代理人由“多”到“精” 險企加速專業(yè)化轉(zhuǎn)型
數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年末，A股五大險企代理人規(guī)模相比去年末減少近50萬人。近年來，各家險企都在探索轉(zhuǎn)型，改變以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”，力圖提質(zhì)增效。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，現(xiàn)階段人力數(shù)量已不占主導(dǎo)地位，提升產(chǎn)能才是當(dāng)務(wù)之急。同時，更復(fù)雜、多元的保障需求也呼喚更加專業(yè)的代理人，代理人隊(duì)伍由“多”到“精”蛻變勢不可擋。
持續(xù)減員
“受各種復(fù)雜環(huán)境影響，整個壽險行業(yè)都在進(jìn)行深度調(diào)整。從目前來看，行業(yè)代理人隊(duì)伍規(guī)模還是處于下行通道。”日前，中國人壽副總裁詹忠在公司中期業(yè)績說明會上表示。
中報數(shù)據(jù)顯示，截至6月末，A股五大險企壽險代理人規(guī)模仍在繼續(xù)探底。具體來看，截至6月末，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，較去年年末減少7.4萬人；中國平安個人壽險銷售代理人數(shù)量為51.91萬人，較去年年末減少8.13萬人；新華保險個險代理人規(guī)模為31.8萬人，較去年年末減少7.1萬人；人保壽險“大個險”營銷員為12.91萬人，較去年年末減少5.68萬人；太保壽險今年上半年月均保險營銷員31.2萬人，較2021年月均數(shù)量減少21.3萬人。
整體而言，今年上半年，A股五大險企壽險代理人隊(duì)伍繼續(xù)減員。據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制保險銷售從業(yè)人員已由2020年上半年末的910.2萬人下滑至2021年末的590.7萬人。
中國太保壽險總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)直言：“如果（人力）是虛的，遲早都要走掉，在轉(zhuǎn)型陣痛中，宜快不宜慢。從中國各行各業(yè)供給側(cè)改革的舉動來看，皆是如此。如果原先奶酪已沒有，那越快走到新奶酪那里越好�！�
不過，目前代理人規(guī)模已有逐漸企穩(wěn)跡象。據(jù)詹忠介紹，2021年，國內(nèi)“老七家”壽險公司代理人規(guī)模較2020年下滑36.6％。今年上半年末，“老七家”代理人規(guī)模較2021年末下滑14％，下滑速度在減緩。
結(jié)構(gòu)優(yōu)化
代理人整體規(guī)模雖然還在下降，但改革成果已初見成效，代理人人均月收入和產(chǎn)能有明顯提升。
舉例來看，2022年上半年，中國平安代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增長35.1%，其中壽險收入同比增長28.6%。
中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎表示：“壽險改革已取得初步成效，部分已經(jīng)實(shí)施了12至18個月改革的營業(yè)部，在第二季度的新業(yè)務(wù)價值已實(shí)現(xiàn)正增長。”
除此之外，代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)也得到進(jìn)一步優(yōu)化。比如，截至上半年末，人保壽險高端銷售精英人力同比增長49%；平安壽險大專及以上學(xué)歷代理人占比同比提升4個百分點(diǎn)。
“未來，代理人轉(zhuǎn)型壓力還會繼續(xù)�！闭仓冶硎荆麄�行業(yè)隊(duì)伍還在探底，這也是各市場主體加速轉(zhuǎn)型的時機(jī)。
展望未來，蔡強(qiáng)稱，太保壽險未來將繼續(xù)執(zhí)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目“長航行動”18個月路線圖。在個險方面，繼續(xù)深化經(jīng)營模式改革，提升隊(duì)伍能力，進(jìn)一步建設(shè)數(shù)字化平臺。陳心穎透露，中國平安接下來會按照計劃，于年底前完成剩下35%未改革營業(yè)部的改革。
轉(zhuǎn)型發(fā)展
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展，保險業(yè)主流客戶群體呈年輕化、專業(yè)化、多樣化趨勢，保險代理人專業(yè)性卻一直被詬病�！稗D(zhuǎn)型發(fā)展已成為行業(yè)必然選擇，代理人向精英化、高產(chǎn)能方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識�！北本┮患掖笮蛪垭U公司人士表示，個險渠道的改革，應(yīng)聚焦于“人”，重塑保險代理人渠道，通過多種舉措提高代理人綜合素質(zhì)勢在必行。
清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生表示，保險公司要改變原有的“人海戰(zhàn)術(shù)”模式，通過機(jī)制設(shè)置、系統(tǒng)培訓(xùn)等方式推動保險代理人向高質(zhì)量、精英化方向發(fā)展。保險代理人也需要不斷提升專業(yè)素質(zhì)。隨著消費(fèi)者保險意識的增強(qiáng)和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，代理人必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，為消費(fèi)者創(chuàng)造價值的同時，也實(shí)現(xiàn)了自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。
在日前各家險企的中期業(yè)績發(fā)布會上，多位險企高管也透露了代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型的方向。中國人壽擬任總裁趙鵬表示，下半年要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，堅(jiān)持提質(zhì)穩(wěn)量的原則，持續(xù)鞏固現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍，積極探索新的銷售隊(duì)伍。
新華保險總裁助理王練文表示，公司非常重視精英代理人隊(duì)伍的建設(shè)，并將按“提產(chǎn)能、優(yōu)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長”三步走推進(jìn)。提產(chǎn)能是當(dāng)務(wù)之急，促進(jìn)隊(duì)伍提升產(chǎn)能，隊(duì)伍才穩(wěn)得住、才能發(fā)展。
