把握基金投顧業(yè)務(wù) 突破財富管理轉(zhuǎn)型

　　我們正處在一個財富管理市場的大時代中。改革開放四十年以來，居民財富持續(xù)積累，對實物資產(chǎn)的購買與配置轉(zhuǎn)向?qū)�金融資產(chǎn)的需求，居民家庭資產(chǎn)配置正在迎來拐點。在時代背景和市場需求的呼吁下，證券公司也對財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)行不斷的思考和探索。作為行業(yè)的重要參與者，證券公司財富管理機構(gòu)有責(zé)任積極發(fā)揮自身優(yōu)勢能力，在科技賦能的支持下，發(fā)力產(chǎn)品端和客戶端，通過提供更加優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、細(xì)致精準(zhǔn)的服務(wù)，滿足客戶差異化的財富管理需求。

　　而市場上投資者對于投資體驗的反饋卻出現(xiàn)了一定反差。以權(quán)益類公募基金產(chǎn)品為例，約39%的投資者在過去一年內(nèi)陷入不同程度虧損，但同期95%公募基金取得了正收益，這兩種表現(xiàn)的背離導(dǎo)致投資者對后續(xù)繼續(xù)追加投資的猶豫和減少（約70%）。造成該現(xiàn)狀的原因是多樣的，作為財富管理服務(wù)機構(gòu)，我們也同樣在進(jìn)行反思。

　　當(dāng)前，市場上有6000余只公募基金產(chǎn)品，在面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境和多樣化的投資者財富管理需求時，如何才能提供以客戶為中心的財富管理服務(wù)，提高客戶在財富管理過程中的投資收益和體驗？答案是回歸財富管理的本源，即真正站在客戶立場上，以買方視角和利益共創(chuàng)的理念與行動切實履行好我們的受托責(zé)任。

　　監(jiān)管機構(gòu)適時推出的基金投資顧問業(yè)務(wù)試點項目，正是回歸財富管理本源過程的重要一環(huán)。我國金融市場的發(fā)展與制度的建立，具有漸進(jìn)式完善的特點。早期，為保護(hù)投資者利益，監(jiān)管制度在服務(wù)、資金、產(chǎn)品等環(huán)節(jié)上進(jìn)行嚴(yán)格的隔離設(shè)計，以避免風(fēng)險事件發(fā)生�，F(xiàn)在，賬戶管理、資金托管等制度運行已逐步完善，金融機構(gòu)各司其職，市場成熟與技術(shù)進(jìn)步使得買方視角的投顧服務(wù)正變得可行，試點監(jiān)管政策正在打開新的業(yè)務(wù)空間與市場。在機遇與挑戰(zhàn)并存的轉(zhuǎn)折點，能否抓準(zhǔn)時機、戰(zhàn)略布局、編排人才隊伍是財富管理機構(gòu)升級轉(zhuǎn)型、獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

　　券商三階段開展基金投顧業(yè)務(wù)

　　資管新規(guī)以及配套管理制度的推出破除了剛兌思維，開啟凈值化管理。產(chǎn)品市場愈加規(guī)范，而投資者面對多種不同風(fēng)險類型的金融產(chǎn)品，往往難以做出與自身需求相適應(yīng)的決策�；�金投顧業(yè)務(wù)試點的推出因此具有多方面的重要意義。首先，引導(dǎo)和培育居民金融資產(chǎn)配置習(xí)慣。其次，有益于資本市場投資者結(jié)構(gòu)的調(diào)整與長期資金入市。第三，激發(fā)了證券公司等財富管理機構(gòu)新的發(fā)展機遇和轉(zhuǎn)型動力。

　　目前，公募基金投顧試點工作已開展一年，前后下發(fā)三批通知共18家金融機構(gòu)取得試點資格，覆蓋了證券公司、銀行、公募基金（含子公司）、三方機構(gòu)共四類財富管理機構(gòu)。在試點機構(gòu)中，證券公司擁有靈活的渠道分支和廣泛的網(wǎng)點覆蓋，因此對基金投顧業(yè)務(wù)的開展，也有適合自身特點的獨特路徑模式。

　　綜合考慮線上與線下兩條路徑，我們認(rèn)為證券公司可以分三個階段開展基金投顧業(yè)務(wù)。第一為試點階段，總部業(yè)務(wù)隊伍集中力量進(jìn)行產(chǎn)品選擇、策略開發(fā)、投顧培訓(xùn)等工作，以具有代表性的若干標(biāo)準(zhǔn)化策略為主，形成成熟業(yè)務(wù)和服務(wù)模式，這也正是現(xiàn)在試點機構(gòu)所處位置。第二為推廣階段，隨著投顧人員的專業(yè)度提升，組合主理權(quán)可以逐步開放給優(yōu)秀投顧代表，為實現(xiàn)投顧人員與客戶之間一對一的專屬定制進(jìn)行準(zhǔn)備，總部業(yè)務(wù)機構(gòu)提供實時的中后臺與投研支持，并將成果進(jìn)行及時宣導(dǎo)。第三為拓展階段，線上基于數(shù)據(jù)分析的總結(jié)，在已有組合框架下，運用金融科技向“千人千面”方向進(jìn)行全面設(shè)計；線下則支持投顧人員為高凈值客戶提供更具針對性的私人定制服務(wù)，實時優(yōu)化調(diào)節(jié)、制定最佳策略。

　　財富管理業(yè)務(wù)部門多措并舉

　　以此思路為基礎(chǔ)，證券公司財富管理業(yè)務(wù)部門可以在金融科技、產(chǎn)品嚴(yán)選、資產(chǎn)配置、長期陪伴等多個方面積極實施措施：

　　一是以技術(shù)打通基礎(chǔ)設(shè)施脈絡(luò)。穩(wěn)定完備的投顧服務(wù)與交易系統(tǒng)是新業(yè)務(wù)的堅實基礎(chǔ)，需要打通客戶服務(wù)、投顧服務(wù)、策略管理、決策生成、交易指令、收益結(jié)算等多個環(huán)節(jié)，一個完整TAMP類平臺或?qū)⑹峭额櫹到y(tǒng)最終形式，并且能夠綁定投顧在平臺的使用黏性，進(jìn)而對金融科技的基礎(chǔ)設(shè)施能力提出較高要求。

　　二是以嚴(yán)選明確產(chǎn)品選擇范圍。豐富和完善的產(chǎn)品池與管理體系決定了投顧服務(wù)的產(chǎn)品范圍，而秉持嚴(yán)選理念，找出風(fēng)格穩(wěn)定、業(yè)績優(yōu)秀和投資理念相匹配的產(chǎn)品與管理人，才能夠為客戶創(chuàng)造出理想收益。站在客戶的視角，還可以繼續(xù)嘗試引入ETF等更多低費率的工具化基金產(chǎn)品，減少調(diào)倉成本的同時提高客戶投資收益。

　　三是以配置構(gòu)建核心投資能力。財富管理在投資端的核心是資產(chǎn)配置能力，即在符合投資者風(fēng)險偏好的前提下，通過最優(yōu)的資產(chǎn)配置，幫助投資人實現(xiàn)財富保值增值�，F(xiàn)階段可行的方式是通過總部團隊實施研究規(guī)劃與制定投資方向，包含了對資產(chǎn)配置的不同類別、比例進(jìn)行分析，對當(dāng)下經(jīng)濟環(huán)境時點的觀點判斷，不斷提升投資配置的核心能力。

　　四是以陪伴共享客戶投資體驗。顧問端不僅為客戶提供專業(yè)的基金投資服務(wù)，更是進(jìn)行持續(xù)、有溫度的長期陪伴。投顧人員在線下與用戶實際接觸過程中，能夠最直接地感受到用戶的情緒和需求想法，根據(jù)用戶切實需要幫助他們做出適合決策，用真誠贏得客戶的持續(xù)信任。

　　布局財富管理未來

　　美國等成熟市場的發(fā)展與數(shù)據(jù)表明，財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展最終將落腳在圍繞客戶為中心的專業(yè)能力和服務(wù)能力上，客戶通過投顧服務(wù)方式購買產(chǎn)品將成為一項常規(guī)業(yè)務(wù)�；�金投顧業(yè)務(wù)試點的開展，正是證券公司在財富管理領(lǐng)域突出優(yōu)勢、彎道超車的窗口期。

　　借此機會，財富管理機構(gòu)可以繼續(xù)深入了解和挖掘優(yōu)秀的產(chǎn)品與管理人，建立長期的前后端合作關(guān)系。同時，提前對客戶進(jìn)行管理型投資賬戶理念培育，打磨KYC與產(chǎn)品組合的匹配設(shè)計，與客戶的長期利益保持一致，并增加多元的服務(wù)型收入來源，避免在未來可能的費率價格戰(zhàn)中處于被動地位。

　　在更長期的視角上，財富管理市場發(fā)展將得益于居民財富的持續(xù)積累、多資源投入與持續(xù)配置。目前國內(nèi)對第三養(yǎng)老支柱業(yè)務(wù)的支持與基金投顧的買方服務(wù)具有內(nèi)在屬性上的一致性，參考401K模式，未來個稅遞延養(yǎng)老基金與投顧服務(wù)或?qū)⑾嗷ソY(jié)合，這將激活新的藍(lán)海市場，因此需要積極籌備基金投顧業(yè)務(wù)，把握趨勢，抓住機遇，提前布局，明晰路徑。不斷推動買方視角下的財富管理業(yè)務(wù)實踐，對實現(xiàn)財富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型突圍具有重要意義，亦是財富管理機構(gòu)回歸本源，堅守為社會創(chuàng)造財富、為客戶創(chuàng)造價值的初心之路。（徐海寧為東方證券總裁助理、財富管理業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理；齊魯駿為東方證券財富研究中心博士后研究員）