YOHO!有貨獲3000萬美元融資 大佬下的生存邏輯
在外界看來，電商領域越來越是大佬間的對抗游戲，小電商生存空間日益狹小。不過，在2014年剛開始，YOHO!有貨獲得來自于軟銀賽富3000萬美元投資的消息，打破了這種靜寂。而且這也是電商行業(yè)近一兩年來大手筆的融資動作了。在阿里、京東、易迅、蘇寧易購等大佬們的眼皮底下，并非寸草不生，唯品會靠特賣模式市值翻十倍，YOHO!有貨的生存邏輯又是什么?
在外界看來，電商領域越來越是大佬間的對抗游戲，小電商生存空間日益狹小。不過，在2014年剛開始，YOHO!有貨獲得來自于軟銀賽富3000萬美元投資的消息，打破了這種靜寂。而且這也是電商行業(yè)近一兩年來大手筆的融資動作了。在阿里、京東、易迅、蘇寧易購等大佬們的眼皮底下，并非寸草不生，唯品會靠特賣模式市值翻十倍，YOHO!有貨的生存邏輯又是什么?
不缺錢的電商
談到最近這筆融資，YOHO!副總裁鈕從笑透露，YOHO!并不缺錢，這跟傳統(tǒng)的電商靠資本驅(qū)動的套路完全不同。因為YOHO!早就實現(xiàn)了規(guī)�；�。目前已經(jīng)擁有500萬的注冊用戶，核心受眾群在16-28歲，平均客單價在350-450元之間，2013年其總銷售額超過5億元，實現(xiàn)盈利4000萬元。YOHO!本可以走“小而美”的路線，依靠滾動發(fā)展的方式來做大。
那么，融資的動力又來自于哪?
鈕從笑認為，由于公司處于盈利狀態(tài)，在模式上短期也不會受到對手的侵襲，因此在“是否融資”這個問題上，一直沒有達成共識。經(jīng)過多輪的討論，最終管理團隊達成融資的意向，通過引入資本，迅速擺脫小業(yè)經(jīng)營的模式，占領潮流電商、潮經(jīng)濟這個新版圖�！斑@個市場市場空間很大，我們不想喪失做大規(guī)模的機會�！�
據(jù)悉，YOHO!有貨銷售400多個國內(nèi)外潮流品牌，均與品牌公司簽訂正式代理協(xié)議，其中包括NIKE、i.t在內(nèi)的超過80%以上的品牌是獨家授權(quán)，款式與品牌線下店鋪同步。“我們也發(fā)現(xiàn)，YOHO!線上產(chǎn)生的訂單中，新用戶所占的比例為80%，這個數(shù)字表明，潮流經(jīng)濟正在中國興起，對潮流品牌的購買需求正快速釋放，特別是泛潮流人群的擴大，背后的生意很大�！�
融資的目標就是要吃掉這個市場，不給別人留機會，鈕從笑對融資很淡然。他還透露，從雙方接觸、談判、termsheet到敲定投資，并沒有過多的曲折。YOHO!本身是盈利的，商業(yè)模式也很清晰，因此投資方希望投更多的資金，但YOHO!要保持公司的控制力，出讓股權(quán)并不多。這也是為什么只引入軟銀賽富這一家的原因，而不像其他電商往往是領投、跟投“一拖多”的方式�！斑�有很多投資方希望參與進來，但只能等下一輪了�！�
不一樣的模式
相比國內(nèi)電商網(wǎng)站，YOHO!在模式上有很大的不同，并不是單一的電商平臺。首先，線上的交易平臺僅僅是YOHO!整個鏈條中的一環(huán)，“媒體+電商+展會”組成了YOHO!對潮流人群覆蓋的三個極，三個組成部分并非獨立割裂的，而是交叉融合在一起的，為潮流人群提供獲取潮流趨勢、線上線下、購買等全程用戶體驗。而且在組織架構(gòu)上也是交融在一起的。
在鈕從笑眼里，YOHO!既非綜合電商平臺，也非垂直模式。因為前者靠品類擴張，靠資本驅(qū)動，后者在大電商平臺的傾軋下，很難有出路，所以才會看到，前幾年冒出來的垂直電商大多歸于沉寂。YOHO!是分眾電商的模式，做的是“潮流族群”的生意，服務于某一類人群，只要是這個人群的需求，都可以擴展、延伸來滿足。
這種模式并非一開始就確立的，YOHO!有著濃厚的媒體基因，有國內(nèi)優(yōu)秀的潮流雜志《YOHO!潮流志》、《YOHO!女生志》;有時尚潮流達人社區(qū)YOHO.CN;2008年，電商平臺YOHO!有貨成立，并通過展會的形式將潮流人群與品牌對接起來。鈕從笑透露，2014年，YOHO!將拓展線下店面這個新觸角，但這并非“走貨”的渠道，而是集體驗、銷售、潮流傳播等功能為一體的，就像“磁鐵”一樣，幫助YOHO!去吸引和聚集潮流人群。
成功的兩個前提
不過，只要是成功的電商，就要符合兩個條件。一是獲取用戶的成本要足夠低，二是供應鏈的管控能力要強。無論是哪種模式的電商，未來的生存能力都取決于這兩點。單一品類的垂直電商之所以敗北，很大原因就是獲取用戶成本過高，轉(zhuǎn)化率、客單價等指標都不具備競爭力，大電商擴展地盤，就成了犧牲品;在對品牌、供應商的控制能力上，沒有流量和銷量，也沒有強的議價能力。
YOHO!由于定位在分眾電商上，獲取用戶的成本自然會低，且行業(yè)里沒有同類的平臺，用戶主動選擇的機會更大。第二點來看，YOHO!給供應商、品牌提供的是不僅僅是銷量，也包含了品牌的展示、營銷，甚至定制化的產(chǎn)品，更是幫潮流品牌來定義和設計產(chǎn)品，是一個智囊的增值服務角色，這要遠比單純的拿銷量來捆綁的方式更為牢靠。
鈕從笑還舉了一個例子，一家潮流品牌鞋子在天貓上鋪貨，結(jié)果一天賣了十幾雙，但在流量、用戶規(guī)模不是一個量級的前提下，YOHO!能賣幾十雙，轉(zhuǎn)化率高很多。因為大電商平臺人群混雜，篩出潮流人群并不多，成本也很高，相比，YOHO!是精準的受眾，還有很高的活躍度、購買頻次。而且從利潤空間來看，潮流往往代表的一個身份、族群的特征，對價格并不敏感。
此外，YOHO!也是C2B模式的最早探索和實踐者，通過聯(lián)合國內(nèi)外50余家潮流品牌舉辦的線下預售展YOHOOD，用戶可以現(xiàn)場試穿、體驗，潮流品牌可以預售，改變了過去“訂貨會+渠道壓貨”的模式，幫企業(yè)消除了庫存，成為新款試探市場反饋的平臺。正是這些獨特的屬性決定了YOHO!的生存邏輯，能在電商大佬云集之下，生存并壯大起來。
