平安壽險遭投資者連環(huán)追問 數(shù)字化轉(zhuǎn)型如何賦能一線代理人？

　　近段時間，面對中國平安波動的業(yè)績和市值，投資者接連追問平安壽險改革進(jìn)展和成效。7月12日，有投資者在互動平臺上對平安壽險5月新增保單同比下降一事提問；7月6日，有投資者在互動平臺上對平安壽險改革情況詢問：“改革進(jìn)行到哪一步？改革成效何時顯現(xiàn)？”

　　如何搭建新型壽險經(jīng)營模式？

　　近年來，傳統(tǒng)壽險市場的健康可持續(xù)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，宏觀環(huán)境、消費(fèi)者需求、人口紅利包括科技應(yīng)用的飛躍，都對行業(yè)發(fā)展提出更新、更高的要求。保險公司內(nèi)部在經(jīng)營管理、產(chǎn)品設(shè)計及渠道建設(shè)等方向上，亟待調(diào)整升級。

　　在此背景下，2019年，中國平安董事長馬明哲掛帥擔(dān)任平安壽險改革領(lǐng)導(dǎo)小組組長，并表示舉全集團(tuán)之力，醞釀用2-3年推動壽險的改革�！捌桨矇垭U的改革目標(biāo)是，成為全球領(lǐng)先的壽險公司，不僅是規(guī)模最大，還要搭建起新型的壽險經(jīng)營模式。”

　　中國平安2020年年報顯示，平安壽險改革項目已基本完成頂層設(shè)計，且部分項目已落地、推廣，2021年將持續(xù)深化改革。平安壽險改革瞄準(zhǔn)的是未來10年的可持續(xù)健康發(fā)展，2021年將持續(xù)深化改革并全面推廣改革項目，助力平安壽險成為全球領(lǐng)先的壽險公司。

　　但是，疫情對平安壽險的改革落地進(jìn)程造成了一些阻礙，疊加行業(yè)周期影響及內(nèi)部變革陣痛，加上部分?jǐn)?shù)據(jù)的下行，都令市場有所疑慮。

　　2020年，平安壽險及健康險業(yè)務(wù)原保險保費(fèi)收入5114.87億元，同比下降2.33%；新業(yè)務(wù)價值495.75億元，同比下降34.7%；新業(yè)務(wù)價值率33.3%，同比下降14.0個百分點(diǎn)。今年前5月，平安人壽實現(xiàn)原保險保費(fèi)收入2359.61億元，同比下降4.19%。

　　為此，馬明哲在中國平安2021年壽險高峰會上再次強(qiáng)調(diào)：“無論從外部環(huán)境還是內(nèi)部發(fā)展看，平安壽險的第三次改革都已是刻不容緩、別無選擇�！�

　　中國平安在互動平臺上也稱：“對平安壽險改革仍充滿信心，伴隨壽險改革工程持續(xù)深化、穩(wěn)步推進(jìn)，成效會逐步顯現(xiàn)�！辈⑦M(jìn)一步解釋道，“1-5月壽險及健康險累計新業(yè)務(wù)保費(fèi)收入同比增長，但月度之間的變化受業(yè)務(wù)節(jié)奏、經(jīng)營環(huán)境、基數(shù)等多重因素的影響�！�

　　平安壽險北京分公司總經(jīng)理徐敏彬?qū)?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道保險課題組表示，改革不是輕而易舉就能實現(xiàn)的，確實有很大的難度�！斑@次改革是公司30年中做過的最廣、最復(fù)雜、最深的改革，難度超出想象�！痹诜种�機(jī)構(gòu)的角度上看，各分公司包括我們的代理人隊伍適應(yīng)改革、承接改革的落地都需要一個過程，需要不斷學(xué)習(xí)、不斷消化�！氨M管改革的難度前所未有，改革的深度行業(yè)罕見，我們依然充滿信心�！�

　　目前來看，保險行業(yè)發(fā)展的確遇到了瓶頸，但發(fā)展空間依然廣闊。從券商的研判看，普遍看好堅定轉(zhuǎn)型的保險公司。

　　例如，國泰君安的非銀金融研報看好中國平安和友邦保險�！扒�道改革將以犧牲短期業(yè)績?yōu)榇鷥r，中國平安的公司治理機(jī)制較為完善，股東、董事會和管理層的利益高度一致，預(yù)計通過建立長期的考核目標(biāo)，有利于推進(jìn)渠道改革。公司優(yōu)化基本法，一方面提升新人優(yōu)增和高留，另一方面將更多利益向一線銷售人員傾斜，激勵隊伍提升產(chǎn)能，預(yù)計將有效提升隊伍整體質(zhì)量，壓降渠道費(fèi)用；同時公司深入布局醫(yī)療生態(tài)圈，旗下?lián)碛谐醪浇�立醫(yī)藥險生態(tài)圈的平安好醫(yī)生，并正在投資方正集團(tuán)重整獲得醫(yī)療資源的競爭壁壘，預(yù)計將有效提升產(chǎn)品+服務(wù)的競爭力，滿足客戶升級的保險需求�！�

　　怎樣顛覆傳統(tǒng)的“人管人”模式？

　　在互動平臺上，投資者還關(guān)心平安壽險改革的一線情況。徐敏彬介紹稱，就北京分公司而言，我們堅持一手抓改革，一手促經(jīng)營，改革、經(jīng)營兩手抓。改革方面落實數(shù)字化轉(zhuǎn)型，積極推動三好五星營業(yè)部建設(shè)；經(jīng)營方面，積極推動高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。堅持以優(yōu)增優(yōu)，從入口嚴(yán)控新人質(zhì)量；強(qiáng)化新人訓(xùn)練，提升新人技能；推動優(yōu)質(zhì)新人增優(yōu)。

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型是平安壽險改革的核心議題。具體而言，“在代理人渠道方面，公司以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為驅(qū)動，聚焦數(shù)字化營業(yè)部、活動量管理、數(shù)字化增員、智慧培訓(xùn)等四大項目，不斷完善經(jīng)營平臺，目前這些項目都在有序落地或試點(diǎn)中�！�

　　徐敏彬進(jìn)一步解釋，我們提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就是要借助科技力量，將營業(yè)部的工作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化，用數(shù)字化來驅(qū)動賦能業(yè)務(wù)隊伍，徹底顛覆傳統(tǒng)的“人管人”模式。與之相匹配的是更加優(yōu)化的隊伍結(jié)構(gòu)，因為只有更高素質(zhì)的代理人，才能更好地匹配人民群眾日益增長的保險保障需求和不斷提升的服務(wù)要求。

　　隨著人口紅利的減弱，保險代理人隊伍發(fā)展困難，收入相對不高，留存出現(xiàn)困難。保險銷售對于業(yè)務(wù)專業(yè)性要求相對較高，但這始終是壽險營銷的痛點(diǎn)和難點(diǎn)�！�2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，在人力規(guī)模方面，2019年的保險營銷員數(shù)量突破了900萬大關(guān)，達(dá)到了912萬，但同比增速明顯放緩，我國保險市場已從數(shù)量增長向質(zhì)量增長轉(zhuǎn)變。人海戰(zhàn)術(shù)或已經(jīng)達(dá)到拐點(diǎn)，專業(yè)與品牌，將成為保險營銷員群體未來向精英化邁進(jìn)的關(guān)鍵。

　　“代理人對公司的轉(zhuǎn)型和調(diào)整相對是比較習(xí)慣的，因為公司一直在改革、創(chuàng)新。大家都已經(jīng)深刻地意識到，改革的重心就是幫助代理人隊伍去轉(zhuǎn)型、去提高、去增收，成為高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的三高代理人。所以大家對改革是擁抱的、充滿期許的，并且在這一過程中積極去試點(diǎn)，也提出了很多建設(shè)性的好建議�！�

　　平安人壽北京分公司今年本科及以上代理人的占比已經(jīng)達(dá)到30%。比如，其中北京分公司亮馬橋營銷服務(wù)部，代理人本科以上學(xué)歷占比接近57%，新上崗人員高學(xué)歷占比遠(yuǎn)超六成。

　　前述國泰君安非銀金融研報指出，二季度以來，原有的粗放式渠道模式下保單銷售難度不斷加大，造成保險代理人脫退嚴(yán)重且增員困難的惡性循環(huán)。短期靈活的產(chǎn)品策略為保險公司贏得渠道改革的時間，而走出壽險發(fā)展瓶頸的根本依然是堅定渠道改革。