今年年初，以“小團定制旅游”為業(yè)務模式的6人游，在全國股轉系統(tǒng)披露了公開轉讓說明書，正式申請掛牌新三板。
在線旅游領域，2015年迎來了一波稍縱即逝狂熱之后，再加上“淘在路上”倒閉，“麥兜旅行”資金鏈斷裂這樣一些平臺的壞消息，讓在線旅游迎來了冷卻。
但6人游在成立的四年的時間里，保持著穩(wěn)定的融資狀態(tài)，其投資方包括險峰華興、泰山兄弟、華創(chuàng)資本、達晨創(chuàng)投、眾信旅游以及去年完成的2500萬同方創(chuàng)投和廈門嘉匯的B輪融資。
2013年6月6日，6人游產品上線，專注于定制旅行服務。
用戶可以在6人游的平臺“一鍵定制”，在提供目的地、出行時間、人數等簡單需求之后，會接通6人游專職旅行顧問。旅行顧問可提供包括路線規(guī)劃、簽證、機票、酒店、當地用車、門票以及全程保障在內的服務。
6人游的CEO賈建強在離開360之后，在酷訊做自助游的社區(qū)，在平臺上用戶可以分享攻略、制作旅行計劃。在產品運營的過程中，賈建強發(fā)現一個人想要對一個陌生的目的地做出一篇可用的攻略，閱讀內容非常多，大概需要兩周的時間。
兩周的時間，對于喜歡做攻略的年輕人來說可以承受，但是對于攜家?guī)Э凇r間精力有限的中產階級來說，是很困難事情。
一線城市老年人、時間寶貴的年輕人、30-50歲之間有家庭的中年人，這類人并不是把旅游當做生活，而是一種消費方式，他們需要攜家?guī)Э诔鋈ヂ眯�，這樣的人群就需要有人為他們安排一個行程。
雖然2013年自助游的旅游市場已經有了上升的趨勢，賈建強依舊決定走定制化旅行這條路徑。他認為：不同的場景下，人們對旅游產品的需求不一樣，旅游產品的形態(tài)應該是多元化的，并不是所有的用戶都會自由行。
把流程標準化，解決定制游非標準的效率問題
定制游與自助游和跟團游最大的區(qū)別在于，定制游產品的非標準化。
定制游的成本構成，機票、酒店、車導服務，與非定制游沒有太大的區(qū)別。定制游服務3-5個人的單團定制，因為效率低，人力成本就會升高。升高的成本加到產品單價上，會影響用戶對產品的購買。
因為是定制游的場景，提升效率就成為了很重要的一點。
1、流程化，一個訂單從開始到完成用一個流程化的方式去管理。把一個非標的事情標準化，無法標準化產品，可以標準化流程來節(jié)約時間。
2、用互聯網化的工具、用技術解決一系列的問題。如何把數據更好的拼接起來，如何快速的獲取資源的價格，如何快速發(fā)到用戶的手里，6人游擁有一套自己的系統(tǒng)來支撐。
6人游的招股書也顯示，公司全套服務流程、標準、財務管理、對公司人員的培訓等均建立在“6人游DMS(Database Management System)系統(tǒng)”之上，這個系統(tǒng)包括旅游行程設計系統(tǒng)、訂單跟進系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、IM即時溝通系統(tǒng)。
“當別人一天只能服務3個單子，你一天可以服務10個單子的時候，毛利空間是不一樣的。目前6人游的旅行顧問，每天1個人同時處理30個單子左右�！辟Z建強對創(chuàng)業(yè)邦(ID:ichuangyebang)說。
定制游是通過服務來盈利，而不是拼價格
6人游最初想做一個平臺的模式，把供應商的產品放在平臺上，讓供應商來接單，但后來發(fā)現傳統(tǒng)的供應商的服務是無法滿足定制游需求的。
我們希望用戶能夠接受的服務是更極致的，但是供應商很多時候看重的是利潤，不太能照顧用戶的感受。我們希望合作的供應商是愿意用服務來賺錢，而不是購物來賺錢。
創(chuàng)業(yè)初期6人游培養(yǎng)了一批種子用戶，通過口碑傳播，吸引更多的用戶在平臺沉淀下來。在發(fā)展階段，6人游在符合定位人群的地方做品牌上的營銷，來輸入新的用戶。
“對于旅游業(yè)，營銷是最難的事。因為旅游本身是一個低頻消費，而且轉化又不會太快，而且產品很難拿出差異化。最初沒什么營銷費用的時候，我們把能沉淀下來的用戶服務到極致。通過口碑，這樣循序漸進的積累用戶。”賈建強說。
從13年成立至今，6人游的業(yè)務流水是每年翻1-2倍的業(yè)績增長。15年業(yè)務流水4000萬，16年業(yè)務流水8000萬，今年預計流水收入1.6-2個億。在今年6月，6人游走入了盈利階段。
做C端很難，但是這樣才有意義
渠道方面，6人游與螞蜂窩、飛豬這些平臺在合作。但是6人游主要還是把精力放在直客上，還是要靠自己獲得更穩(wěn)定的渠道、更穩(wěn)定的來源。
“做C是最難的，但是做C更有價值。”賈建強對創(chuàng)業(yè)邦說。
C端的獲客成本會很高，要想突破都有的盈利問題，就要有獨到的獲客的體系。
“每一個用戶進來，都會沉淀下來，用半年-1年的時間去轉化他，而不是說歐洲游一定是8月15號出發(fā)、一定是幾個名額、多少錢，那樣賣是賣不過OTA的。6人游強調的，是一家賣服務的公司，要解決的問題就是靠服務贏得這個用戶、口碑、復購。一旦做到了，這個數字就會不斷放大，我們就是要踏踏實實把服務做好�！�
在線旅游的熱潮與冷卻
回顧創(chuàng)業(yè)的4年，旅游行業(yè)從熱潮迅速走向冷卻。堅持走定制游路線的6人游也遇到過懷疑與自我懷疑的階段。
2013-2014年是在線旅游的熱潮，那時的創(chuàng)業(yè)公司很容易拿錢。與此同時，因為復制快速，一些自由行的公司成長很快。
“當時做重服務公司，壓力很大，投資人說別人一個月2000-3000萬收入的時候，你才一個月200-300萬收入，那個時候心里壓力很大，還好堅持住了�！辟Z建強回憶。
但到了2015下半年-2016年，旅游業(yè)迅速遇冷，倒閉和跑路潮紛紛來襲。在線旅游就變得更難了，在定制游的差異化上，對目的地了解的專業(yè)程度和服務能力會顯得很重要。
6人游80%用戶以經典行程為主，這類用戶需要的更多的是便捷、服務、安全。在服務的過程中，著重解決這些問題。
剩下20%的部分，6人游通過每個顧問專注于一個目的地的深度的挖掘，這些資源不是來自于供應商，而是通過6人游來設計。目前6人游100多員工中，有70%是旅行顧問。
正視消費多元化，做好自己最擅長的事情
未來，6人游一直在打磨技術化的工具，對很多流程系統(tǒng)需要優(yōu)化。
非標的東西必須立穩(wěn)腳跟之后，借助手段來標準化。目前過早的接觸標準化業(yè)務，是沒有可能性的，因為市場都是標準化的，不會形成很強的差異。6人游會通過非標的業(yè)務，積累大量的消費者，拓展一些合適的標準化產品。
“大家都在說旅游進入到了定制化的時代，定制旅游慢慢被人接受，但有強烈的顛覆性也不至于。這個市場未來會是一個很多元化的分布，未來會有很多公司都在做定制旅游，但是每一家都不會有每年100倍的爆發(fā)增長，畢竟是個服務行業(yè)，業(yè)務承載能力有限，隨著單子越來越多，人員越來越多，會保持一個有節(jié)奏的增長。這樣公司會是一個很健康的公司。拼價格的時代已經結束，沒有必要拼價格，拼價格大家都不會有好處�！辟Z建強說。
說起申請新三板，賈建強十分平靜，“正式申請掛牌新三板，就像是工商報備一樣。”
他表示：還是要每年踏踏實實保持2倍以上的增長，在定制游里面站穩(wěn)腳跟，專注把定制這一件事先做透了。
