻，我們針對客戶需求聯(lián)合理財公司等機(jī)構(gòu)設(shè)計產(chǎn)品，其底層資產(chǎn)的運營和管理對客戶來說都是透明、可控的?！标惓勘硎尽?/p>

　　要想在私行客戶爭奪戰(zhàn)中制勝，只有金融產(chǎn)品和服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！霸跇I(yè)內(nèi)，產(chǎn)品同質(zhì)化難以避免，真正創(chuàng)新的產(chǎn)品非常少，各家銀行持有的牌照都差不多，雖然在細(xì)分領(lǐng)域個別銀行存在優(yōu)勢，但這些并非不可替代?！标惓空f。

　　除理財、信托、基金、保險等金融服務(wù)外，整合法律稅務(wù)、教育、康養(yǎng)醫(yī)療等非金融資源，為客戶提供平臺型服務(wù)，已逐漸成為行業(yè)共識。舉辦高端沙龍、定制全球旅行、尋找名師名醫(yī)等已是私行的常規(guī)操作，提供幫助客戶搶到熱門演唱會門票，拿到全球限量款名牌包，辦理移民、留學(xué)手續(xù)等投其所好的精準(zhǔn)服務(wù)，更容易打動高凈值客戶的心。

　　“與其說我們是配置資產(chǎn)的財富顧問，不如說我們是解決問題的私人管家。私行服務(wù)已滲透到客戶生活、家庭、企業(yè)各個方面，我們盡可能調(diào)動一切資源，為客戶提供便利?！蹦愁^部銀行家族辦公室負(fù)責(zé)人張楠說。

　　提振收入效果待觀察

　　在凈息差承壓背景下，私行業(yè)務(wù)的弱周期、低波動、高價值特質(zhì)凸顯，不少大中型銀行將其作為重要的非利息收入增長點。

　　“私行業(yè)務(wù)是一項開發(fā)潛力較大、獲利空間可觀、投入成本可接受的業(yè)務(wù)。銀行非利息收入的增長有賴于AUM增長，而私行業(yè)務(wù)拉動AUM增長顯效最快?！蹦彻煞葜沏y行私行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者表示。

　　“多數(shù)私行客戶有自己的企業(yè)，我們可以進(jìn)一步挖掘代發(fā)業(yè)務(wù)，這不僅是獲客的重要渠道，也確保了每月都有一筆穩(wěn)定的資金進(jìn)賬，可撬動手機(jī)銀行、信用卡、個人消費類貸款，以及理財、存款等零售業(yè)務(wù)的開展，也可拉動公司、投行、產(chǎn)業(yè)鏈等相關(guān)條線業(yè)務(wù)增長，甚至可帶動集團(tuán)內(nèi)的證券、信托、基金等兄弟公司共同受益。”上述負(fù)責(zé)人說。

　　不過，業(yè)內(nèi)人士分析，通過私行業(yè)務(wù)提振非利息收入的效果有待觀察。私行業(yè)務(wù)目前存在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化、人員隊伍參差不齊、體制機(jī)制不完善、盈利模式單一等問題?！巴患毅y行各分行之間的差距較為明顯，客戶經(jīng)理的專業(yè)化程度、職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，缺乏統(tǒng)一培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)化管理，甚至存在內(nèi)部競爭、互挖客戶等惡性事件，影響客戶體驗?！睆堥嬖V記者。

　　服務(wù)費是私行的重要收入來源之一，但目前客戶對銀行收取服務(wù)費的接受程度較低。同時，各家銀行為拉攏客戶，在服務(wù)費上大打價格戰(zhàn)。這些導(dǎo)致私行業(yè)務(wù)在提振非利息收入方面的效果打了折扣。