中國(guó)銀行劉敏：支持實(shí)體經(jīng)濟(jì) 讓利普通投資者

　　中國(guó)銀行9月21日起推出“固收+”基金費(fèi)率1折起大規(guī)模優(yōu)惠讓利活動(dòng)�？蛻敉ㄟ^中國(guó)銀行全渠道購買600余只債券型基金、偏債混合型基金，可享受申購和定投費(fèi)率1折優(yōu)惠。中國(guó)銀行個(gè)人數(shù)字金融部總經(jīng)理劉敏日前接受中國(guó)證券報(bào)記者專訪時(shí)表示，此次費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng)惠及廣大投資者，是中行支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)在居民端的體現(xiàn)。

　　談及10月開始實(shí)施的基金銷售新規(guī)，劉敏認(rèn)為，在中國(guó)居民財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的歷史進(jìn)程中，銷售渠道應(yīng)當(dāng)肩負(fù)起引導(dǎo)長(zhǎng)期投資、理性投資的責(zé)任，幫助客戶樹立科學(xué)的理財(cái)觀。

　　引導(dǎo)長(zhǎng)期投資、理性投資

　　中國(guó)證券報(bào)：中行推出了“固收+”基金費(fèi)率1折起讓利活動(dòng)，活動(dòng)的背景是什么？

　　劉敏：響應(yīng)國(guó)家商業(yè)銀行讓利于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的政策要求，今年銀行以各種形式向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)讓利。例如，此前銀行信貸業(yè)務(wù)通過降低費(fèi)率向企業(yè)讓利。而通過基金銷售費(fèi)率打折則可以讓老百姓直接受益。

　　中行此次推出的讓利力度較大，之所以此時(shí)推出主要有三大原因。

　　首先，資管新規(guī)實(shí)施以來，商業(yè)銀行正在推行理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型，凈值化理財(cái)產(chǎn)品和公募基金在客戶端的展現(xiàn)越來越趨同，凈值化理財(cái)產(chǎn)品的收益也是波動(dòng)的。由于利率下行，不少理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率下降。之前居民的財(cái)富以存款和剛兌理財(cái)產(chǎn)品為主，隨著資管新規(guī)的落地，居民的理財(cái)習(xí)慣也會(huì)隨之發(fā)生變化，一部分風(fēng)險(xiǎn)偏好極低的客戶會(huì)回歸存款，另外一部分有風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶則會(huì)增配凈值型的資管產(chǎn)品。轉(zhuǎn)型的過程需要引導(dǎo)，希望這次讓利活動(dòng)一定程度上能發(fā)揮引導(dǎo)老百姓轉(zhuǎn)變理財(cái)觀念的作用。

　　其次，目前理財(cái)產(chǎn)品收益率下行，在此背景下，讓利的作用更明顯。銀行在產(chǎn)品銷售中減少的手續(xù)費(fèi)能夠直接讓利給客戶，直接降低客戶的購買成本，間接提高客戶的投資收益。

　　再次，此次活動(dòng)中行在內(nèi)部考核上也做出了調(diào)整，對(duì)分支機(jī)構(gòu)的考核主要采取保有量考核，打破單純以銷量為導(dǎo)向的盈利模式。通過為客戶配置合適的產(chǎn)品，讓客戶在一段時(shí)期或較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)獲得良好的投資收益，進(jìn)而為客戶創(chuàng)造價(jià)值，引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)與客戶進(jìn)行利益綁定，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　值得一提的是，在基金銷售方面，中行較早地引入基金保有量作為考核目標(biāo)之一。在這種考核模式下，盡管短期基金銷售手續(xù)費(fèi)收入會(huì)有所下降，但拉長(zhǎng)周期來看，通過引導(dǎo)客戶進(jìn)行理性投資、長(zhǎng)期投資，讓客戶的利益和銀行渠道的利益綁定，隨著保有量的提升，通過“以量補(bǔ)價(jià)”實(shí)現(xiàn)銀行和客戶的共贏。

　　中國(guó)證券報(bào)：在幫助投資者形成長(zhǎng)期的理財(cái)觀念方面，中行做了哪些工作？

　　劉敏：長(zhǎng)期以來，公募基金行業(yè)存在基金賺錢、基民不賺錢的頑疾。引導(dǎo)客戶做到長(zhǎng)期投資、理性投資是解決這一問題的重要方法。

　　在長(zhǎng)期投資理念的引導(dǎo)下，中行在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售機(jī)制方面持續(xù)改進(jìn)。中行是首批代銷浮動(dòng)管理費(fèi)基金的銀行。這類產(chǎn)品只收取低于一般偏股基金的管理費(fèi)，并設(shè)置至少一年的持有期限，與客戶盈利綁定。只有客戶收益超過年化8%，基金管理人才會(huì)收取一定比例的超額收益。

　　此外，中行也在持續(xù)加強(qiáng)客戶投教工作，連續(xù)兩年推出“給未來開個(gè)好投”的基金定投活動(dòng)，并定期開展系列直播投教。

　　幫助投資者提升投資收益

　　中國(guó)證券報(bào)：基金銷售新規(guī)已經(jīng)開始實(shí)施，哪些條款對(duì)銀行的影響比較大？

　　劉敏：基金銷售新規(guī)中關(guān)于基金營(yíng)銷宣傳和尾隨傭金分成的規(guī)定對(duì)銀行業(yè)影響較大。

　　基金營(yíng)銷方面，不應(yīng)該將金融產(chǎn)品的銷售與其它普通商品的銷售相混淆。普通商品銷售過程中，為促成客戶完成購買，商家會(huì)盡可能提升客戶購買體驗(yàn)，甚至通過一些娛樂化的手段、使用一些噱頭來博眼球，引發(fā)客戶一次性沖動(dòng)消費(fèi)。但基金銷售需要對(duì)客戶進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)揭示，需要幫助投資人做出理性判斷，要避免使用噱頭誘導(dǎo)投資者購買不符合自身風(fēng)險(xiǎn)收益特征的產(chǎn)品。銷售新規(guī)在這方面做出了有利于行業(yè)健康發(fā)展的規(guī)范。

　　此前，銷售機(jī)構(gòu)傾向于使用前端手續(xù)費(fèi)和尾隨傭金分成比例來決定銷售哪只產(chǎn)品。尾隨傭金分成比例設(shè)限之后，銷售機(jī)構(gòu)必須回歸到產(chǎn)品本身，促使銷售機(jī)構(gòu)利益與客戶利益保持一致。

　　此外，從客戶的視角看，新規(guī)進(jìn)一步促使銷售機(jī)構(gòu)從單一產(chǎn)品銷售向資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型，通過大類資產(chǎn)配置幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值。

　　與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作共贏

　　中國(guó)證券報(bào)：如何看待互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)年輕投資者的吸引力？

　　劉敏：一方面，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的客戶體驗(yàn)好，便利性高，這是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。在這方面銀行需要進(jìn)一步培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維，向互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。另一方面，投資決策往往是反人性的，優(yōu)秀的銷售機(jī)構(gòu)，既要保證客戶有良好的投資流程體驗(yàn)，更要充分揭示投資風(fēng)險(xiǎn)，做好銷售適當(dāng)性管理，幫助投資人實(shí)現(xiàn)符合自身風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資目標(biāo)。

　　我國(guó)居民的財(cái)富管理習(xí)慣正在形成過程中，不少投資者對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力尚未形成清晰的認(rèn)識(shí)。銷售機(jī)構(gòu)要致力于引導(dǎo)投資者，不能為了一時(shí)的銷量，“博眼球”誘導(dǎo)消費(fèi)。銷售過程中，產(chǎn)品或者組合一定要與客戶的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力和認(rèn)知能力匹配。

　　中國(guó)證券報(bào)：銀行與互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)合作有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

　　劉敏：數(shù)據(jù)安全是兩方開展合作的關(guān)鍵點(diǎn)。無論是人民銀行還是銀保監(jiān)會(huì)，對(duì)商業(yè)銀行客戶數(shù)據(jù)的安全性要求非常嚴(yán)格。在與互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)合作時(shí)，如何保證客戶數(shù)據(jù)的安全性，是商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)開展合作的關(guān)鍵問題。