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保險業(yè)淡化“開門紅”成新趨勢

上海證券報

  保險業(yè)“開門紅”,是保險業(yè)在歲末年初舉行的集中式營銷活動,主要通過特價促銷、附加服務優(yōu)惠和增值服務等方法,為第二年銷售業(yè)績儲備“彈藥”。過去,業(yè)界幾乎公認“開門紅”是保險公司實現(xiàn)“全年紅”最有效的營銷方式。

  但今年保險業(yè)“開門紅”較為平靜,淡化“開門紅”正成為常態(tài)化趨勢。相較往年,今年部分保險公司提前兩個月左右開始籌備“開門紅”,拉長周期以避免短期集中營銷沖業(yè)績、拼規(guī)模,均衡業(yè)務節(jié)奏,有效管控費用。此外在產(chǎn)品營銷方面,營銷員有更多時間學習準備和詳細講解各產(chǎn)品特色、提升用戶體驗,合理匹配產(chǎn)品。

  近年來,部分保險公司利用“開門紅”短期沖業(yè)績,滋生出不少問題,捆綁銷售、炒作產(chǎn)品停售、虛假宣傳等時有發(fā)生,給保險業(yè)形象和聲譽帶來負面影響。

  監(jiān)管部門一直在引導保險行業(yè)科學合理開展“開門紅”營銷活動。國家金融監(jiān)督管理總局近期發(fā)布《關于強化管理促進人身險業(yè)務平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》,引導各公司科學制定年度預算,防止激進發(fā)展、大進大出,嚴格執(zhí)行“報行合一”,促進人身保險市場平穩(wěn)健康發(fā)展。

  淡化“開門紅”,還意在引導保險業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展,打破行業(yè)供需錯配的桎梏。在需求端,保險消費者一直存在個性化、差異化的產(chǎn)品需求以及高質(zhì)量的營銷服務需求;在供給端,保險產(chǎn)品同質(zhì)化、保險營銷員質(zhì)量參差不齊等問題仍待破解。

  供需錯配之下,傳統(tǒng)的“以量為王”的“開門紅”活動,顯然已不適應當下的市場環(huán)境。行業(yè)共識是,堅定不移以客戶需求為改革導向,才能打破行業(yè)供需錯配的桎梏。為此,保險業(yè)需主動創(chuàng)新求變,針對中國保險消費的新趨勢、新方式、新模式,提升代理人隊伍質(zhì)量、豐富產(chǎn)品形態(tài)、利用數(shù)字化工具提供更優(yōu)質(zhì)的服務。

  保險業(yè)“開門紅”的淡化是大勢所趨,有利于保險行業(yè)回歸保險保障本源和高質(zhì)量健康發(fā)展,但對保險公司而言也有著不小的壓力,短期內(nèi)同業(yè)競爭、客戶需求減弱和流失等問題不可避免。從長遠發(fā)展來看,保險公司應自上至下統(tǒng)一戰(zhàn)略和思想,通過淡化“開門紅”,樹立科學可持續(xù)的發(fā)展理念。

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