銀河證券羅黎明：以客戶需求為導(dǎo)向，打造與客戶的銳角服務(wù)關(guān)系
中證網(wǎng)訊（記者 張利靜）自今年2月份證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)7家券商試點(diǎn)開展基金投顧業(yè)務(wù)以來，券商基金投顧業(yè)務(wù)取得了初步發(fā)展。例如，銀河證券在半年報(bào)中透露，其開展的基金投顧“財(cái)富星-基金管家”項(xiàng)目于2020年5月15日上線，截至報(bào)告期末累計(jì)簽約客戶1270人，累計(jì)委托資產(chǎn)2400萬元。
銀河證券副總裁羅黎明日前在接受中國(guó)證券報(bào)記者專訪時(shí)表示，目前銀河證券基金投顧業(yè)務(wù)以覆蓋200余家試點(diǎn)營(yíng)業(yè)部，超過萬名客戶委托。公司高度重視這項(xiàng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控工作，業(yè)務(wù)運(yùn)行的初衷和運(yùn)營(yíng)邏輯正是“以客戶為中心，用專業(yè)與客戶同行”，從柜臺(tái)的對(duì)面，走到客戶身旁，以客戶需求為導(dǎo)向，打造與客戶的銳角服務(wù)關(guān)系�！ �
中國(guó)證券報(bào)：試點(diǎn)資格獲批之后，銀河證券基金投顧業(yè)務(wù)的定位及開展情況如何？
羅黎明：在試點(diǎn)資格獲得證監(jiān)會(huì)批復(fù)后，今年5月，銀河證券的基金投顧業(yè)務(wù)獲得北京證監(jiān)局的展業(yè)批復(fù)，從5月15日開始試運(yùn)行。短短不到四個(gè)月的時(shí)間，銀河證券的基金投顧業(yè)務(wù)推進(jìn)迅速。目前銀河證券基金投顧業(yè)務(wù)以覆蓋200余家試點(diǎn)營(yíng)業(yè)部，超過萬名客戶委托。截至目前，在參與基金投顧的客戶中，9成以上是盈利的。
從定位來看，基金投顧業(yè)務(wù)適合什么樣的客戶？首先是有財(cái)富管理訴求的，其次是從自身資產(chǎn)配置能力上，或出于時(shí)間精力等考慮，希望得到專業(yè)機(jī)構(gòu)投顧服務(wù)的客戶。目前銀河基金投顧業(yè)務(wù)的門檻僅為1000元，在未進(jìn)行推廣活動(dòng)的情況下已引來不少投資者試水。從實(shí)際參與情況看，當(dāng)前股票型基金占比最高的“進(jìn)取投”組合策略客戶參與數(shù)最多。
對(duì)于銀河證券基金投顧業(yè)務(wù)的定位，我們提出了八字方針：“用專業(yè)與客戶同行”。銀河證券希望通過構(gòu)建基金池、研發(fā)基金投資組合策略、提供“千人千面”的專業(yè)投顧服務(wù)等方式，將公募基金的投資價(jià)值傳遞給廣大客戶，助力客戶實(shí)現(xiàn)投資理財(cái)目標(biāo)�！ �
中國(guó)證券報(bào)：銀河證券在此方面的風(fēng)險(xiǎn)防控工作是如何開展的？
羅黎明：基金投顧業(yè)務(wù)需要從各個(gè)環(huán)節(jié)防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。目前銀河證券對(duì)策略制定、交易運(yùn)維和基金銷售進(jìn)行了三方隔離。由基金研究中心負(fù)責(zé)制定策略，財(cái)富管理總部進(jìn)行交易執(zhí)行和賬戶監(jiān)控，將保護(hù)投資者利益放在首位，避免基金組合策略受基金銷售等因素的影響，從而實(shí)現(xiàn)充分有效的利益沖突防范。
銀河的基金投顧業(yè)務(wù)不是簡(jiǎn)單的類FOF產(chǎn)品，而是基于客戶的財(cái)富管理目標(biāo)的賬戶管理，二者最主要的差別是，銀河的“財(cái)富星-基金管家”基金投顧業(yè)務(wù)是站在客戶的角度進(jìn)行設(shè)計(jì)并提供全流程服務(wù)的。我們不希望重演類FOF產(chǎn)品銷售的老模式，只有輔之以從需求溝通、目標(biāo)確定到執(zhí)行跟蹤等全流程的專業(yè)投顧服務(wù)，才能更好的體現(xiàn)基金投顧業(yè)務(wù)的獨(dú)特價(jià)值。
具體而言，客戶參與業(yè)務(wù)前，銀河證券通過業(yè)務(wù)調(diào)查問卷、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果等為客戶推薦適合的基金組合策略，客戶選定后，簽署相關(guān)法律協(xié)議，將資金轉(zhuǎn)至專屬授權(quán)賬戶，銀河證券進(jìn)行基金組合策略的具體交易執(zhí)行，并根據(jù)組合策略情況與客戶需求變化，為客戶賬戶提供再平衡與調(diào)倉(cāng)等服務(wù)。
針對(duì)此次銀河證券獲批基金投顧試點(diǎn)資格，銀河基金研究中心建立了專門的基金策略管理小組。目前銀河證券已經(jīng)儲(chǔ)備了7個(gè)系列、28個(gè)基金策略，當(dāng)前已上線4個(gè)策略。每個(gè)組合策略均包含15只以上的基金，充分分散風(fēng)險(xiǎn)。一鍵委托，即可享受多位優(yōu)秀基金經(jīng)理的“最強(qiáng)大腦”�！ �
中國(guó)證券報(bào)：在銀河證券財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過程中，如何看待公司和客戶的關(guān)系？
羅黎明：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型服務(wù)讓券商和客戶有所變化，以前證券公司跟客戶的關(guān)系更多是垂直甚至鈍角關(guān)系，不管客戶賺不賺錢，反正只要交易，證券公司就賺錢。以客戶為中心就是重構(gòu)與客戶的銳角關(guān)系�？蛻敉白咭徊�，證券公司也往前走一步，與投資者共進(jìn)退，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)合作�；鹜额櫂I(yè)務(wù)的初衷和運(yùn)營(yíng)邏輯正是“以客戶為中心，用專業(yè)與客戶同行”，這樣的結(jié)果是客戶賺到了錢，業(yè)務(wù)在客戶的認(rèn)可下進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。
基金投顧業(yè)務(wù)賦予證券公司生產(chǎn)策略的能力，先獲得客戶的需求，再為客戶生產(chǎn)策略，從柜臺(tái)的對(duì)面，走到客戶身旁，以客戶需求為導(dǎo)向，打造了與客戶的銳角服務(wù)關(guān)系�！ �
中國(guó)證券報(bào)：投資者在資產(chǎn)配置過程中，公募基金成為普遍選擇，但 “基金賺錢、基民賠錢”的怪現(xiàn)象也普遍存在。券商的基金投顧業(yè)務(wù)有何不同？將如何改變市場(chǎng)格局？
羅黎明：基金投資與股票投資有較大的區(qū)別，然而投資者往往以追漲殺跌的方式進(jìn)行基金投資，錯(cuò)誤的止盈止損方式嚴(yán)重影響了基民的投資收益。投資者購(gòu)買基金的理念和交易行為有待優(yōu)化和引導(dǎo)，基金投顧也正是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。
券商自身從事證券經(jīng)紀(jì)、投行、證券投資、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)，對(duì)于股票市場(chǎng)、債券市場(chǎng)等證券領(lǐng)域有較深理解，且在權(quán)益投資客戶積累和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)方面具有優(yōu)勢(shì)。另外，券商的研究部門，不僅有“基金中來到基金中去”的基金研究評(píng)價(jià)工作，也注重“從股市中來到基金中去”的證券基金融合研究工作，注重對(duì)股市債市與基金投資進(jìn)行統(tǒng)籌考慮，可為客戶提供尤為貼合其投資目標(biāo)的基金組合策略。這些都為券商的基金投顧業(yè)務(wù)開展鋪墊道路。
基金投顧業(yè)務(wù)對(duì)基金公司、證券公司及投資者均具長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義。基金投顧業(yè)務(wù)是一項(xiàng)服務(wù)的革新，賦予證券公司開展“基于證券市場(chǎng)廣闊背景下的基金策略管理”的資格，使證券公司業(yè)務(wù)更加多元化。另外，在基金投顧的業(yè)務(wù)模式下，基金收費(fèi)將從“前端申購(gòu)贖回費(fèi)”向“后端規(guī)模保有下的投資顧問費(fèi)用為主”轉(zhuǎn)變，基金銷售格局也將逐步從以產(chǎn)品為中心的模式向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)變。在投顧模式下，業(yè)務(wù)的收益高低取決于客戶資產(chǎn)保有量的大小及客戶對(duì)其服務(wù)的滿意度，投顧方將有動(dòng)力引導(dǎo)客戶優(yōu)選基金進(jìn)行長(zhǎng)期投資，這也將進(jìn)一步推動(dòng)基金行業(yè)格局的分化�！�
