又一地發(fā)文規(guī)范自保件、互保件：切斷沖業(yè)績(jī)、套利等動(dòng)機(jī)

　　近日，東莞銀保監(jiān)分局出臺(tái)了全國(guó)地市級(jí)首份人身險(xiǎn)銷(xiāo)售人員自保件和互保件管理文件《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷(xiāo)售人員自保件和互保件管理的通知》。

　　《通知》指出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)自保件和互保件銷(xiāo)售行為可回溯管理，完善自保件、互保件的繼續(xù)率、業(yè)務(wù)占比等指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)機(jī)制；加強(qiáng)保單繼續(xù)率考核，防范銷(xiāo)售人員沖業(yè)績(jī)、套激勵(lì)等非正常行為；健全自保件、互保件的投訴舉報(bào)處理制度；嚴(yán)禁通過(guò)即保即退、即買(mǎi)即借、循環(huán)投保等方式虛增保費(fèi)；嚴(yán)禁以虛假關(guān)系投保。

　　防范誤導(dǎo)或慫恿客戶非正常退保

　　具體而言，在加強(qiáng)業(yè)務(wù)管控上，東莞銀保監(jiān)分局督促各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立健全自保件和互保件管理制度，要求制度覆蓋相關(guān)保單權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、績(jī)效管理、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、糾紛處理、責(zé)任追究等各環(huán)節(jié)，確保實(shí)現(xiàn)自保件和互保件的“全方位”管控。對(duì)超過(guò)一年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品（含保險(xiǎn)期間不超過(guò)一年但保證續(xù)保的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品）自保件要開(kāi)展“雙錄”，加強(qiáng)自保、互保件銷(xiāo)售行為的全流程管控。

　　在明確考核指標(biāo)上，東莞銀保監(jiān)分局引導(dǎo)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格貫徹落實(shí)《通知》要求，不得以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷(xiāo)售人員入職、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績(jī)考核和各層級(jí)的業(yè)務(wù)激勵(lì)、競(jìng)賽方案，自保件和互保件直接傭金水平不得優(yōu)于其他客戶保單，確保實(shí)現(xiàn)考核指標(biāo)的“全覆蓋”，切斷自保、互保件沖業(yè)績(jī)、套利等動(dòng)機(jī)。

　　在強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)上，東莞銀保監(jiān)分局促進(jìn)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)“全鏈條”風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，著力完善自保件、互保件的繼續(xù)率、業(yè)務(wù)占比等指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)機(jī)制，全面加強(qiáng)保單繼續(xù)率考核，防范銷(xiāo)售人員沖業(yè)績(jī)、套激勵(lì)等非正常行為，健全自保件、互保件的投訴舉報(bào)處理制度，妥善處理自保件、互保件引發(fā)的投訴舉報(bào)，防范職業(yè)化第三方及保險(xiǎn)公司內(nèi)部人員誤導(dǎo)或慫恿保險(xiǎn)客戶非正常退保、擾亂保險(xiǎn)業(yè)正常經(jīng)營(yíng)秩序、損害消費(fèi)者合法權(quán)益等行為。當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員在自保、互保件業(yè)務(wù)中存在違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)錄入保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員管理系統(tǒng)，防止銷(xiāo)售人員“帶病流動(dòng)”，推動(dòng)地區(qū)人身險(xiǎn)行業(yè)提質(zhì)增效發(fā)展。

　　業(yè)績(jī)考核一定程度上是購(gòu)買(mǎi)自保件主因

　　自保件是指銷(xiāo)售人員作為投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的保險(xiǎn)合同，及投保人、被保險(xiǎn)人或受益人是銷(xiāo)售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險(xiǎn)合同。

　　互保件是指由銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人為同一省級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)另一名銷(xiāo)售人員的保險(xiǎn)合同，及投保人、被保險(xiǎn)人或受益人為同一省級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)另一名銷(xiāo)售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險(xiǎn)合同。

　　某壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員坦言，基于正常需求的保單并無(wú)問(wèn)題，但很多自保件、互保件是銷(xiāo)售人員為完成業(yè)績(jī)考核的無(wú)奈之舉。

　　“過(guò)去，有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為代理人轉(zhuǎn)正或入司的條件，甚至強(qiáng)迫或者誘使代理人為達(dá)成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)而購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)；有的通過(guò)費(fèi)用投放的方式給到直接產(chǎn)生業(yè)務(wù)的代理人，費(fèi)用投放短期效果明顯，但換來(lái)的保單可能會(huì)是自保件；有的代理人因?yàn)槟芰Ω�不上、�?jī)效差，在考核節(jié)點(diǎn)通過(guò)自保件保留展業(yè)資格�！�

　　根據(jù)北京銀保監(jiān)局此前的調(diào)研，2020年，北京地區(qū)頭部人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自保件保費(fèi)占總保費(fèi)的10%-20%，件數(shù)占比普遍在15%-30%。

　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，自保件以傭金率較高的重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等為主，總體呈現(xiàn)件均保費(fèi)低、人均件數(shù)高的特點(diǎn)，因此維持業(yè)績(jī)考核在一定程度上就是銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)自保件的主要原因，銷(xiāo)售人員一旦離職，其購(gòu)買(mǎi)的自保件保單留存率較低。

　　自保件、互保件存在哪些問(wèn)題？比如，個(gè)別銷(xiāo)售人員離職后進(jìn)入其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，存在為達(dá)成業(yè)績(jī)退舊保新的情況，容易產(chǎn)生退保糾紛；再如，部分銷(xiāo)售人員在業(yè)績(jī)考核或晉級(jí)壓力面前，往往忽略自身實(shí)際保險(xiǎn)需求和繳費(fèi)能力，購(gòu)買(mǎi)自保件數(shù)量較多，導(dǎo)致后期繳費(fèi)壓力很大，嚴(yán)重影響正常生活；還有，個(gè)別銷(xiāo)售人員在職期間購(gòu)買(mǎi)自保件獲取傭金，離職后與代理退保組織勾結(jié)，進(jìn)行惡意投訴謀求不正當(dāng)利益，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序等。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，保險(xiǎn)業(yè)一些亂象久治無(wú)效，根源在于脫離實(shí)際的增長(zhǎng)壓力，這需要從根本上改變對(duì)傳統(tǒng)模式和路徑的依賴。

　　各地持續(xù)加強(qiáng)管理

　　2021年以來(lái)，北京銀保監(jiān)局、山東銀保監(jiān)局、重慶銀保監(jiān)局相繼下發(fā)了關(guān)于自保件和互保件的管理文件。

　　此前不久，銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部向各保險(xiǎn)公司下發(fā)的《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全自保件和互保件管理制度，明確自保件和互保件投保審批流程、傭金計(jì)提與考核規(guī)則、糾紛處理原則、責(zé)任追究機(jī)制等內(nèi)容，持續(xù)加強(qiáng)自保件和互保件管理，確保自保件、互保件源于投保人真實(shí)保險(xiǎn)需求，與投保人風(fēng)險(xiǎn)承受能力和持續(xù)繳費(fèi)能力相適應(yīng)。

　　保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷(xiāo)售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)審慎評(píng)估自保件的傭金計(jì)提規(guī)則，避免銷(xiāo)售人員通過(guò)自保件或互保件套利。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)持續(xù)加強(qiáng)自保件和互保件風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)監(jiān)測(cè)，對(duì)監(jiān)測(cè)結(jié)果明顯異常的分支機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員采取必要的管理糾正措施。

　　據(jù)了解，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)紛紛發(fā)力，著手解決因過(guò)去粗放發(fā)展而帶來(lái)的痼疾和陋習(xí)。例如，有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已主動(dòng)實(shí)施自保件雙錄并出臺(tái)自保件管理辦法，并且尋求通過(guò)改革轉(zhuǎn)型來(lái)改善代理人素質(zhì)、考核機(jī)制、業(yè)務(wù)品質(zhì)等，試圖從根源破解當(dāng)下的自保件難題。