又一地發(fā)文規(guī)范自保件、互保件：切斷沖業(yè)績、套利等動機

　　近日，東莞銀保監(jiān)分局出臺了全國地市級首份人身險銷售人員自保件和互保件管理文件《關于規(guī)范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》。

　　《通知》指出，保險機構應加強自保件和互保件銷售行為可回溯管理，完善自保件、互保件的繼續(xù)率、業(yè)務占比等指標的風險監(jiān)測機制；加強保單繼續(xù)率考核，防范銷售人員沖業(yè)績、套激勵等非正常行為；健全自保件、互保件的投訴舉報處理制度；嚴禁通過即保即退、即買即借、循環(huán)投保等方式虛增保費；嚴禁以虛假關系投保。

　　防范誤導或慫恿客戶非正常退保

　　具體而言，在加強業(yè)務管控上，東莞銀保監(jiān)分局督促各保險機構建立健全自保件和互保件管理制度，要求制度覆蓋相關保單權利義務、投保審批流程、績效管理、風險監(jiān)測、糾紛處理、責任追究等各環(huán)節(jié)，確保實現自保件和互保件的“全方位”管控。對超過一年的人身保險產品（含保險期間不超過一年但保證續(xù)保的人身保險產品）自保件要開展“雙錄”，加強自保、互保件銷售行為的全流程管控。

　　在明確考核指標上，東莞銀保監(jiān)分局引導各保險機構嚴格貫徹落實《通知》要求，不得以購買保險產品作為銷售人員入職、轉正或晉級的條件，不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績考核和各層級的業(yè)務激勵、競賽方案，自保件和互保件直接傭金水平不得優(yōu)于其他客戶保單，確保實現考核指標的“全覆蓋”，切斷自保、互保件沖業(yè)績、套利等動機。

　　在強化風險監(jiān)測上，東莞銀保監(jiān)分局促進各保險機構加強“全鏈條”風險監(jiān)測，著力完善自保件、互保件的繼續(xù)率、業(yè)務占比等指標的風險監(jiān)測機制，全面加強保單繼續(xù)率考核，防范銷售人員沖業(yè)績、套激勵等非正常行為，健全自保件、互保件的投訴舉報處理制度，妥善處理自保件、互保件引發(fā)的投訴舉報，防范職業(yè)化第三方及保險公司內部人員誤導或慫恿保險客戶非正常退保、擾亂保險業(yè)正常經營秩序、損害消費者合法權益等行為。當發(fā)現銷售人員在自保、互保件業(yè)務中存在違規(guī)行為，應及時錄入保險銷售從業(yè)人員管理系統，防止銷售人員“帶病流動”，推動地區(qū)人身險行業(yè)提質增效發(fā)展。

　　業(yè)績考核一定程度上是購買自保件主因

　　自保件是指銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同，及投保人、被保險人或受益人是銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同。

　　互保件是指由銷售人員銷售，投保人、被保險人或受益人為同一省級保險機構另一名銷售人員的保險合同，及投保人、被保險人或受益人為同一省級保險機構另一名銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同。

　　某壽險公司銷售人員坦言，基于正常需求的保單并無問題，但很多自保件、互保件是銷售人員為完成業(yè)績考核的無奈之舉。

　　“過去，有的保險機構以購買保險產品作為代理人轉正或入司的條件，甚至強迫或者誘使代理人為達成業(yè)務考核指標而購買保險；有的通過費用投放的方式給到直接產生業(yè)務的代理人，費用投放短期效果明顯，但換來的保單可能會是自保件；有的代理人因為能力跟不上、績效差，在考核節(jié)點通過自保件保留展業(yè)資格�！�

　　根據北京銀保監(jiān)局此前的調研，2020年，北京地區(qū)頭部人身險機構自保件保費占總保費的10%-20%，件數占比普遍在15%-30%。

　　調研發(fā)現，自保件以傭金率較高的重疾險、意外險等為主，總體呈現件均保費低、人均件數高的特點，因此維持業(yè)績考核在一定程度上就是銷售人員購買自保件的主要原因，銷售人員一旦離職，其購買的自保件保單留存率較低。

　　自保件、互保件存在哪些問題？比如，個別銷售人員離職后進入其他保險機構，存在為達成業(yè)績退舊保新的情況，容易產生退保糾紛；再如，部分銷售人員在業(yè)績考核或晉級壓力面前，往往忽略自身實際保險需求和繳費能力，購買自保件數量較多，導致后期繳費壓力很大，嚴重影響正常生活；還有，個別銷售人員在職期間購買自保件獲取傭金，離職后與代理退保組織勾結，進行惡意投訴謀求不正當利益，擾亂保險市場正常經營秩序等。

　　業(yè)內人士指出，保險業(yè)一些亂象久治無效，根源在于脫離實際的增長壓力，這需要從根本上改變對傳統模式和路徑的依賴。

　　各地持續(xù)加強管理

　　2021年以來，北京銀保監(jiān)局、山東銀保監(jiān)局、重慶銀保監(jiān)局相繼下發(fā)了關于自保件和互保件的管理文件。

　　此前不久，銀保監(jiān)會人身險部向各保險公司下發(fā)的《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》強調，保險機構應建立健全自保件和互保件管理制度，明確自保件和互保件投保審批流程、傭金計提與考核規(guī)則、糾紛處理原則、責任追究機制等內容，持續(xù)加強自保件和互保件管理，確保自保件、互保件源于投保人真實保險需求，與投保人風險承受能力和持續(xù)繳費能力相適應。

　　保險機構不得以購買保險產品作為銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務競賽。保險機構應審慎評估自保件的傭金計提規(guī)則，避免銷售人員通過自保件或互保件套利。保險機構應持續(xù)加強自保件和互保件風險指標監(jiān)測，對監(jiān)測結果明顯異常的分支機構和銷售人員采取必要的管理糾正措施。

　　據了解，保險機構已經紛紛發(fā)力，著手解決因過去粗放發(fā)展而帶來的痼疾和陋習。例如，有的保險機構已主動實施自保件雙錄并出臺自保件管理辦法，并且尋求通過改革轉型來改善代理人素質、考核機制、業(yè)務品質等，試圖從根源破解當下的自保件難題。