“行業(yè)慣例”有望改寫基金銷售料回歸本源

　　近日，證監(jiān)會就《關(guān)于加強公開募集證券投資基金證券交易管理的規(guī)定（征求意見稿）》（下稱《規(guī)定》）公開征求意見，開啟基金費率改革第二階段的工作。其中備受業(yè)界關(guān)注的是，《規(guī)定》嚴(yán)禁將交易傭金分配與基金銷售、保有規(guī)模掛鉤，明確券商銷售機構(gòu)、銷售人員的考核不得與基金的證券交易量、交易傭金掛鉤，直接顛覆目前的銷售考核模式，以往基金公司以傭金置換銷售資源的“行業(yè)慣例”有望被改寫，基金銷售格局面臨重新洗牌。

　　“灰色”手段受限

　　今年年中，一則基金公司前董事長實名舉報“公募基金分倉”潛規(guī)則的消息掀起軒然大波。舉報信內(nèi)容稱，該基金長期利用券商席位傭金來換取券商基金代銷規(guī)模，在基金分倉時僅有40%-50%的分倉比例是通過打分得出，另一半直接用于換取券商的基金代銷。

　　盡管監(jiān)管方面禁止基金公司將券商交易席位與基金銷售掛鉤，但類似這樣設(shè)置一套內(nèi)部“分倉規(guī)則”的情況在業(yè)內(nèi)并不罕見。此前北京證監(jiān)局發(fā)布的基金公司監(jiān)管情況通報中，也曾出現(xiàn)基金公司將基金銷售規(guī)模與證券公司席位交易量掛鉤的案例。

　　此次《規(guī)定》明確表示，基金管理人應(yīng)當(dāng)建立健全證券公司選擇、協(xié)議簽訂、服務(wù)評價、交易傭金分配等管理制度，嚴(yán)禁將證券公司選擇、交易單元租用、交易傭金分配等與基金銷售規(guī)模、保有規(guī)模掛鉤，嚴(yán)禁以任何形式向證券公司承諾基金證券交易量及傭金或利用交易傭金與證券公司進行利益交換。此外，還要在每年一季度末前，在官方網(wǎng)站公開披露選擇證券公司的標(biāo)準(zhǔn)和程序、與提供服務(wù)的證券公司的關(guān)聯(lián)關(guān)系、股票交易傭金費率、交易量年度匯總及分配明細(xì)、交易傭金年度匯總支出及分配明細(xì)等信息。

　　這意味著，在明確的傭金分配制度、公開透明的信息披露機制下，以傭金置換代銷資源的灰色手段將無法繼續(xù)玩下去。

　　中國銀河證券策略團隊負(fù)責(zé)人楊超表示，利用高額傭金的激勵機制推動基金銷售的模式將被限制，《規(guī)定》或明顯削弱通過分配交易傭金來吸引投資者、依賴于規(guī)模經(jīng)營的基金公司優(yōu)勢，部分基金公司或無法適應(yīng)新的規(guī)定，面臨銷售規(guī)模減少的風(fēng)險。

　　此外，《規(guī)定》還明確了券商不得將基金的證券交易量、交易傭金直接或間接作為銷售部門、分支機構(gòu)的業(yè)績考核指標(biāo)，也不得與基金銷售人員的薪酬績效掛鉤。這條同樣被行業(yè)視為“重磅炸彈”。

　　“過往券商基金代銷的考核更多地依賴于交易量和交易傭金作為關(guān)鍵指標(biāo)，但《規(guī)定》公布后，券商將不得不尋找其他方法來評估銷售人員的表現(xiàn)。這可能包括如客戶滿意度、客戶留存率、新客戶獲取率等更加客觀和全面的考核標(biāo)準(zhǔn)。其次，考核機制的變化會促使券商重視為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及建立長期的客戶關(guān)系。”楊超表示。

　　改寫ETF“擂臺賽”玩法

　　ETF發(fā)行“潛規(guī)則”更是行業(yè)“公開的秘密”，過去，在激烈的ETF發(fā)行“擂臺賽”上，以交易量置換銷售規(guī)模成常態(tài)，基金公司為了爭取銷售渠道資源，不惜“下血本”向券商貢獻高額交易量和交易傭金。

　　2022年，在某中小盤指數(shù)ETF發(fā)行大戰(zhàn)期間，某大型基金公司甚至一度給出了60倍甚至80倍交易量。一位公募基金市場人士感嘆：“卷到天際！若以發(fā)行規(guī)模80億元計算，基金公司需要給到券商約6400億交易量，按照萬分之八手續(xù)費估算，約5億元�！�

　　因此，基金公司的股東券商受到更多資源傾斜，動輒包攬單只ETF的大部分交易量。例如，2022年，某券商系公募旗下的中證500ETF股票交易總金額達到561億元，這只產(chǎn)品的七成交易量均貢獻給了該基金公司的股東券商。據(jù)天相投顧統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2022年全年，這家基金公司向券商股東貢獻了28.72%的交易傭金量。

　　在高額交易量換取銷售資源的行為受到監(jiān)管關(guān)注并處罰后，畸形競爭態(tài)勢方有所改變。而近期發(fā)布的《規(guī)定》更是明確表示，一家基金管理人通過一家證券公司進行證券交易的年交易傭金總額，不得超過其當(dāng)年所有基金證券交易傭金總額的百分之十五，相比于以往的30%直接砍半。這意味著，公募子公司向股東券商貢獻的傭金總額將大幅下降。

　　一位中型基金公司的指數(shù)基金經(jīng)理對中國證券報記者表示，此前，頭部基金公司的傭金優(yōu)勢堪稱“降維打擊”�！八麄兘o出的傭金多，置換的銷售資源遙遙領(lǐng)先，很容易一家獨大。”他說，從長期看，新規(guī)對行業(yè)起到了規(guī)范化的作用，維護了市場公平。

　　不過，盡管這一銷售模式可能會得到扭轉(zhuǎn)，基金公司與券商仍然聯(lián)系緊密，在基金銷售方面或仍有一些合作空間。“除了‘傭金換銷售資源’的模式，ETF還有另一種出借股票的‘玩法’，擁有大量券源優(yōu)勢的基金公司可以通過出借股票給券商來換取銷售資源傾斜。要想讓券商幫你多發(fā)行基金，總得有一種合作的模式，不然，憑什么幫你賣而不是幫別人賣？”上述指數(shù)基金經(jīng)理表示。

　　促進基金行業(yè)公平競爭

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，銷售換交易傭金的模式若被終結(jié)，只有研究服務(wù)才能換交易傭金，這將直接導(dǎo)致基金銷售格局出現(xiàn)重大變動。

　　楊超表示，《規(guī)定》將促進基金行業(yè)的公平競爭。摒棄“以傭金換銷售”的策略后，基金公司需要依靠自身的研究實力和基金業(yè)績來吸引投資者，而不是簡單地依賴高額傭金的吸引力，這將迫使基金公司提高業(yè)務(wù)水平并提供更高質(zhì)量的研究服務(wù)�；�金公司將更加注重投資研究，提升研究水平和深度。這樣一來，基金銷售講求“真本領(lǐng)”，注重提供高質(zhì)量研究服務(wù)的基金公司將會在市場競爭中獲取更大優(yōu)勢。

　　券商內(nèi)部考核機制也將迎來重塑。楊超表示，考核機制的變化會促使券商重視為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及建立長期的客戶關(guān)系。券商可能會更注重客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險承受能力，提供更加個性化的服務(wù)。另外，由于不能依賴交易傭金作為收入來源，券商內(nèi)部可能需要提升其財務(wù)知識和市場分析技能，以便更好地理解和推薦適合客戶的服務(wù)。此外，券商或需要重新設(shè)計其績效獎勵結(jié)構(gòu)，以激勵銷售人員追求長期客戶滿意度和維持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長，而不是僅僅追求短期的交易量。最后，券商通過確保其銷售和考核機制符合新的監(jiān)管要求，將提供行業(yè)更強的合規(guī)監(jiān)控和透明度，有利于提振投資者信心。

　　國金證券董事長冉云認(rèn)為，《規(guī)定》會推動中小券商開展專業(yè)化、特色化、差異化的研究服務(wù)�！兑�(guī)定》將研究服務(wù)與基金銷售進行有效切分，并鼓勵券商著重考核銷售保有、投資者長期收益。讓研究業(yè)務(wù)、基金銷售業(yè)務(wù)回歸本源，有利于促進形成良好的行業(yè)發(fā)展生態(tài)。