逐鹿基金投顧業(yè)務(wù) 券商財富管理打響轉(zhuǎn)型戰(zhàn)
我國正處在一個財富管理市場蓬勃發(fā)展的大時代。
2019年10月24日，中國證監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點工作的通知》，行業(yè)期待已久的基金投顧業(yè)務(wù)試點靴子落地，這拉開了券商借力基金投顧業(yè)務(wù)進行財富管理轉(zhuǎn)型的序幕�；鹜额櫾圏c業(yè)務(wù)開展至今已一年有余，7家試點券商的相關(guān)產(chǎn)品均已上線。
在業(yè)內(nèi)人士看來，公募基金投顧試點，標(biāo)志著我國“買方投顧”時代來臨，更帶來了券商在財富管理領(lǐng)域突出優(yōu)勢、彎道超車的窗口期。
試點券商投顧業(yè)務(wù)全部落地
今年3月，證監(jiān)會批復(fù)首批7家券商開展基金投顧業(yè)務(wù)試點資格，分別為國泰君安、銀河證券、中信建投、申萬宏源、華泰證券、中金公司、國聯(lián)證券。目前7家試點券商的相關(guān)業(yè)務(wù)已全部落地。
國聯(lián)證券作為券業(yè)內(nèi)首家展業(yè)基金投顧業(yè)務(wù)的券商，其相關(guān)負責(zé)人指出，截至目前，公司基金投顧簽約客戶數(shù)達4.5萬余戶，業(yè)務(wù)總規(guī)模近43億元，盈利客戶占比約80%。公司基金投顧共有5個核心策略，風(fēng)險等級從低到高，分別是睿安盈、睿穩(wěn)健、睿平衡、睿進取、睿精選策略。
今年9月7日，中信建投證券推出基金投資顧問服務(wù)品牌“蜻蜓管家”。據(jù)公司投顧業(yè)務(wù)負責(zé)人王寧介紹，中信建投證券采取穩(wěn)步推進原則，逐步覆蓋試點營業(yè)部。策略選擇上，分為追求流動性、追求保值、追求增值、追求高收益四類6大策略，即貨幣類（安鑫添益）、固收類（稱心均衡短期、長期）、權(quán)益類（步步為營、價值典范、勇攀高峰、全明星均衡）。
申萬宏源證券相關(guān)負責(zé)人對記者表示，公司基金投顧品牌“星基匯”，引入場景化策略組合，在獲得客戶授權(quán)的前提下充分運用客戶日常行為的大數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶自身需求，讓客戶享受到“千人千面”的“投”+“顧”服務(wù)。上線3個多月以來，業(yè)務(wù)取得較快發(fā)展。截至12月15日，公司共服務(wù)有效簽約客戶人數(shù)2.7萬人（有效客戶數(shù)量1.5萬人），總簽約資產(chǎn)規(guī)模已超過8億元，“經(jīng)過四季度市場調(diào)整，我們的組合依然取得比較好的成績，目前在所有有效簽約客戶中，盈利客戶占比超過80%�！�
談及基金投顧產(chǎn)品上線是否會對原有代銷金融產(chǎn)品產(chǎn)生影響，王寧說：“財富管理市場是個百萬億級別的市場，公募基金總規(guī)模達17萬億元，目前基金投顧業(yè)務(wù)尚處于試點期間，整體規(guī)模較小，對金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)沒有明顯影響。從基金投資理念與基金投資習(xí)慣的培養(yǎng)角度來講，兩者之間實際有一定促進作用�！�
我國“買方投顧”時代來臨
“從長遠來看，以客戶利益為中心，從買方視角大力發(fā)展基金投顧業(yè)務(wù)的趨勢勢不可擋�！蓖鯇幈硎�。
在業(yè)內(nèi)人士看來，基金投顧試點最大的突破是銷售模式的轉(zhuǎn)變�！百~戶管理服務(wù)是我國買方投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，基金投顧業(yè)務(wù)即參照這一模式�！蓖鯇幏Q，“公募基金投顧試點，標(biāo)志著中國‘買方投顧’時代來臨，推進財富管理進程進入授權(quán)委托階段。”
王寧進一步指出，進入新的階段，財富管理需從以下三個方面進行轉(zhuǎn)變：一是從賣方到買方（產(chǎn)品銷售為主到客戶服務(wù)）為核心的轉(zhuǎn)變；二是對產(chǎn)品服務(wù)能力的轉(zhuǎn)變，客戶更關(guān)心機構(gòu)的服務(wù)能力而非銷售能力；三是反向推動客戶以及管理人更加關(guān)注長期投資業(yè)績。
“基金投顧是財富管理的核心模式，代表了財富管理的大方向�；鹜额櫷ㄟ^專業(yè)的顧問服務(wù)實現(xiàn)從傳統(tǒng)傭金收費模式向根據(jù)賬戶資產(chǎn)規(guī)模收費模式邁進，是能真正實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值和公司收益增長為統(tǒng)一目標(biāo)的盈利模式，能夠?qū)崿F(xiàn)與客戶共贏共成長�！鄙鲜鰢�(lián)證券負責(zé)人表示，基金投顧業(yè)務(wù)會促進公司對客戶的服務(wù)向?qū)I(yè)化聚焦，加速資產(chǎn)配置體系和產(chǎn)品優(yōu)選體系建設(shè)，并形成差異化競爭，同時公司通過業(yè)務(wù)推廣和培訓(xùn)，構(gòu)建員工資產(chǎn)配置的知識架構(gòu)，提升其資產(chǎn)配置能力和營銷服務(wù)能力。
東方證券財富管理業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理徐海寧表示，美國等成熟市場的發(fā)展過程與數(shù)據(jù)表明，財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展最終將落腳在圍繞客戶為中心的專業(yè)能力和服務(wù)能力上，基金投顧業(yè)務(wù)試點的開展，正是券商在財富管理領(lǐng)域突出優(yōu)勢、彎道超車的窗口期。
基金投顧猶存“痛點”
買方投顧業(yè)務(wù)是基金行業(yè)長期發(fā)展的方向，前途光明。但引導(dǎo)投資者長期投資、價值投資、組合投資，持續(xù)打造健康的行業(yè)生態(tài)卻是漫長的，且過程中存在“痛點”。
一方面，買方投顧業(yè)務(wù)逐步壯大仍需耐心等待。王寧表示，當(dāng)前國內(nèi)市場正經(jīng)歷著從以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向向以客戶為中心、憑借高性價比的投顧服務(wù)吸引客戶的模式轉(zhuǎn)變，需要給予時間。另一方面，投資者良好的投資理念和風(fēng)險意識仍需加強培養(yǎng)和引導(dǎo)。王寧指出，目前廣大基金投資者普遍存在追漲殺跌心理，這就造成了“基金賺錢，基民不賺錢”的困境。
對于目前基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展痛點，國聯(lián)證券相關(guān)負責(zé)人表示，一個是“投什么”的問題，一個是“拿不拿得住”的問題。目前公司構(gòu)建了一個“專業(yè)+真誠”的業(yè)務(wù)邏輯體系，充分發(fā)揮投顧團隊的專業(yè)能力，同時，利用金融科技賦能基金投顧業(yè)務(wù)開通和策略匹配，提供7×24小時線上業(yè)務(wù)辦理，根據(jù)客戶風(fēng)險承受能力和策略組合的風(fēng)險等級進行智能匹配。
申萬宏源證券相關(guān)負責(zé)人指出，基金投顧業(yè)務(wù)的試點和推廣有利于培養(yǎng)客戶長期投資理念，通過引導(dǎo)個人投資者摒棄散戶思維、逐步向機構(gòu)化靠攏，讓專業(yè)投資機構(gòu)幫助客戶做出基金產(chǎn)品的投資決策并執(zhí)行，從而轉(zhuǎn)變投資者追漲殺跌的行為。
徐海寧表示，目前國內(nèi)對第三養(yǎng)老支柱業(yè)務(wù)的支持與基金投顧的買方服務(wù)具有內(nèi)在屬性上的一致性，參考401K模式，未來個稅遞延養(yǎng)老基金與投顧服務(wù)或?qū)⑾嗷ソY(jié)合，這將激活新的藍海市場，因此需要積極籌備基金投顧業(yè)務(wù)，把握趨勢，提前布局，明晰路徑。
對于基金投顧業(yè)務(wù)的未來發(fā)展，王寧表示，中信建投證券堅持“服務(wù)多元化、服務(wù)個性化、服務(wù)專業(yè)化”三位一體的發(fā)展方向。服務(wù)個性化的未來發(fā)展方向便是“千人千面”的投顧服務(wù)。
“實現(xiàn)‘千人千面’，首先要深入挖掘客戶需求，包括客戶投資目標(biāo)、投資期限、可承受的波動率、回撤等。其次，需要通過‘專家+系統(tǒng)化工具’的方式針對客戶的個性化需求提供有效的解決方案。通過系統(tǒng)化工具來擴展投顧專業(yè)人員的服務(wù)半徑，將專業(yè)能力輸出給服務(wù)端，比如APP或客戶經(jīng)理。最后，需要充分了解客戶需求變化情況，發(fā)揮買方投顧優(yōu)勢，真正做到從客戶出發(fā)陪伴客戶成長，為客戶財富的保值增值保駕護航�！蓖鯇幷f。（本系列完）
