拓展“朋友圈” 銀行打造差異化競爭優(yōu)勢(shì)

　　“招行首次代銷光大養(yǎng)老理財(cái)，額度僅10億元�！比涨埃�招行客戶經(jīng)理向中國證券報(bào)記者推介其他銀行理財(cái)公司的產(chǎn)品。

　　隨著理財(cái)產(chǎn)品銷售的“圍墻”逐步被打破，代銷業(yè)務(wù)發(fā)展得如火如荼。記者梳理上市銀行半年報(bào)發(fā)現(xiàn)，多家銀行的理財(cái)代銷收入大幅提升。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在凈值化管理的新階段，拓展代銷業(yè)務(wù)能減緩中間業(yè)務(wù)收入下降的壓力，有望成為未來銀行發(fā)力的重要方面。

　　代銷理財(cái)產(chǎn)品收入增幅明顯

　　在銀行持續(xù)發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)的背景下，上市銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品收入已經(jīng)成為其中間業(yè)務(wù)增收的一個(gè)重要部分。多家上市銀行半年報(bào)顯示，2022年上半年代銷理財(cái)產(chǎn)品收入增幅超過20%，在銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中表現(xiàn)較為突出。

　　比如，招商銀行上半年實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入188.73億元，其中代銷理財(cái)產(chǎn)品收入34.93億元，同比增長22.60%。平安銀行在上半年財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入同比下降的情況下，實(shí)現(xiàn)了代銷理財(cái)產(chǎn)品收入29.3%的高增幅。

　　上半年，代銷理財(cái)產(chǎn)品收入增幅在代銷業(yè)務(wù)中可以算是一枝獨(dú)秀。與代銷理財(cái)產(chǎn)品收入同比高增形成鮮明對(duì)比的是，部分銀行的代理基金、代理證券交易業(yè)務(wù)收入同比大幅下降。比如，招商銀行上半年代理基金收入同比減少近50%。

　　對(duì)此，秦農(nóng)銀行首席研究員、復(fù)旦大學(xué)金融研究院兼職研究員董希淼表示，對(duì)銀行理財(cái)公司和已經(jīng)成立理財(cái)公司的商業(yè)銀行而言，拓展理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，一方面可以增加理財(cái)業(yè)務(wù)收入，提高中間業(yè)務(wù)收入占比；另一方面可以豐富理財(cái)產(chǎn)品體系，滿足客戶多元化資產(chǎn)配置的需求。

　　“近年來，銀行加大向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)減費(fèi)讓利，中間業(yè)務(wù)收入增長壓力很大，開展理財(cái)產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)可以減緩中間業(yè)務(wù)收入下降的壓力，同時(shí)還可以讓客戶在購買理財(cái)產(chǎn)品方面有更多選擇，進(jìn)一步提升對(duì)客戶的吸引力。”董希淼表示。

　　中金公司分析師王子瑜認(rèn)為，部分深耕財(cái)富管理業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行積極引入外部資管機(jī)構(gòu)資管產(chǎn)品，可以為財(cái)富管理客戶提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)配置服務(wù)；同時(shí)，引入外部資管產(chǎn)品有望激勵(lì)理財(cái)公司推進(jìn)能力建設(shè)。

　　打造代銷業(yè)務(wù)差異性

　　目前，銀行理財(cái)公司大多已經(jīng)開拓了代銷渠道。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行慕�日發(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2022年上）》顯示，截至2022年上半年，有存續(xù)產(chǎn)品的25家理財(cái)公司均開拓了代銷渠道，1月至6月累計(jì)代銷金額26.10萬億元，截至6月底代銷余額為18.95萬億元。

　　值得一提的是，除了母行這一渠道外，銀行理財(cái)公司還在不斷拓寬代銷渠道。今年上半年，銀行理財(cái)公司合作代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量逐步上升，數(shù)據(jù)顯示，6月有199家機(jī)構(gòu)代銷了銀行理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，較1月多出83家。

　　記者發(fā)現(xiàn)，招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行等多家銀行App的理財(cái)產(chǎn)品展示頁中都有其他銀行理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品，部分銀行還為投資者在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)提供了“自營”“代銷”的篩選選項(xiàng)。比如，在招商銀行手機(jī)銀行中，除招銀理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品外，也有農(nóng)銀理財(cái)、建信理財(cái)、信銀理財(cái)?shù)鹊亩嗫钪械惋L(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品被推薦。

　　不少銀行還力圖在代銷理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)中體現(xiàn)出差異性，從而提升其競爭優(yōu)勢(shì)。比如，郵儲(chǔ)銀行在今年年初成立獨(dú)立法人直銷銀行——郵惠萬家銀行，針對(duì)其深耕的縣域及下沉市場(chǎng)客戶推出惠農(nóng)理財(cái)平臺(tái)；平安銀行主打“開放銀行、AI銀行、遠(yuǎn)程銀行、線下銀行、綜合化銀行”五位一體的新模式；招商銀行則積極推進(jìn)財(cái)富管理平臺(tái)建設(shè)。

　　此外，部分中小銀行已經(jīng)退出了理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)競爭。數(shù)據(jù)顯示，截至6月底，全市場(chǎng)共有293家銀行機(jī)構(gòu)有存續(xù)的理財(cái)產(chǎn)品，較上年減少26家。專家認(rèn)為，中小銀行由做資管轉(zhuǎn)向做代銷將成為一大趨勢(shì)。

　　國盛證券分析師馬婷婷表示，不少中小銀行有客戶但產(chǎn)品研發(fā)能力欠佳，代銷理財(cái)或成為不錯(cuò)的選擇。

　　王子瑜認(rèn)為，對(duì)于大多數(shù)中小銀行而言，成立理財(cái)公司對(duì)于專業(yè)能力、人力資源投入、金融科技系統(tǒng)支持等多方面都提出了較高要求，成本負(fù)荷壓力較大。從做資管轉(zhuǎn)向做代銷，已經(jīng)成為其未來理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必經(jīng)之路。

　　深耕產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　銀行理財(cái)進(jìn)入全面凈值化時(shí)代后，銀行理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模延續(xù)增長趨勢(shì)。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行慕�期披露的�?shù)據(jù)顯示，截至2022年6月底，銀行理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)3.56萬只，存續(xù)余額29.15萬億元，同比增長12.98%。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，未來代銷理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模仍將持續(xù)增長，銀行理財(cái)公司應(yīng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道拓展等方面繼續(xù)深耕。

　　在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，工銀理財(cái)副總裁王海峰認(rèn)為，銀行理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)圍繞國家政策支持的重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)積極布局，堅(jiān)持多元均衡策略，通過多資產(chǎn)、多策略降低單一資產(chǎn)和策略的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　董希淼認(rèn)為，銀行理財(cái)公司要提升競爭力，更應(yīng)該推出開放式的綜合服務(wù)。如產(chǎn)品方面，既可根據(jù)自身投研能力設(shè)計(jì)相應(yīng)的資產(chǎn)管理產(chǎn)品，也可引入第三方發(fā)行的產(chǎn)品；客戶方面，既可以為保險(xiǎn)公司、中小金融機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)客戶提供服務(wù)，也可以圍繞行內(nèi)高凈值私人客戶提供投資建議和財(cái)富管理服務(wù)等。同時(shí)，加大和母行業(yè)務(wù)部門、分行、其他子公司的合作，加強(qiáng)與其他資管機(jī)構(gòu)、私募基金管理人等合作，提升跨界服務(wù)能力。

　　在中信建投證券銀行分析師楊榮看來，短期內(nèi)銀行理財(cái)公司可以考慮在深耕母行業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)直銷和代銷渠道“兩翼”共同發(fā)展。從中長期來看，銀行理財(cái)公司應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)“零售與機(jī)構(gòu)、代銷與直銷、線上與線下”各渠道建設(shè)“比翼齊飛”。