財(cái)富管理前景廣闊 中小券商大有可為

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段轉(zhuǎn)型升級(jí)成大勢(shì)所趨

　　經(jīng)過(guò)二十余年的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)證券行業(yè)已步入成熟階段，大券商龍頭地位穩(wěn)固的同時(shí)也涌現(xiàn)出一批有特色的中小券商。隨著證券公司數(shù)量的不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。

　　國(guó)內(nèi)券商的主要盈利來(lái)源之一是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但經(jīng)歷了10年傭金競(jìng)爭(zhēng)后，同質(zhì)化嚴(yán)重的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已成為紅海市場(chǎng)。2018年股基交易量較2008年已增加近4倍，但2018年代理買賣證券凈收入較2008年反而下降了29.32%，可見經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段。為了應(yīng)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，券商紛紛通過(guò)降低傭金費(fèi)率的方式搶占市場(chǎng)份額，2018年行業(yè)平均傭金率降至萬(wàn)分之3.48，對(duì)比國(guó)際市場(chǎng)處于很低的水平。傭金率持續(xù)下滑導(dǎo)致券商盈利能力不斷下降，行業(yè)龍頭中信證券銷售凈利率在2008-2010年期間平均達(dá)45%，而2016-2018年期間平均已下降到27%。中小券商下滑趨勢(shì)更為嚴(yán)重，西部證券相應(yīng)期間平均銷售凈利率從40%降為22%。傭金下滑也導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占收入總額比例發(fā)生了明顯變化，2016年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比較2015年下降了近14個(gè)點(diǎn)，2017年和2018年證券投資業(yè)務(wù)收入甚至超過(guò)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入（見圖1）。

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式已是明日黃花，業(yè)務(wù)升級(jí)迫在眉睫。早期多家券商在轉(zhuǎn)型方面已經(jīng)做了積極探索，比如與知名互聯(lián)網(wǎng)公司合作進(jìn)行線上導(dǎo)流，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行差異化服務(wù)，通過(guò)流程改造降低運(yùn)營(yíng)成本等，但這些均未真正改革經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)升級(jí)的關(guān)鍵在于突破傳統(tǒng)的同質(zhì)化通道服務(wù)，從單純以獲取交易傭金為主的前端收費(fèi)模式，向以收取管理費(fèi)為主的后端收費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。

　　財(cái)富管理市場(chǎng)崛起 將成券商藍(lán)海機(jī)遇

　　近年來(lái)，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)快速發(fā)展，財(cái)富管理需求高度景氣。根據(jù)波士頓咨詢預(yù)測(cè)，未來(lái)在經(jīng)歷短期經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)之后，2023年中國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)有望達(dá)到243萬(wàn)億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率約為11%。可見，財(cái)富管理行業(yè)面臨非常廣闊的藍(lán)海。

　　從財(cái)富增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力來(lái)看，中國(guó)財(cái)富增量主要源于經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)帶來(lái)的新增財(cái)富，利用存量財(cái)富獲得的投資增值部分占比并不高。從居民資產(chǎn)配置來(lái)看，銀行存款等無(wú)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)依然是中國(guó)居民偏好的資產(chǎn)，金融資產(chǎn)占比不高，而美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一般銀行存款占總資產(chǎn)的比例僅有兩成。從金融資產(chǎn)分布來(lái)看，近七成的中國(guó)家庭僅擁有一種投資品，約兩成擁有兩種投資品，擁有三種及以上投資品的家庭只有一成左右，金融投資品種單一；而美國(guó)居民擁有三種及以上投資品的家庭占比高逾六成，分配在股票、信用產(chǎn)品、共同基金、保險(xiǎn)等多種金融產(chǎn)品中。

　　可投資資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)、存量財(cái)富增值需求的持續(xù)釋放以及多樣化金融產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，將為我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來(lái)良好的發(fā)展機(jī)遇。我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)目前處于起步階段，主要金融機(jī)構(gòu)是銀行。銀行由于其具有低風(fēng)險(xiǎn)、避險(xiǎn)的特點(diǎn)，因此在設(shè)計(jì)、研發(fā)產(chǎn)品時(shí)會(huì)受到很大的限制，可能無(wú)法滿足高凈值客戶日益增長(zhǎng)的產(chǎn)品多元化、高收益的需求。證券公司擁有龐大的研究團(tuán)隊(duì)、廣泛的業(yè)務(wù)范圍和出眾的資本市場(chǎng)投資能力，但渠道銷售能力遠(yuǎn)不及銀行。不過(guò)隨著財(cái)富管理高端產(chǎn)品需求的膨脹，研究能力強(qiáng)大的券商業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)將會(huì)日益凸顯。

　　為了抓住財(cái)富管理行業(yè)的藍(lán)海機(jī)遇，多家金融機(jī)構(gòu)已紛紛轉(zhuǎn)型財(cái)富管理方向，發(fā)力產(chǎn)品代銷和資產(chǎn)配置等增值服務(wù)。盡管多數(shù)券商已經(jīng)開始財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略布局，但僅有少數(shù)券商通過(guò)業(yè)務(wù)重塑的方式發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，大部分券商是新部門老業(yè)務(wù)，甚至將財(cái)富管理做成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，通道本質(zhì)未變。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心在于業(yè)務(wù)通道和獲客能力，而財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心在于主動(dòng)投資能力。發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要摒棄牌照紅利時(shí)代的固有思維，以客戶需求為中心打造全新的財(cái)富管理服務(wù)體系。

　　它山之石：海外金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理模式

　　目前，中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)尚處于相對(duì)初級(jí)的發(fā)展階段，但在美國(guó)、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，該業(yè)務(wù)模式已經(jīng)趨于成熟。各類金融機(jī)構(gòu)紛紛將財(cái)富管理作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，給予大量的資源投入，財(cái)富管理業(yè)務(wù)甚至成為國(guó)際大投行盈利能力最強(qiáng)的核心業(yè)務(wù)。以下通過(guò)對(duì)瑞士、美國(guó)和日本的投資銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式和特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，以探求我國(guó)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展路徑。

　�。ㄒ唬┤疸y：重視客戶需求，采用自上而下的大類資產(chǎn)配置策略

　　瑞銀集團(tuán)（UBS）是全球最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。財(cái)富管理咨詢公司Scorpio Partnership的報(bào)告顯示，2017年末，瑞士銀行全球財(cái)富管理規(guī)模高達(dá)2.4萬(wàn)億美元，居于全球首位。瑞銀通過(guò)為這些資產(chǎn)提供資產(chǎn)配置服務(wù)，每年可賺取近90億美元的組合管理和投資顧問費(fèi)，貢獻(xiàn)了財(cái)富管理部門總收入的55%以上，而手續(xù)費(fèi)和交易性傭金收入合計(jì)僅占總收入的20%。

　　瑞銀財(cái)富管理模式核心在于對(duì)客戶需求的理解能力和自上而下的資產(chǎn)配置能力。客戶需求方面：瑞銀通過(guò)客戶戰(zhàn)略服務(wù)部（CSO）加深對(duì)客戶需求、行為和偏好的理解，以定制契合的產(chǎn)品并更好地為客戶服務(wù)。資產(chǎn)配置方面：瑞銀成立了用來(lái)傳達(dá)投資機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的首席投資官辦事處（CIO）。CIO由瑞銀全球網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、策略分析師、研究員、其他部門的專家以及外部專家構(gòu)成。CIO在綜合各方面投資意見的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的判斷發(fā)表對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的預(yù)測(cè)和對(duì)各類投資工具的投資觀點(diǎn)，用來(lái)指導(dǎo)戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置方案；財(cái)富規(guī)劃師將會(huì)依據(jù)資產(chǎn)配置方案和客戶需求，為其匹配和執(zhí)行具體的投資方案。

　�。ǘ�）摩根士丹利：專業(yè)產(chǎn)品篩選能力、優(yōu)秀理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)，疊加金融科技賦能

　　美國(guó)高凈值客戶數(shù)量全球第一，財(cái)富管理行業(yè)非常發(fā)達(dá)。與歐洲相比，美國(guó)財(cái)富管理行業(yè)市場(chǎng)格局較為分散，除了私人銀行、大型券商等傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)外，中小型獨(dú)立券商和獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問也占有一定的市場(chǎng)份額。在2007年金融危機(jī)后，部分大型金融機(jī)構(gòu)將財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型重點(diǎn)發(fā)展方向，其中摩根士丹利通過(guò)外延并購(gòu)的方式積極擴(kuò)張財(cái)富管理版圖，取得了顯著的成效。Scorpio Partnership的年度報(bào)告顯示，2017年末，摩根士丹利全球財(cái)富管理規(guī)模已達(dá)到2.22萬(wàn)億美元，僅次于UBS，居行業(yè)第二，而高盛管理規(guī)模2017年僅有0.46萬(wàn)億美元。從盈利能力來(lái)看，2014年開始，財(cái)富管理部ROE已超過(guò)其他部門，部門凈利潤(rùn)占比高達(dá)37.4%。

　　美國(guó)金融市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)，可供配置的金融產(chǎn)品非常豐富，產(chǎn)品多樣化使得篩選能力和理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)成為金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。摩根士丹利的財(cái)富管理部下設(shè)的產(chǎn)品和服務(wù)部結(jié)合研究團(tuán)隊(duì)最新的研究成果，從市場(chǎng)篩選出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，然后再加入資產(chǎn)配置觀點(diǎn)，傳遞給客戶部�？蛻舨渴秦�(cái)富管理部最主要的部門，以理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)為主要構(gòu)成，客戶部通過(guò)對(duì)客戶需求的深度研究，根據(jù)每個(gè)客戶的情況提出建議，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化資產(chǎn)配置（見圖2）。依靠專業(yè)的產(chǎn)品篩選能力和優(yōu)秀的理財(cái)顧問可以吸引客戶購(gòu)買摩根士丹利的財(cái)富管理服務(wù)，其盈利也正來(lái)自客戶每年賬戶金額的年費(fèi)，約1.5%。這筆一攬子的顧問費(fèi)是長(zhǎng)期而持續(xù)的，因此構(gòu)成了摩根士丹利穩(wěn)定的收入來(lái)源。2017年摩根士丹利財(cái)富管理業(yè)務(wù)僅占用不到25%的資金，但可以創(chuàng)造44%的營(yíng)收。

　　摩根士丹利發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)還有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，即利用金融科技這一利器支撐財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。近年來(lái)，摩根士丹利的IT預(yù)算重點(diǎn)投向財(cái)富管理業(yè)務(wù)，致力于利用金融科技打造財(cái)富管理業(yè)務(wù)“護(hù)城河”。目前摩根士丹利計(jì)劃在兩年內(nèi)向15000名財(cái)務(wù)顧問普及新的技術(shù)咨詢平臺(tái)WealthDesk，該平臺(tái)可以為財(cái)務(wù)顧問提供近12種新技術(shù)工具和服務(wù)。

　�。ㄈ�）野村：金融開放促業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，借助渠道優(yōu)勢(shì)根植本土、服務(wù)本土

　　日本的財(cái)富管理市場(chǎng)集中度很高，機(jī)構(gòu)以大型混業(yè)金融集團(tuán)為主，但集團(tuán)內(nèi)成員可根據(jù)各自優(yōu)勢(shì)獨(dú)立向客戶提供差異化的財(cái)富管理服務(wù)。比如瑞穗金融集團(tuán)中，銀行板塊的瑞穗銀行、券商板塊的瑞穗證券、信托板塊的瑞穗信托銀行均設(shè)置有從事財(cái)富管理咨詢業(yè)務(wù)的私人銀行部門。私人銀行部是日本財(cái)富管理業(yè)務(wù)的載體部門，服務(wù)不僅包括資產(chǎn)管理及投資，還包括提供咨詢建議服務(wù)、貸款融資服務(wù)、稅務(wù)策劃服務(wù)及一些增值服務(wù)等。

　　野村控股是日本最大的投資銀行和證券公司，30%以上利潤(rùn)來(lái)源于日本零售銀行市場(chǎng)。野村零售部的服務(wù)屬于綜合性的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，部門主要收入來(lái)源包括為客戶提供咨詢服務(wù)和投資建議收取傭金和服務(wù)費(fèi)，以代理的身份銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品收取保險(xiǎn)公司的代理傭金等。野村證券零售部早期收入主要來(lái)源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入，后由于金融開放，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，野村證券意識(shí)到僅為投資者提供買賣股票獲取傭金的盈利模式已難以為繼，于是開始積極探索新盈利模式，即針對(duì)各種投資者開展基金、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品的銷售等一系列理財(cái)服務(wù)以獲取管理費(fèi)。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后，憑借穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)和良好的本土聲譽(yù)，野村證券零售業(yè)務(wù)收入保持了較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。野村證券擁有159個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)由擁有豐富資產(chǎn)管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的員工針對(duì)超富裕層、富裕層，提供高質(zhì)量咨詢服務(wù)。在客戶服務(wù)方面，野村證券始終堅(jiān)持通過(guò)面對(duì)面交流、線上和電話聯(lián)系等渠道向零售客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和金融服務(wù)，而且能夠根據(jù)客戶需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品。本土金融機(jī)構(gòu)的渠道布局優(yōu)勢(shì)以及文化優(yōu)勢(shì)使得外資難以進(jìn)入財(cái)富管理市場(chǎng)，外資零售端市場(chǎng)份額占比很低導(dǎo)致外資紛紛退出，比如花旗銀行已經(jīng)在2014年宣布徹底退出日本零售銀行業(yè)務(wù)。

　　中小券商如何發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)

　　近年來(lái)，券商業(yè)績(jī)分化明顯，大券商更能憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)，形成“馬太效應(yīng)”，行業(yè)集中度加速提升。多家龍頭券商已先行一步，開啟了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之路，并取得了初步成效。在2018年市場(chǎng)低迷的情況下，部分龍頭券商代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，PB業(yè)務(wù)市占率有所提升。大券商在承銷業(yè)務(wù)、投資咨詢業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理方面具有顯著的資源優(yōu)勢(shì)，可以為發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供強(qiáng)大支撐。面臨財(cái)富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展的形勢(shì)，中小券商如何抓住發(fā)展機(jī)遇是值得深思的問題。

　�。ㄒ唬┲行∪�商財(cái)富管理是否有發(fā)展空間

　　歐洲和日本財(cái)富管理業(yè)務(wù)集中度較高，絕大部分市場(chǎng)份額由大型混業(yè)經(jīng)營(yíng)金融集團(tuán)占據(jù)，頭部效應(yīng)明顯。中國(guó)目前財(cái)富管理市場(chǎng)的形勢(shì)與日本20世紀(jì)90年代相似，處于初級(jí)發(fā)展階段。結(jié)合日本發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可以看出，依賴品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，大型券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展前景較為明朗。那么中小券商財(cái)富管理是否還有發(fā)展空間呢？參考美國(guó)財(cái)富管理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，中小券商通過(guò)提供差異化服務(wù)也可以占有一定的市場(chǎng)份額。而且財(cái)富管理業(yè)務(wù)屬于零售業(yè)務(wù)，渠道布局非常重要，中小券商在本地?fù)碛幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，可以為客戶提供面對(duì)面的高質(zhì)量財(cái)富管理服務(wù)。最終中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局應(yīng)和銀行市場(chǎng)類似，呈現(xiàn)“啞鈴型”分布，“啞鈴”一頭是頭部券商提供綜合性財(cái)富管理服務(wù)，“啞鈴”另一頭是眾多中小金融機(jī)構(gòu)，聚焦當(dāng)?shù)�，提供特色化�?cái)富管理服務(wù)。另外，中小券商如果能抓住財(cái)富管理機(jī)遇或許可以實(shí)現(xiàn)細(xì)分領(lǐng)域頭部化，最終帶動(dòng)整體實(shí)力全面提升。因此中小券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型不僅有可為，甚至大有可為。

　�。ǘ�）中小券商如何選擇財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向

　　結(jié)合海外經(jīng)驗(yàn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向一般有兩條路徑。一條路徑是精品投行模式，即構(gòu)建專業(yè)的、優(yōu)秀的研究團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)，依靠線下理財(cái)顧問為高凈值客戶提供高質(zhì)量高附加值的財(cái)富管理服務(wù)，即前述的瑞銀和摩根士丹利模式。業(yè)務(wù)模式是在金融產(chǎn)品研究和分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合大類資產(chǎn)配置觀點(diǎn)，針對(duì)客戶需求構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合，重點(diǎn)在于由上至下的主動(dòng)投資管理能力和資產(chǎn)配置能力。另外一條路徑是互聯(lián)網(wǎng)模式，即借助金融科技力量，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為大眾客戶提供相對(duì)優(yōu)質(zhì)且低附加值的財(cái)富管理服務(wù)。業(yè)務(wù)模式是利用金融科技為用戶做產(chǎn)品的選擇，重點(diǎn)在于平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品篩選能力，該業(yè)務(wù)模式的典型成功案例是嘉信理財(cái)。

　　嘉信理財(cái)在近十年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理的成功轉(zhuǎn)型，目前已經(jīng)發(fā)展成為美國(guó)零售金融服務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者�；仡櫰滢D(zhuǎn)型歷程，嘉信在利用折扣券商身份積累充分的客戶資源后，從2000年開始將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移至財(cái)富管理業(yè)務(wù)，發(fā)展邏輯是通過(guò)不斷加大對(duì)科技的投入，打造綜合服務(wù)平臺(tái)。綜合服務(wù)平臺(tái)一方面可以對(duì)龐大的客戶群進(jìn)行分層，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)；另一方面可以提供豐富的金融產(chǎn)品，針對(duì)客戶需求為客戶智能化篩選產(chǎn)品，構(gòu)建一攬子解決方案。嘉信理財(cái)不是通過(guò)理財(cái)顧問，而是通過(guò)平臺(tái)為客戶提供具有針對(duì)性的財(cái)富管理服務(wù)，這種模式的優(yōu)勢(shì)在于可以培養(yǎng)客戶對(duì)平臺(tái)的黏性，為公司帶來(lái)穩(wěn)定的收入來(lái)源。

　　目前國(guó)內(nèi)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型較為成功的頭部券商的發(fā)展路徑是以互聯(lián)網(wǎng)模式為主、精品投行模式為輔，通過(guò)打造線上線下一體化的財(cái)富管理服務(wù)體系及精細(xì)化的客戶運(yùn)營(yíng)模式，線上構(gòu)建受客戶廣泛認(rèn)可的優(yōu)秀財(cái)富管理服務(wù)平臺(tái)識(shí)別客戶需求、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，線下招募和培養(yǎng)專業(yè)投資顧問服務(wù)高凈值客戶。中小券商受制于資金和人員限制，發(fā)展路徑可以考慮選擇一種模式作為主攻方向，在取得一定的客戶規(guī)模后再引入另一種模式，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

　�。ㄈ�）中小券商如何設(shè)定財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理目標(biāo)

　　目前券商各業(yè)務(wù)部門的管理一般基于利潤(rùn)目標(biāo)，但財(cái)富管理業(yè)務(wù)尚處于起步階段，如果管理單純以利潤(rùn)為導(dǎo)向會(huì)影響業(yè)務(wù)發(fā)展。尤其是對(duì)于中小券商來(lái)說(shuō)，如果無(wú)限放大財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)利潤(rùn)的追求，可能會(huì)將關(guān)注點(diǎn)限定在渠道端，重復(fù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的老路。那么如何設(shè)定財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理目標(biāo)？財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式是來(lái)自管理費(fèi)，管理費(fèi)來(lái)自服務(wù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模，將財(cái)富管理的價(jià)值定位在客戶數(shù)量和管理的資產(chǎn)數(shù)量上，相應(yīng)業(yè)務(wù)的KPI考核應(yīng)由盈利調(diào)整為客戶數(shù)多寡以及客均資產(chǎn)高低，這樣有助于實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展。

　�。ㄋ模┤绾螛�(gòu)筑財(cái)富管理業(yè)務(wù)“護(hù)城河”

　　為了在財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，券商無(wú)論選擇何種發(fā)展路徑均需要打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力，構(gòu)筑業(yè)務(wù)“護(hù)城河”。財(cái)富管理業(yè)務(wù)本質(zhì)在于通過(guò)各類產(chǎn)品幫助客戶完成資產(chǎn)配置的過(guò)程，也就是將客戶現(xiàn)有資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為各類金融資產(chǎn)的過(guò)程。因此財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于客戶需求的洞察能力、金融產(chǎn)品分析和篩選能力以及資產(chǎn)配置能力。

　　1.客戶需求的洞察能力

　　財(cái)富管理區(qū)別于資產(chǎn)管理的特點(diǎn)就是關(guān)注客戶需求，行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將集中在客戶需求理解的競(jìng)爭(zhēng)，因此建立機(jī)制識(shí)別和定義客戶需求非常重要。中小券商可以考慮通過(guò)IT技術(shù)和管理平臺(tái)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，在客戶分級(jí)的基礎(chǔ)上精準(zhǔn)定位客戶需求，搶占財(cái)富管理市場(chǎng)。這點(diǎn)可以學(xué)習(xí)商業(yè)銀行的做法，根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，對(duì)不同等級(jí)的客戶推薦不同的服務(wù)和產(chǎn)品。此外，還可以學(xué)習(xí)瑞銀，在財(cái)富管理部下設(shè)立客戶分析部，專注于研究客戶需求、行為和偏好，定制符合各類客戶需求的產(chǎn)品組合。

　　2.金融產(chǎn)品分析和篩選能力

　　為了幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保全和增值的目的，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)首先需要對(duì)金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)、收益特征有專業(yè)的分析能力。在金融產(chǎn)品的分析方面，券商財(cái)富管理部門可以考慮：（1）在合規(guī)的基礎(chǔ)上借助研究所的力量，利用券商研究所的策略分析師、行業(yè)研究員、專家網(wǎng)絡(luò)獲取投資機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的信息；（2）外包咨詢團(tuán)隊(duì)獲取宏觀經(jīng)濟(jì)的預(yù)測(cè)和各類金融產(chǎn)品的投資觀點(diǎn)；（3）內(nèi)部設(shè)立專業(yè)的投資分析團(tuán)隊(duì)捕獲金融產(chǎn)品價(jià)值信息。中小券商建議采取前兩種經(jīng)濟(jì)性較高的方案。在對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，財(cái)富管理部門需要在內(nèi)部構(gòu)建產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，為客戶提供多樣化的自下而上的金融產(chǎn)品評(píng)價(jià)和篩選服務(wù)。

　　3.資產(chǎn)配置能力

　　擁有良好的資產(chǎn)配置能力是券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。目前大部分證券公司財(cái)富管理部的業(yè)務(wù)導(dǎo)向路徑是產(chǎn)品供應(yīng)→找到客戶→銷售產(chǎn)品，這意味著證券公司僅僅承擔(dān)著賣產(chǎn)品的職責(zé)，未發(fā)揮資產(chǎn)配置功能，因此收取的也僅僅是金融產(chǎn)品代銷費(fèi)。這種代銷模式只是在與銀行競(jìng)爭(zhēng)渠道端資源，無(wú)法發(fā)揮券商投研方面的優(yōu)勢(shì)。券商的研究實(shí)力、市場(chǎng)化程度在金融機(jī)構(gòu)中處于領(lǐng)先地位，憑借強(qiáng)大的研究實(shí)力能更好地為客戶進(jìn)行大類資產(chǎn)配置。為了擺脫與銀行的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，建議券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)構(gòu)建需求導(dǎo)向路徑，即客戶有需求→找到產(chǎn)品→滿足客戶，以資產(chǎn)配置能力滿足客戶需求。

　�。ㄎ澹┲匾暯鹑诳萍紝�(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的支持

　　發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)離不開金融科技的支持，中小券商需要高度重視IT技術(shù)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的作用。金融科技在財(cái)富管理方面的應(yīng)用有多方面，初級(jí)應(yīng)用是建立財(cái)富管理平臺(tái)為投顧提供投資策略、客戶關(guān)系管理、資產(chǎn)托管和資產(chǎn)組合管理等財(cái)富管理解決方案；高級(jí)應(yīng)用是通過(guò)智能投顧將資產(chǎn)配置過(guò)程進(jìn)行智能化管理，智能投顧可以對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行數(shù)據(jù)評(píng)估，進(jìn)而通過(guò)智能算法計(jì)算和篩選出適合客戶投資風(fēng)格的產(chǎn)品組合。（本專欄由中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)與中國(guó)證券報(bào)聯(lián)合推出）