融入銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 大家人壽探路“新銀�！�

　　銀保業(yè)務(wù)正在加速回歸壽險(xiǎn)發(fā)展主舞臺(tái)，“新銀保”已成為行業(yè)發(fā)展熱詞，成為壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型突破的重點(diǎn)方向。不少險(xiǎn)企紛紛探索“新銀保”更有價(jià)值、更可持續(xù)的發(fā)展之路。

　　近日，大家人壽高管在與中國(guó)證券報(bào)記者交流過(guò)程中透露，銀保業(yè)務(wù)探索一種更有價(jià)值、更可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式是完全有可能實(shí)現(xiàn)的。在未來(lái)的銀保模式下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將真正融入銀行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)體系，差異化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方案和科技賦能在此過(guò)程中扮演重要角色。

　　探索新模式

　　去年以來(lái)，中國(guó)證券報(bào)記者多次實(shí)地調(diào)研了解到，以增額終身壽險(xiǎn)為代表的保險(xiǎn)產(chǎn)品，攪動(dòng)著銀行的代銷(xiāo)江湖，成為銀行代銷(xiāo)金融產(chǎn)品里的主力軍。同時(shí)，這也是一場(chǎng)銀行保險(xiǎn)兩大金融行業(yè)的“雙向奔赴”。記者從業(yè)內(nèi)了解到，去年銀保渠道保費(fèi)收入呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)，給轉(zhuǎn)型中的壽險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)曙光。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，銀保渠道近期高速增長(zhǎng)，是多種因素疊加的結(jié)果。比如，長(zhǎng)期利率下行，保險(xiǎn)產(chǎn)品以穩(wěn)健安全的特點(diǎn)得到銀行客戶的高度認(rèn)可；老齡化社會(huì)正在加速到來(lái)，保險(xiǎn)產(chǎn)品在養(yǎng)老保障方面的獨(dú)特功能正在被更廣大的客戶群體所接受。從行業(yè)角度看，銀行傳統(tǒng)的息差業(yè)務(wù)持續(xù)承壓，紛紛轉(zhuǎn)型輕量化的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，對(duì)于代銷(xiāo)金融產(chǎn)品產(chǎn)生巨大需求，特別是在公募基金表現(xiàn)乏力的情況下，眾多銀行將代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道仍在艱難轉(zhuǎn)型中，險(xiǎn)企迫切需要找到能夠維持規(guī)模和價(jià)值繼續(xù)增長(zhǎng)的新的發(fā)力點(diǎn)。

　　銀保渠道曾被業(yè)內(nèi)認(rèn)為價(jià)值偏低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。近年來(lái)，更多險(xiǎn)企重新定位了銀保渠道，并給予更多重視。大家人壽總經(jīng)理郁華介紹，銀保渠道作為大家人壽的主力渠道，是支撐該公司業(yè)務(wù)規(guī)模的基石渠道。

　　“在銀保渠道轉(zhuǎn)型和財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展的背景下，突破過(guò)往的發(fā)展桎梏，探索一種更有價(jià)值、更可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式是完全有可能實(shí)現(xiàn)的�！庇羧A表示，未來(lái)的銀保模式應(yīng)該具有三方面的特點(diǎn)，一是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要真正融入銀行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)體系，二是保險(xiǎn)產(chǎn)品要滿足銀行客戶全生命周期保險(xiǎn)需求，三是保險(xiǎn)服務(wù)要實(shí)現(xiàn)多媒介、高頻度的客戶觸達(dá)和互動(dòng)。

　　與銀行網(wǎng)點(diǎn)深度合作

　　部分險(xiǎn)企對(duì)銀保渠道的重新定位，已經(jīng)結(jié)出果實(shí)。以大家人壽為例，2022年，該公司銀保新單期交保費(fèi)達(dá)236億元，位居市場(chǎng)第二；2022年實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值19.5億元，同比增長(zhǎng)28.8%，在行業(yè)中處于較高水平；體現(xiàn)銀保保單品質(zhì)指標(biāo)的13個(gè)月和25個(gè)月繼續(xù)率，都在95%以上。

　　成績(jī)單背后，是大家人壽對(duì)銀保渠道的特色化深耕。大家人壽相關(guān)人士表示，希望做“最懂銀行的保險(xiǎn)公司”，在大量業(yè)務(wù)實(shí)踐的基礎(chǔ)上，把“以網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)為核心”作為銀保渠道的長(zhǎng)期發(fā)展方向，并根據(jù)銀保市場(chǎng)新時(shí)期的特點(diǎn)，重新為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)賦予“千網(wǎng)千面，客戶思維”的新內(nèi)涵。

　　“賦能渠道客戶，服務(wù)終端客戶”是大家人壽銀保渠道的基本邏輯�！拔覀儼雁y保渠道的客戶分為兩個(gè)層次，合作銀行是我們的渠道客戶，是第一層級(jí)的客戶，我們通過(guò)渠道客戶進(jìn)而觸達(dá)第二層級(jí)的終端客戶，也就是實(shí)際投保的銀行客戶�！贝蠹胰藟鄹笨偨�(jīng)理張保軍說(shuō)，“我們發(fā)現(xiàn)，目前銀行存在兩方面的深層次焦慮，一是客戶焦慮，二是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型焦慮。大家人壽就從解決銀行的難題入手，與合作銀行合作共贏�！睋�(jù)介紹，大家人壽通過(guò)豐富產(chǎn)品供給和客戶服務(wù)、提供服務(wù)支持和培訓(xùn)賦能等方面，與銀行網(wǎng)點(diǎn)形成更加緊密和深度合作。

　　據(jù)介紹，截至今年一季度末，大家人壽的合作銀行已超過(guò)50家，實(shí)現(xiàn)期交業(yè)務(wù)出單的銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)由2019年的2萬(wàn)個(gè)增加至目前的3.8萬(wàn)個(gè)。

　　數(shù)智化高效賦能

　　記者從大家人壽相關(guān)人士處獲悉，該公司為每一個(gè)合作銀行網(wǎng)點(diǎn)都建立了“網(wǎng)點(diǎn)檔案”，除了持續(xù)更新網(wǎng)點(diǎn)的基本信息和出單信息外，還對(duì)網(wǎng)點(diǎn)續(xù)期客戶、滿期客戶、客戶活動(dòng)、培訓(xùn)輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的互動(dòng)情況等信息進(jìn)行整合，并且還在持續(xù)補(bǔ)充更多的網(wǎng)點(diǎn)信息維度，未來(lái)將通過(guò)搭建網(wǎng)點(diǎn)畫(huà)像模型，形成對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)更加全面立體的認(rèn)識(shí)。

　　從“網(wǎng)點(diǎn)檔案”的形成到畫(huà)像模型的構(gòu)建，都離不開(kāi)科技賦能。大家人壽總經(jīng)理助理劉樹(shù)杰介紹，大家人壽在不斷迭代“銀保數(shù)智化賦能體系”，堅(jiān)持“客戶服務(wù)線上化、業(yè)務(wù)支持場(chǎng)景化、運(yùn)營(yíng)作業(yè)智能化、費(fèi)控管理數(shù)字化、支撐能力平臺(tái)化”的策略，利用數(shù)字技術(shù)實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)，提升客戶體驗(yàn)，提高作業(yè)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。

　　“例如，我們按照服務(wù)場(chǎng)景對(duì)所有的線上服務(wù)內(nèi)容的交互界面進(jìn)行全面優(yōu)化，使得客戶可以快速定位到所需要的服務(wù)項(xiàng)；我們開(kāi)通了視頻柜面服務(wù)，對(duì)原來(lái)部分必須來(lái)公司柜面辦理的高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可通過(guò)遠(yuǎn)程視頻提供服務(wù)。目前公司可線上化的服務(wù)已經(jīng)全部開(kāi)通，服務(wù)線上化率達(dá)94%，線上化客戶占比91.6%�！眲�樹(shù)杰說(shuō)。