“長(zhǎng)貸短還”成賣車者話術(shù) 銀行車貸或做虧本買賣

　　0息購(gòu)車、0首付購(gòu)車，消費(fèi)貸的激烈價(jià)格戰(zhàn)正蔓延至年末的車貸市場(chǎng)。中國(guó)證券報(bào)記者日前走訪北京地區(qū)多家傳統(tǒng)汽車品牌與新能源汽車品牌4S店，多數(shù)銷售人員優(yōu)先向記者介紹了貸款購(gòu)車方案。他們表示，相較于全款購(gòu)車，貸款購(gòu)車的落地價(jià)可優(yōu)惠幾千元至上萬(wàn)元。

　　不僅如此，“長(zhǎng)貸短還”（客戶申請(qǐng)5年期貸款，在1年或2年后即可提前還款）更是成為汽車銷售人員吸引客戶貸款購(gòu)車的話術(shù)，但此舉讓提供傭金的銀行頗感無(wú)奈。某銀行人士直言：“經(jīng)銷商這樣做會(huì)讓我們的貸款收入大幅下滑，甚至虧本?！?/p>

　　今年以來(lái)，各家銀行紛紛加大汽車金融的投放力度，希望用車貸業(yè)務(wù)彌補(bǔ)房貸業(yè)務(wù)萎縮造成的貸款增長(zhǎng)缺口。然而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，汽車金融公司、融資租賃公司和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等玩家均已入局。如何從價(jià)格戰(zhàn)中成功突圍，打破同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，把握消費(fèi)者的細(xì)分需求，緩解零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力帶來(lái)的焦慮，是銀行必須面對(duì)的重要課題。

　　多方讓利爭(zhēng)奪市場(chǎng)蛋糕

　　剛走進(jìn)北京市豐臺(tái)區(qū)的一家廣汽本田4S店，記者便注意到一輛奧德賽的車頂擺放著“首付59800元、月供4000元”的醒目廣告牌。該店銷售顧問(wèn)小吳告訴記者，此款車型的指導(dǎo)價(jià)為29.98萬(wàn)元，年底經(jīng)銷商與銀行搞促銷，如果客戶貸款購(gòu)車，落地價(jià)為25萬(wàn)元；如果客戶全款購(gòu)車，落地價(jià)為28萬(wàn)元。

　　在向記者推薦貸款購(gòu)車方案時(shí)，小吳給記者算了一筆賬，奧德賽的貸款費(fèi)率為5%，可貸款5年，貸款1年后即可提前還款，不收違約金?！凹僭O(shè)您首付5.98萬(wàn)元，貸款24萬(wàn)元，1年后提前還款，那么利息支出為1.2萬(wàn)元。整體算下來(lái)，貸款購(gòu)車比全款購(gòu)車便宜1萬(wàn)余元?！毙钦f(shuō)。

　　此外，今年在新能源汽車市場(chǎng)占有率持續(xù)提升的背景下，銀行也加大了與新能源汽車廠商的合作力度，貼息推出了0利息、0首付等金融方案，不斷豐富消費(fèi)者的貸款購(gòu)車選項(xiàng)。

　　“現(xiàn)在是入手特斯拉的好時(shí)機(jī)。在12月31日前訂購(gòu)，不僅能享受廠家活動(dòng)，尾款直接減1萬(wàn)元，還能疊加0息貸款政策，最長(zhǎng)可貸5年，1分錢利息都不用出。以Model Y為例，后輪驅(qū)動(dòng)版車型首付只需要7.99萬(wàn)元，5年期貸款0利息，月供2667元?！北本┦泻５韰^(qū)一家特斯拉體驗(yàn)店的銷售人員張捷向記者介紹。

　　“自從推出了5年期免息貸款方案，我們更忙了。年末時(shí)段，廠商的優(yōu)惠力度會(huì)更大，我們經(jīng)常會(huì)在吃飯的時(shí)候被一個(gè)電話叫回來(lái)，幫客戶申請(qǐng)貸款。”張捷說(shuō)，特斯拉0息貸款政策的合作銀行包括中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安銀行和招商銀行。隨后，記者聯(lián)系到了與該店對(duì)接的平安銀行貸款經(jīng)理武明。他表示，除了特斯拉，平安銀行與國(guó)內(nèi)其他新能源汽車廠商也有合作，推出了0息、0首付的貸款購(gòu)車方案。

　　事實(shí)上，除了銀行，汽車金融公司、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)等多方玩家也已入局汽車金融市場(chǎng)。記者注意到，近段時(shí)間，大眾汽車金融（中國(guó)）有限公司、一汽汽車金融有限公司、天津長(zhǎng)城濱銀汽車金融有限公司等多家汽車金融公司均推出了0首付、0利息的貸款購(gòu)車方案。

　　“減免的利息一般由車企和銀行共同承擔(dān)，或者由車企自家的汽車金融公司承擔(dān)。”某股份行人士表示，作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，汽車金融業(yè)務(wù)近年來(lái)迅猛發(fā)展，預(yù)計(jì)2024年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3萬(wàn)億元。其中，銀行與汽車金融公司占據(jù)著大部分市場(chǎng)份額。目前，各方正使出渾身解數(shù)爭(zhēng)奪市場(chǎng)蛋糕，以貼息方式打價(jià)格戰(zhàn)無(wú)疑是最直接有效的策略。

　　“高息高返”引發(fā)關(guān)注

　　當(dāng)記者問(wèn)及為何客戶貸款購(gòu)車能享受更大力度的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，多位4S店銷售人員提到了與傭金相關(guān)的話題?！翱蛻糍J款購(gòu)車，銀行會(huì)給汽車經(jīng)銷商傭金。我們拿出一部分或者全部傭金來(lái)做補(bǔ)貼，讓客戶能以更低的價(jià)格、更少的利息購(gòu)車?！币晃黄囦N售人員說(shuō)。

　　為了提升汽車金融市場(chǎng)份額，銀行常與汽車經(jīng)銷商合作攬客。銀行以高額傭金吸引汽車經(jīng)銷商與其合作，通過(guò)提供較長(zhǎng)期限的車貸獲取利息收入。汽車經(jīng)銷商則可以從銀行獲得高額返點(diǎn)，用于補(bǔ)貼車價(jià)、增加汽車銷量。該現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)被稱為“高息高返”。

　　記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，為進(jìn)一步提高汽車銷量，“長(zhǎng)貸短還”成為眾多4S店的銷售人員吸引客戶購(gòu)車的話術(shù)。

　　不僅是小吳，北京市西城區(qū)一家沃爾沃4S店的銷售人員王柏也向記者推薦了“長(zhǎng)貸短還”的購(gòu)車方案。“目前，車貸的主流還款方式是等本等息，這種方式每月歸還的本金和利息是固定的。相比其他還款方式，等本等息支付的利息會(huì)多一些。客戶提前還款，就能減少利息支出，降低購(gòu)車成本，但需要至少正常還款1年?！?/p>

　　某國(guó)有大行人士告訴記者，一些汽車經(jīng)銷商利用5年期車貸還滿1年或2年后，提前還款可免收違約金的規(guī)則，引導(dǎo)客戶提前還款，此舉讓銀行頗感無(wú)奈?！耙话銇?lái)說(shuō)，對(duì)客貸款利率越高，貸款期限越長(zhǎng)，銀行付給汽車經(jīng)銷商的傭金就越多。汽車經(jīng)銷商鼓勵(lì)客戶‘長(zhǎng)貸短還’，這樣做有時(shí)候會(huì)讓我們虧本。”

　　對(duì)此，行業(yè)正在做出改變。今年11月，上海市銀行同業(yè)公會(huì)、上海市汽車銷售行業(yè)協(xié)會(huì)和上海市融資租賃行業(yè)協(xié)會(huì)共同制定并發(fā)布的《推動(dòng)本市汽車金融業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的倡議書》提出，優(yōu)化合作模式，加強(qiáng)對(duì)汽車金融業(yè)務(wù)的管理，金融機(jī)構(gòu)不以支付高額傭金的方式引導(dǎo)汽車經(jīng)銷商向消費(fèi)者強(qiáng)制推銷汽車金融產(chǎn)品，或誘導(dǎo)消費(fèi)者選擇高傭金汽車金融產(chǎn)品。規(guī)范傭金支付，金融機(jī)構(gòu)與汽車經(jīng)銷商簽訂書面合同或服務(wù)協(xié)議，規(guī)范傭金支付和退回行為。同時(shí)，在合同或協(xié)議中明確，消費(fèi)者提前還款時(shí)，汽車經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)退回相應(yīng)傭金。合理確定價(jià)格。嚴(yán)格汽車金融產(chǎn)品定價(jià)，對(duì)客利率應(yīng)符合法律法規(guī)及相關(guān)管理辦法規(guī)定，不得將利率水平與汽車經(jīng)銷商返傭比例掛鉤，不得向消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)成本，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。明確不同期限汽車金融產(chǎn)品的利率價(jià)格，不得授權(quán)汽車經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)定價(jià)。

　　尋找“第二增長(zhǎng)曲線”

　　“今年以來(lái)，不少銀行把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在汽車金融領(lǐng)域。一方面，監(jiān)管部門鼓勵(lì)銀行開(kāi)展車貸業(yè)務(wù)，希望借此拉動(dòng)汽車消費(fèi)。另一方面，銀行希望擴(kuò)大汽車金融業(yè)務(wù)，為零售業(yè)務(wù)板塊注入新的增長(zhǎng)動(dòng)能，彌補(bǔ)房貸業(yè)務(wù)萎縮造成的貸款增長(zhǎng)缺口?！蹦硣?guó)有大行個(gè)金部工作人員李毅然說(shuō)。

　　受多重因素影響，今年以來(lái)銀行零售業(yè)務(wù)持續(xù)承壓。根據(jù)2024年上市銀行半年報(bào)，今年上半年大多數(shù)上市銀行零售業(yè)務(wù)盈利數(shù)據(jù)有所下滑，部分上市銀行降幅達(dá)到兩位數(shù)。例如，光大銀行2024年半年報(bào)顯示，上半年該行零售金融業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入285.62億元，同比下降16.62%。

　　在銀行零售業(yè)務(wù)承壓的當(dāng)下，汽車金融成為各家銀行零售條線的“必爭(zhēng)之地”。興業(yè)研究發(fā)布的報(bào)告認(rèn)為，雖然近期零售信貸資產(chǎn)不良率有所上行，但綜合考慮收益率、監(jiān)管達(dá)標(biāo)等因素，大多數(shù)全國(guó)性銀行仍根據(jù)自身稟賦，在不同領(lǐng)域加大零售資產(chǎn)的投放力度，尤其是對(duì)于汽車貸款的投放。

　　星圖金融研究院研究員黃大智表示，汽車貸款的借款人群通常是收入較高的優(yōu)質(zhì)客群，銀行基于車貸業(yè)務(wù)還可以營(yíng)銷其他業(yè)務(wù)。比如，車貸業(yè)務(wù)必然涉及開(kāi)卡。銀行在辦理相關(guān)業(yè)務(wù)以及后續(xù)業(yè)務(wù)過(guò)程中，還可以向客戶推薦存款、理財(cái)、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品?！半m然汽車金融的市場(chǎng)空間尚無(wú)法與房貸相提并論，但其增長(zhǎng)速度或許比房貸更值得期待?！秉S大智說(shuō)。

　　與汽車廠商、汽車經(jīng)銷商的緊密合作是銀行發(fā)展汽車金融的核心要素之一。業(yè)內(nèi)人士表示，較早布局汽車金融業(yè)務(wù)的銀行以自身零售客戶資源為基礎(chǔ)，自建以銀行平臺(tái)為流量入口的汽車銷售平臺(tái)，進(jìn)而引入汽車品牌與汽車經(jīng)銷商，在平臺(tái)上與銀行展開(kāi)合作。還有一些銀行以落實(shí)補(bǔ)貼政策為契機(jī)，聯(lián)合經(jīng)銷商共同打造汽車銷售新場(chǎng)景，拓展并下沉營(yíng)銷地區(qū)。

　　同質(zhì)化嚴(yán)重是行業(yè)的痛點(diǎn)?！皬你y行拓展汽車金融業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品來(lái)看，雖然涵蓋個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品、信用卡分期產(chǎn)品等多款零售產(chǎn)品，但總體上汽車金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路趨向同質(zhì)化。銀行為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額補(bǔ)貼汽車經(jīng)銷商，加劇了以‘高息高返’等為代表的價(jià)格戰(zhàn)?！迸d業(yè)研究報(bào)告分析稱。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，價(jià)格戰(zhàn)終歸不是長(zhǎng)久之計(jì)，需要找到汽車金融的“第二增長(zhǎng)曲線”。某股份行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“要把簡(jiǎn)單卷價(jià)格，轉(zhuǎn)變?yōu)橹坶L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的卷服務(wù)、卷產(chǎn)品、卷流程、卷客戶體驗(yàn)。如果銀行無(wú)法盈利，后續(xù)服務(wù)能力勢(shì)必會(huì)大打折扣，特別是長(zhǎng)尾客群的需求將難以得到滿足?！?/p>