YOHO!有貨獲3000萬(wàn)美元融資大佬下的生存邏輯

聯(lián)合電訊2014-02-27 16:17

　　在外界看來(lái)，電商領(lǐng)域越來(lái)越是大佬間的對(duì)抗游戲，小電商生存空間日益狹小。不過(guò)，在2014年剛開(kāi)始，YOHO!有貨獲得來(lái)自于軟銀賽富3000萬(wàn)美元投資的消息，打破了這種靜寂。而且這也是電商行業(yè)近一兩年來(lái)大手筆的融資動(dòng)作了。在阿里、京東、易迅、蘇寧易購(gòu)等大佬們的眼皮底下，并非寸草不生，唯品會(huì)靠特賣(mài)模式市值翻十倍，YOHO!有貨的生存邏輯又是什么?

　　不缺錢(qián)的電商

　　談到最近這筆融資，YOHO!副總裁鈕從笑透露，YOHO!并不缺錢(qián)，這跟傳統(tǒng)的電商靠資本驅(qū)動(dòng)的套路完全不同。因?yàn)閅OHO!早就實(shí)現(xiàn)了規(guī)�；�。目前已經(jīng)擁有500萬(wàn)的注冊(cè)用戶，核心受眾群在16-28歲，平均客單價(jià)在350-450元之間，2013年其總銷售額超過(guò)5億元，實(shí)現(xiàn)盈利4000萬(wàn)元。YOHO!本可以走“小而美”的路線，依靠滾動(dòng)發(fā)展的方式來(lái)做大。

　　那么，融資的動(dòng)力又來(lái)自于哪?

　　鈕從笑認(rèn)為，由于公司處于盈利狀態(tài)，在模式上短期也不會(huì)受到對(duì)手的侵襲，因此在“是否融資”這個(gè)問(wèn)題上，一直沒(méi)有達(dá)成共識(shí)。經(jīng)過(guò)多輪的討論，最終管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成融資的意向，通過(guò)引入資本，迅速擺脫小業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，占領(lǐng)潮流電商、潮經(jīng)濟(jì)這個(gè)新版圖�！斑@個(gè)市場(chǎng)市場(chǎng)空間很大，我們不想喪失做大規(guī)模的機(jī)會(huì)。”

　　據(jù)悉，YOHO!有貨銷售400多個(gè)國(guó)內(nèi)外潮流品牌，均與品牌公司簽訂正式代理協(xié)議，其中包括NIKE、i.t在內(nèi)的超過(guò)80%以上的品牌是獨(dú)家授權(quán)，款式與品牌線下店鋪同步。“我們也發(fā)現(xiàn)，YOHO!線上產(chǎn)生的訂單中，新用戶所占的比例為80%，這個(gè)數(shù)字表明，潮流經(jīng)濟(jì)正在中國(guó)興起，對(duì)潮流品牌的購(gòu)買(mǎi)需求正快速釋放，特別是泛潮流人群的擴(kuò)大，背后的生意很大�！�

　　融資的目標(biāo)就是要吃掉這個(gè)市場(chǎng)，不給別人留機(jī)會(huì)，鈕從笑對(duì)融資很淡然。他還透露，從雙方接觸、談判、termsheet到敲定投資，并沒(méi)有過(guò)多的曲折。YOHO!本身是盈利的，商業(yè)模式也很清晰，因此投資方希望投更多的資金，但YOHO!要保持公司的控制力，出讓股權(quán)并不多。這也是為什么只引入軟銀賽富這一家的原因，而不像其他電商往往是領(lǐng)投、跟投“一拖多”的方式�！斑€有很多投資方希望參與進(jìn)來(lái)，但只能等下一輪了�！�

　　不一樣的模式

　　相比國(guó)內(nèi)電商網(wǎng)站，YOHO!在模式上有很大的不同，并不是單一的電商平臺(tái)。首先，線上的交易平臺(tái)僅僅是YOHO!整個(gè)鏈條中的一環(huán)，“媒體+電商+展會(huì)”組成了YOHO!對(duì)潮流人群覆蓋的三個(gè)極，三個(gè)組成部分并非獨(dú)立割裂的，而是交叉融合在一起的，為潮流人群提供獲取潮流趨勢(shì)、線上線下、購(gòu)買(mǎi)等全程用戶體驗(yàn)。而且在組織架構(gòu)上也是交融在一起的。

　　在鈕從笑眼里，YOHO!既非綜合電商平臺(tái)，也非垂直模式。因?yàn)榍罢呖科奉悢U(kuò)張，靠資本驅(qū)動(dòng)，后者在大電商平臺(tái)的傾軋下，很難有出路，所以才會(huì)看到，前幾年冒出來(lái)的垂直電商大多歸于沉寂。YOHO!是分眾電商的模式，做的是“潮流族群”的生意，服務(wù)于某一類人群，只要是這個(gè)人群的需求，都可以擴(kuò)展、延伸來(lái)滿足。

　　這種模式并非一開(kāi)始就確立的，YOHO!有著濃厚的媒體基因，有國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的潮流雜志《YOHO!潮流志》、《YOHO!女生志》;有時(shí)尚潮流達(dá)人社區(qū)YOHO.CN;2008年，電商平臺(tái)YOHO!有貨成立，并通過(guò)展會(huì)的形式將潮流人群與品牌對(duì)接起來(lái)。鈕從笑透露，2014年，YOHO!將拓展線下店面這個(gè)新觸角，但這并非“走貨”的渠道，而是集體驗(yàn)、銷售、潮流傳播等功能為一體的，就像“磁鐵”一樣，幫助YOHO!去吸引和聚集潮流人群。

　　成功的兩個(gè)前提

　　不過(guò)，只要是成功的電商，就要符合兩個(gè)條件。一是獲取用戶的成本要足夠低，二是供應(yīng)鏈的管控能力要強(qiáng)。無(wú)論是哪種模式的電商，未來(lái)的生存能力都取決于這兩點(diǎn)。單一品類的垂直電商之所以敗北，很大原因就是獲取用戶成本過(guò)高，轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等指標(biāo)都不具備競(jìng)爭(zhēng)力，大電商擴(kuò)展地盤(pán)，就成了犧牲品;在對(duì)品牌、供應(yīng)商的控制能力上，沒(méi)有流量和銷量，也沒(méi)有強(qiáng)的議價(jià)能力。

　　YOHO!由于定位在分眾電商上，獲取用戶的成本自然會(huì)低，且行業(yè)里沒(méi)有同類的平臺(tái)，用戶主動(dòng)選擇的機(jī)會(huì)更大。第二點(diǎn)來(lái)看，YOHO!給供應(yīng)商、品牌提供的是不僅僅是銷量，也包含了品牌的展示、營(yíng)銷，甚至定制化的產(chǎn)品，更是幫潮流品牌來(lái)定義和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，是一個(gè)智囊的增值服務(wù)角色，這要遠(yuǎn)比單純的拿銷量來(lái)捆綁的方式更為牢靠。

　　鈕從笑還舉了一個(gè)例子，一家潮流品牌鞋子在天貓上鋪貨，結(jié)果一天賣(mài)了十幾雙，但在流量、用戶規(guī)模不是一個(gè)量級(jí)的前提下，YOHO!能賣(mài)幾十雙，轉(zhuǎn)化率高很多。因?yàn)榇箅娚唐脚_(tái)人群混雜，篩出潮流人群并不多，成本也很高，相比，YOHO!是精準(zhǔn)的受眾，還有很高的活躍度、購(gòu)買(mǎi)頻次。而且從利潤(rùn)空間來(lái)看，潮流往往代表的一個(gè)身份、族群的特征，對(duì)價(jià)格并不敏感。

　　此外，YOHO!也是C2B模式的最早探索和實(shí)踐者，通過(guò)聯(lián)合國(guó)內(nèi)外50余家潮流品牌舉辦的線下預(yù)售展YOHOOD，用戶可以現(xiàn)場(chǎng)試穿、體驗(yàn)，潮流品牌可以預(yù)售，改變了過(guò)去“訂貨會(huì)+渠道壓貨”的模式，幫企業(yè)消除了庫(kù)存，成為新款試探市場(chǎng)反饋的平臺(tái)。正是這些獨(dú)特的屬性決定了YOHO!的生存邏輯，能在電商大佬云集之下，生存并壯大起來(lái)。