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“長(zhǎng)貸短還”成賣車者話術(shù) 銀行車貸或做虧本買賣

張佳琳 中國(guó)證券報(bào)·中證網(wǎng)

  0息購(gòu)車、0首付購(gòu)車,消費(fèi)貸的激烈價(jià)格戰(zhàn)正蔓延至年末的車貸市場(chǎng)。中國(guó)證券報(bào)記者日前走訪北京地區(qū)多家傳統(tǒng)汽車品牌與新能源汽車品牌4S店,多數(shù)銷售人員優(yōu)先向記者介紹了貸款購(gòu)車方案。他們表示,相較于全款購(gòu)車,貸款購(gòu)車的落地價(jià)可優(yōu)惠幾千元至上萬(wàn)元。

  不僅如此,“長(zhǎng)貸短還”(客戶申請(qǐng)5年期貸款,在1年或2年后即可提前還款)更是成為汽車銷售人員吸引客戶貸款購(gòu)車的話術(shù),但此舉讓提供傭金的銀行頗感無(wú)奈。某銀行人士直言:“經(jīng)銷商這樣做會(huì)讓我們的貸款收入大幅下滑,甚至虧本?!?/p>

  今年以來(lái),各家銀行紛紛加大汽車金融的投放力度,希望用車貸業(yè)務(wù)彌補(bǔ)房貸業(yè)務(wù)萎縮造成的貸款增長(zhǎng)缺口。然而,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,汽車金融公司、融資租賃公司和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等玩家均已入局。如何從價(jià)格戰(zhàn)中成功突圍,打破同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路,把握消費(fèi)者的細(xì)分需求,緩解零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力帶來(lái)的焦慮,是銀行必須面對(duì)的重要課題。

  多方讓利爭(zhēng)奪市場(chǎng)蛋糕

  剛走進(jìn)北京市豐臺(tái)區(qū)的一家廣汽本田4S店,記者便注意到一輛奧德賽的車頂擺放著“首付59800元、月供4000元”的醒目廣告牌。該店銷售顧問(wèn)小吳告訴記者,此款車型的指導(dǎo)價(jià)為29.98萬(wàn)元,年底經(jīng)銷商與銀行搞促銷,如果客戶貸款購(gòu)車,落地價(jià)為25萬(wàn)元;如果客戶全款購(gòu)車,落地價(jià)為28萬(wàn)元。

  在向記者推薦貸款購(gòu)車方案時(shí),小吳給記者算了一筆賬,奧德賽的貸款費(fèi)率為5%,可貸款5年,貸款1年后即可提前還款,不收違約金?!凹僭O(shè)您首付5.98萬(wàn)元,貸款24萬(wàn)元,1年后提前還款,那么利息支出為1.2萬(wàn)元。整體算下來(lái),貸款購(gòu)車比全款購(gòu)車便宜1萬(wàn)余元?!毙钦f(shuō)。

  此外,今年在新能源汽車市場(chǎng)占有率持續(xù)提升的背景下,銀行也加大了與新能源汽車廠商的合作力度,貼息推出了0利息、0首付等金融方案,不斷豐富消費(fèi)者的貸款購(gòu)車選項(xiàng)。

  “現(xiàn)在是入手特斯拉的好時(shí)機(jī)。在12月31日前訂購(gòu),不僅能享受廠家活動(dòng),尾款直接減1萬(wàn)元,還能疊加0息貸款政策,最長(zhǎng)可貸5年,1分錢利息都不用出。以Model Y為例,后輪驅(qū)動(dòng)版車型首付只需要7.99萬(wàn)元,5年期貸款0利息,月供2667元?!北本┦泻5韰^(qū)一家特斯拉體驗(yàn)店的銷售人員張捷向記者介紹。

  “自從推出了5年期免息貸款方案,我們更忙了。年末時(shí)段,廠商的優(yōu)惠力度會(huì)更大,我們經(jīng)常會(huì)在吃飯的時(shí)候被一個(gè)電話叫回來(lái),幫客戶申請(qǐng)貸款。”張捷說(shuō),特斯拉0息貸款政策的合作銀行包括中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安銀行和招商銀行。隨后,記者聯(lián)系到了與該店對(duì)接的平安銀行貸款經(jīng)理武明。他表示,除了特斯拉,平安銀行與國(guó)內(nèi)其他新能源汽車廠商也有合作,推出了0息、0首付的貸款購(gòu)車方案。

  事實(shí)上,除了銀行,汽車金融公司、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)等多方玩家也已入局汽車金融市場(chǎng)。記者注意到,近段時(shí)間,大眾汽車金融(中國(guó))有限公司、一汽汽車金融有限公司、天津長(zhǎng)城濱銀汽車金融有限公司等多家汽車金融公司均推出了0首付、0利息的貸款購(gòu)車方案。

  “減免的利息一般由車企和銀行共同承擔(dān),或者由車企自家的汽車金融公司承擔(dān)。”某股份行人士表示,作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán),汽車金融業(yè)務(wù)近年來(lái)迅猛發(fā)展,預(yù)計(jì)2024年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3萬(wàn)億元。其中,銀行與汽車金融公司占據(jù)著大部分市場(chǎng)份額。目前,各方正使出渾身解數(shù)爭(zhēng)奪市場(chǎng)蛋糕,以貼息方式打價(jià)格戰(zhàn)無(wú)疑是最直接有效的策略。

  “高息高返”引發(fā)關(guān)注

  當(dāng)記者問(wèn)及為何客戶貸款購(gòu)車能享受更大力度的價(jià)格優(yōu)惠時(shí),多位4S店銷售人員提到了與傭金相關(guān)的話題?!翱蛻糍J款購(gòu)車,銀行會(huì)給汽車經(jīng)銷商傭金。我們拿出一部分或者全部傭金來(lái)做補(bǔ)貼,讓客戶能以更低的價(jià)格、更少的利息購(gòu)車?!币晃黄囦N售人員說(shuō)。

  為了提升汽車金融市場(chǎng)份額,銀行常與汽車經(jīng)銷商合作攬客。銀行以高額傭金吸引汽車經(jīng)銷商與其合作,通過(guò)提供較長(zhǎng)期限的車貸獲取利息收入。汽車經(jīng)銷商則可以從銀行獲得高額返點(diǎn),用于補(bǔ)貼車價(jià)、增加汽車銷量。該現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)被稱為“高息高返”。

  記者調(diào)研發(fā)現(xiàn),為進(jìn)一步提高汽車銷量,“長(zhǎng)貸短還”成為眾多4S店的銷售人員吸引客戶購(gòu)車的話術(shù)。

  不僅是小吳,北京市西城區(qū)一家沃爾沃4S店的銷售人員王柏也向記者推薦了“長(zhǎng)貸短還”的購(gòu)車方案。“目前,車貸的主流還款方式是等本等息,這種方式每月歸還的本金和利息是固定的。相比其他還款方式,等本等息支付的利息會(huì)多一些。客戶提前還款,就能減少利息支出,降低購(gòu)車成本,但需要至少正常還款1年?!?/p>

  某國(guó)有大行人士告訴記者,一些汽車經(jīng)銷商利用5年期車貸還滿1年或2年后,提前還款可免收違約金的規(guī)則,引導(dǎo)客戶提前還款,此舉讓銀行頗感無(wú)奈?!耙话銇?lái)說(shuō),對(duì)客貸款利率越高,貸款期限越長(zhǎng),銀行付給汽車經(jīng)銷商的傭金就越多。汽車經(jīng)銷商鼓勵(lì)客戶‘長(zhǎng)貸短還’,這樣做有時(shí)候會(huì)讓我們虧本。”

  對(duì)此,行業(yè)正在做出改變。今年11月,上海市銀行同業(yè)公會(huì)、上海市汽車銷售行業(yè)協(xié)會(huì)和上海市融資租賃行業(yè)協(xié)會(huì)共同制定并發(fā)布的《推動(dòng)本市汽車金融業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的倡議書》提出,優(yōu)化合作模式,加強(qiáng)對(duì)汽車金融業(yè)務(wù)的管理,金融機(jī)構(gòu)不以支付高額傭金的方式引導(dǎo)汽車經(jīng)銷商向消費(fèi)者強(qiáng)制推銷汽車金融產(chǎn)品,或誘導(dǎo)消費(fèi)者選擇高傭金汽車金融產(chǎn)品。規(guī)范傭金支付,金融機(jī)構(gòu)與汽車經(jīng)銷商簽訂書面合同或服務(wù)協(xié)議,規(guī)范傭金支付和退回行為。同時(shí),在合同或協(xié)議中明確,消費(fèi)者提前還款時(shí),汽車經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)退回相應(yīng)傭金。合理確定價(jià)格。嚴(yán)格汽車金融產(chǎn)品定價(jià),對(duì)客利率應(yīng)符合法律法規(guī)及相關(guān)管理辦法規(guī)定,不得將利率水平與汽車經(jīng)銷商返傭比例掛鉤,不得向消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)成本,切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。明確不同期限汽車金融產(chǎn)品的利率價(jià)格,不得授權(quán)汽車經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)定價(jià)。

  尋找“第二增長(zhǎng)曲線”

  “今年以來(lái),不少銀行把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在汽車金融領(lǐng)域。一方面,監(jiān)管部門鼓勵(lì)銀行開(kāi)展車貸業(yè)務(wù),希望借此拉動(dòng)汽車消費(fèi)。另一方面,銀行希望擴(kuò)大汽車金融業(yè)務(wù),為零售業(yè)務(wù)板塊注入新的增長(zhǎng)動(dòng)能,彌補(bǔ)房貸業(yè)務(wù)萎縮造成的貸款增長(zhǎng)缺口?!蹦硣?guó)有大行個(gè)金部工作人員李毅然說(shuō)。

  受多重因素影響,今年以來(lái)銀行零售業(yè)務(wù)持續(xù)承壓。根據(jù)2024年上市銀行半年報(bào),今年上半年大多數(shù)上市銀行零售業(yè)務(wù)盈利數(shù)據(jù)有所下滑,部分上市銀行降幅達(dá)到兩位數(shù)。例如,光大銀行2024年半年報(bào)顯示,上半年該行零售金融業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入285.62億元,同比下降16.62%。

  在銀行零售業(yè)務(wù)承壓的當(dāng)下,汽車金融成為各家銀行零售條線的“必爭(zhēng)之地”。興業(yè)研究發(fā)布的報(bào)告認(rèn)為,雖然近期零售信貸資產(chǎn)不良率有所上行,但綜合考慮收益率、監(jiān)管達(dá)標(biāo)等因素,大多數(shù)全國(guó)性銀行仍根據(jù)自身稟賦,在不同領(lǐng)域加大零售資產(chǎn)的投放力度,尤其是對(duì)于汽車貸款的投放。

  星圖金融研究院研究員黃大智表示,汽車貸款的借款人群通常是收入較高的優(yōu)質(zhì)客群,銀行基于車貸業(yè)務(wù)還可以營(yíng)銷其他業(yè)務(wù)。比如,車貸業(yè)務(wù)必然涉及開(kāi)卡。銀行在辦理相關(guān)業(yè)務(wù)以及后續(xù)業(yè)務(wù)過(guò)程中,還可以向客戶推薦存款、理財(cái)、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品?!半m然汽車金融的市場(chǎng)空間尚無(wú)法與房貸相提并論,但其增長(zhǎng)速度或許比房貸更值得期待?!秉S大智說(shuō)。

  與汽車廠商、汽車經(jīng)銷商的緊密合作是銀行發(fā)展汽車金融的核心要素之一。業(yè)內(nèi)人士表示,較早布局汽車金融業(yè)務(wù)的銀行以自身零售客戶資源為基礎(chǔ),自建以銀行平臺(tái)為流量入口的汽車銷售平臺(tái),進(jìn)而引入汽車品牌與汽車經(jīng)銷商,在平臺(tái)上與銀行展開(kāi)合作。還有一些銀行以落實(shí)補(bǔ)貼政策為契機(jī),聯(lián)合經(jīng)銷商共同打造汽車銷售新場(chǎng)景,拓展并下沉營(yíng)銷地區(qū)。

  同質(zhì)化嚴(yán)重是行業(yè)的痛點(diǎn)?!皬你y行拓展汽車金融業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品來(lái)看,雖然涵蓋個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品、信用卡分期產(chǎn)品等多款零售產(chǎn)品,但總體上汽車金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路趨向同質(zhì)化。銀行為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額補(bǔ)貼汽車經(jīng)銷商,加劇了以‘高息高返’等為代表的價(jià)格戰(zhàn)?!迸d業(yè)研究報(bào)告分析稱。

  業(yè)內(nèi)人士表示,價(jià)格戰(zhàn)終歸不是長(zhǎng)久之計(jì),需要找到汽車金融的“第二增長(zhǎng)曲線”。某股份行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示:“要把簡(jiǎn)單卷價(jià)格,轉(zhuǎn)變?yōu)橹坶L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的卷服務(wù)、卷產(chǎn)品、卷流程、卷客戶體驗(yàn)。如果銀行無(wú)法盈利,后續(xù)服務(wù)能力勢(shì)必會(huì)大打折扣,特別是長(zhǎng)尾客群的需求將難以得到滿足?!?/p>

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