人身保險(xiǎn)醞釀新規(guī)：對(duì)銷售人員分級(jí)、對(duì)產(chǎn)品分級(jí)，強(qiáng)調(diào)銷售適當(dāng)性管理

　　證券時(shí)報(bào)記者 鄧雄鷹 劉敬元

　　銀保監(jiān)會(huì)擬定的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》正向業(yè)內(nèi)征求意見(jiàn)。意見(jiàn)稿注重對(duì)銷售人員和產(chǎn)品的分級(jí)，對(duì)銷售人員差異化授權(quán)，并要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立產(chǎn)品銷售適當(dāng)性管理制度，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立投保人保險(xiǎn)需求與風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估制度。

　　擬對(duì)銷售人員分級(jí)管理、誠(chéng)信管理

　　意見(jiàn)稿提及人身險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)管理、誠(chéng)信管理。

　　保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立實(shí)施銷售人員分級(jí)管理制度，對(duì)銷售人員進(jìn)行分級(jí)管理。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可按照銷售人員教育背景、從業(yè)年限、考核情況、業(yè)務(wù)品質(zhì)、培訓(xùn)及測(cè)試情況、誠(chéng)信評(píng)價(jià)結(jié)果等進(jìn)行分級(jí)，級(jí)別體系應(yīng)不少于四級(jí)，一級(jí)為最低級(jí)別。銷售人員應(yīng)在分級(jí)管理體系內(nèi)從低到高逐級(jí)晉升，新錄用上崗銷售人員首次定級(jí)應(yīng)為一級(jí)。

　　銷售人員誠(chéng)信管理方面，意見(jiàn)稿規(guī)定，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立實(shí)施銷售人員誠(chéng)信評(píng)價(jià)管理制度。誠(chéng)信評(píng)價(jià)內(nèi)容應(yīng)至少包括銷售人員品質(zhì)管理情況、受到公司獎(jiǎng)勵(lì)處罰情況、所銷售保單品質(zhì)管理情況、涉訪涉訴情況、受到監(jiān)管處罰和公司內(nèi)部追責(zé)情況、參與涉刑案件情況。

　　銷售人員誠(chéng)信評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方式由保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定統(tǒng)一制定，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)按要求定期開(kāi)展銷售人員誠(chéng)信評(píng)價(jià)。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)與合作保險(xiǎn)公司建立信息溝通機(jī)制，共同對(duì)中介機(jī)構(gòu)銷售人員誠(chéng)信狀況進(jìn)行全面、充分評(píng)價(jià)。

　　應(yīng)評(píng)估客戶保險(xiǎn)需求與風(fēng)險(xiǎn)承受能力

　　意見(jiàn)稿還規(guī)定，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立產(chǎn)品銷售適當(dāng)性管理制度，建立產(chǎn)品分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，明確產(chǎn)品分級(jí)與銷售人員等級(jí)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，產(chǎn)品分級(jí)與投保人保險(xiǎn)需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)結(jié)果的對(duì)應(yīng)關(guān)系，確保保險(xiǎn)產(chǎn)品與銷售人員、目標(biāo)客戶相匹配。

　　對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品復(fù)雜程度、風(fēng)險(xiǎn)水平、繳費(fèi)負(fù)擔(dān)等指標(biāo)，將產(chǎn)品級(jí)別劃分為一至四級(jí)。

　　保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立實(shí)施銷售人員差異化授權(quán)銷售管理制度，根據(jù)銷售人員分級(jí)結(jié)果及保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)結(jié)果，對(duì)銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)，逐人建立產(chǎn)品授權(quán)目錄。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品授權(quán)范圍應(yīng)與銷售人員級(jí)別相匹配，隨著銷售人員級(jí)別晉升逐步擴(kuò)大授權(quán)產(chǎn)品范圍。

　　同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立投保人保險(xiǎn)需求與風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估制度。除投保團(tuán)體險(xiǎn)外，客戶購(gòu)買長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在客戶每次投保前開(kāi)展投保人保險(xiǎn)需求分析與風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，保證產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)水平與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力匹配，產(chǎn)品繳費(fèi)負(fù)擔(dān)水平、客戶所選的保險(xiǎn)金額及繳費(fèi)年限與客戶繳費(fèi)能力匹配。

　　保險(xiǎn)公司應(yīng)明確保險(xiǎn)需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，建立確保產(chǎn)品類型及復(fù)雜程度與客戶的保險(xiǎn)需求匹配，客戶需求分析與風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估應(yīng)當(dāng)至少包括以下內(nèi)容：

　　一是根據(jù)客戶年齡、健康狀況、家庭情況、現(xiàn)有保障情況、保險(xiǎn)認(rèn)知、教育學(xué)歷、此前購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)等分析客戶保險(xiǎn)需求，包括適合的產(chǎn)品類型以及相適應(yīng)的產(chǎn)品復(fù)雜程度；

　　二是根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、損失承受程度等評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力；

　　三是根據(jù)客戶職業(yè)、財(cái)務(wù)狀況等評(píng)估客戶持續(xù)繳費(fèi)能力。原則上人身保險(xiǎn)總體繳費(fèi)水平不超過(guò)客戶年收入的30%。