“小步慢跑”轉(zhuǎn)向“大刀闊斧”疫情驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)改革提速

　　受新單增長(zhǎng)難和代理人增員難困擾兩年的壽險(xiǎn)公司，今年呈現(xiàn)從“小步慢跑”式改良轉(zhuǎn)向“大刀闊斧”式改革之象。

　　壽險(xiǎn)業(yè)新單業(yè)務(wù)不振的問(wèn)題自2018年出現(xiàn)。從保費(fèi)表現(xiàn)來(lái)看，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)調(diào)整后，2019年有所好轉(zhuǎn)。壽險(xiǎn)行業(yè)在2019年同比增長(zhǎng)9.8%，較2018年同比下降3.14%，有明顯好轉(zhuǎn)，但遠(yuǎn)不及2014-2017年平均超20%的增速。

　　去年受減稅政策利好、投資收益增長(zhǎng)等正向影響，保險(xiǎn)業(yè)雖迎來(lái)盈利“大年”，但實(shí)際上壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題并未完全解決。壽險(xiǎn)新單負(fù)增長(zhǎng)和代理人增員難等核心難題仍困擾不少壽險(xiǎn)公司。

　　以代理人渠道為例，2018年，我國(guó)壽險(xiǎn)代理人數(shù)量一舉登上871萬(wàn)的頂點(diǎn)。但此后，行業(yè)人力增速明顯趨緩，部分頭部公司開(kāi)始出現(xiàn)凈增長(zhǎng)為負(fù)的現(xiàn)象，團(tuán)隊(duì)更是疾呼“增員越發(fā)難”。

　　再以行業(yè)風(fēng)向標(biāo)平安壽險(xiǎn)為例，2018年，平安壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)月均代理人數(shù)量達(dá)到132萬(wàn)人，2019年降至120萬(wàn)人，這一數(shù)字甚至比2017年的126萬(wàn)人還低。同時(shí)代理人活動(dòng)率持續(xù)下降，2017-2019年3年間，其代理人活動(dòng)率分別為65.5%、62.6%和60.9%。

　　代理人服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題也日益凸顯。有市場(chǎng)研究顯示，與美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人平均約6年的從業(yè)年限相比，我國(guó)參與調(diào)研公司中在冊(cè)代理人的平均服務(wù)年限僅為1.57年，最短的僅為0.54年。

　　業(yè)界人士的共識(shí)是，保險(xiǎn)業(yè)粗放式高速增長(zhǎng)階段已過(guò)去，如何建立內(nèi)生發(fā)展長(zhǎng)效機(jī)制、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，成為行業(yè)和公司所共同面臨的新課題。

　　過(guò)去兩年來(lái)，保險(xiǎn)公司“小步慢跑”地針對(duì)新單增長(zhǎng)和增員等問(wèn)題進(jìn)行了很多探索，包括推動(dòng)綜合銷(xiāo)售、強(qiáng)化優(yōu)增優(yōu)培、強(qiáng)化科技應(yīng)用等。疫情之下，壽險(xiǎn)代理人的“展業(yè)難”與“脫落高”的雙重困境進(jìn)一步凸顯，壽險(xiǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式亟待改革。

　　今年開(kāi)始，更多“大刀闊斧”式改革開(kāi)始在壽險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)。在不少公司，以科技推動(dòng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)全面轉(zhuǎn)型成為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的“最優(yōu)先級(jí)”工作。

　　例如，向來(lái)被視為保險(xiǎn)行業(yè)重要風(fēng)向標(biāo)的中國(guó)平安，今年明確將2020年定位為公司的“壽險(xiǎn)改革年”，預(yù)計(jì)公司將在“渠道改革”、“產(chǎn)品升級(jí)”以及“科技賦能”三個(gè)方面進(jìn)行深入的改革調(diào)整。在增員招募方面，為了表達(dá)招募的誠(chéng)意，近日平安集團(tuán)首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏親自上陣線(xiàn)上創(chuàng)說(shuō)會(huì)，代表100多萬(wàn)平安人向新的業(yè)務(wù)伙伴發(fā)出邀約。

　　除了大型險(xiǎn)企，中小型企業(yè)的線(xiàn)上化轉(zhuǎn)型也在加速。疫情期間，保險(xiǎn)公司從展業(yè)到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)均已被迫轉(zhuǎn)為線(xiàn)上化操作，一定程度上加速推進(jìn)了公司科技賦能管理的改革進(jìn)程。這兩月來(lái)，線(xiàn)上增員、開(kāi)展線(xiàn)上視頻培訓(xùn)、健康風(fēng)險(xiǎn)直播、借助小程序“AI接單”等構(gòu)成了非常時(shí)期壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)新路徑，一些保險(xiǎn)大咖、高管也紛紛亮相線(xiàn)上。

　　總體來(lái)看，疫情加速推動(dòng)保險(xiǎn)公司審視傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。未來(lái)，持續(xù)加大科技的投入布局、構(gòu)建線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式將成為保險(xiǎn)公司立足市場(chǎng)的必然選擇。壽險(xiǎn)改革牽一發(fā)動(dòng)全身，未來(lái)壽險(xiǎn)公司將如何整合渠道營(yíng)銷(xiāo)資源，構(gòu)建更加高效、便捷的線(xiàn)上線(xiàn)下服務(wù)體系，從而進(jìn)一步釋放銷(xiāo)售潛力，值得拭目以待。