從“一對三”到“一對N” 誰能切走更多銀保渠道蛋糕

　　繼“報行合一”之后，銀保渠道再迎新規(guī)。國家金融監(jiān)督管理總局近日下發(fā)文件，取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制。這意味著銀保渠道執(zhí)行多年的“一對三”銷售限制被正式廢除，單一銀行網(wǎng)點有望銷售更多保險公司產(chǎn)品。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，該調(diào)整有望增加銀行中收。對保險行業(yè)來說，行業(yè)競爭或加劇，頭部險企擁有品牌、網(wǎng)點、產(chǎn)品等競爭優(yōu)勢，簽約規(guī)模有望進一步擴大；中小保險公司將獲得更多參與銀保渠道機會，但其能否順利與銀行簽約，還面臨諸多挑戰(zhàn)。

　　取消“一對三”銷售限制

　　國家金融監(jiān)督管理總局近日發(fā)布的《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險業(yè)務有關(guān)事項的通知》提出，取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制。根據(jù)《通知》，商業(yè)銀行代理互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務、電話銷售保險業(yè)務和其他保險業(yè)務，各級分支行及網(wǎng)點均不限制合作保險公司數(shù)量。這也意味著銀保渠道執(zhí)行多年的“一對三”銷售限制正式廢除。

　　這是自2010年以來，首次取消銀行網(wǎng)點與保險公司合作的數(shù)量限制。2010年11月，原中國銀監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》，要求商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產(chǎn)品。此后的監(jiān)管規(guī)定包括2019年原銀保監(jiān)會印發(fā)的《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》多次重申這一原則并一直沿用。

　　招商證券非銀金融首席分析師鄭積沙認為，監(jiān)管此前在銀保渠道執(zhí)行“一對三”銷售限制是為了規(guī)范當時競爭混亂的銀保市場，推動銀行與保險公司進行代理之外的深度合作。隨著經(jīng)濟社會發(fā)展和外部環(huán)境變化，各方對進一步深化銀行保險合作的呼吁不斷加強，尤其去年下半年以來銀保渠道嚴格落實“報行合一”，費用競爭亂象被有效遏制，也為監(jiān)管放開網(wǎng)點準入限制創(chuàng)造了條件。

　　“商業(yè)銀行每個網(wǎng)點在同一會計年度內(nèi)只能與不超過3家保險公司開展保險代理業(yè)務合作，是限制銀行和保險業(yè)務擴張的一大因素。”國泰君安證券非銀首席分析師劉欣琦說。

　　多位業(yè)內(nèi)人士認為，銀行中收下滑、銀保渠道保費下降是取消銀保渠道“一對三”銷售限制的一大原因。從銀行端來看，多家上市銀行中收下滑。平安證券研報顯示，今年一季度，42家上市銀行手續(xù)費及傭金凈收入同比下滑10.3%，降幅同比擴大2.3個百分點。從保險公司端來看，多家險企銀保渠道保費規(guī)模同樣出現(xiàn)同比下降。

　　銀行中收有望增加

　　業(yè)內(nèi)人士認為，在銀行中收下滑背景下，取消“一對三”限制，有助于銀行增加中收、緩解凈息差壓力。此外，《通知》還對“報行合一”再次進行強調(diào)。業(yè)內(nèi)人士表示，此舉短期內(nèi)或?qū)Σ糠忠蕾嚫邆蚪甬a(chǎn)品銷售的銀行中收造成一定壓力，但長期來看，有助于行業(yè)規(guī)范發(fā)展。

　　“放開‘一對三’限制后，銀行和保險公司的合作范圍進一步拓寬，消費者可選產(chǎn)品更多?！蹦硣写笮幸晃焕碡斀?jīng)理認為，不過銀行在選擇合作保險公司時會結(jié)合保險公司品牌、產(chǎn)品等因素進行綜合考慮。

　　專家表示，放開“一對三”限制，有助于銀行增加中收。劉欣琦認為，放開“一對三”限制，一方面有利于銀行和保險一定程度上增加營收和保費，另一方面多元化產(chǎn)品供給有利于滿足消費者差異化需求。國信證券非銀金融分析師孔祥認為，今年銀行渠道相對熱銷的產(chǎn)品集中在短債類及債基理財、黃金等，部分農(nóng)商行抓住機遇加大財富管理渠道的拓展。隨著《通知》對銀保渠道的放寬，預計將對農(nóng)商行財富渠道拓展帶來增量。

　　過往在“一對三”限制下，銀行有較大選擇權(quán)，不少保險公司為了搶占市場份額，會在給予銀行較高代理手續(xù)費和傭金基礎上，給營銷人員額外的“小賬”“返點”等。對于這一問題，監(jiān)管部門已多次出手，在銀保渠道推行“報行合一”。

　　值得一提的是，本次《通知》對“報行合一”再次進行強調(diào)。《通知》要求保險公司與商業(yè)銀行開展保險代理業(yè)務合作，原則上應當由雙方法人機構(gòu)簽訂書面委托代理協(xié)議，確需由一級分支機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議的，該一級分支機構(gòu)應當事先獲得其法人機構(gòu)的書面授權(quán)，并在簽訂協(xié)議后，及時向其法人機構(gòu)備案。同時，委托代理協(xié)議約定的傭金率不得超過保險公司法人機構(gòu)產(chǎn)品備案的傭金水平。

　　信達證券銀行業(yè)分析師廖紫苑認為，監(jiān)管部門對委托代理業(yè)務傭金率進行規(guī)范，會抑制一些不規(guī)范的高傭金支付行為，短期內(nèi)或?qū)Σ糠忠蕾嚫邆蚪甬a(chǎn)品銷售的銀行中收造成壓力；長期來看，將有助于促進行業(yè)有序競爭，引導商業(yè)銀行更好地發(fā)揮優(yōu)勢，探索轉(zhuǎn)型發(fā)展新路徑。

　　保險行業(yè)競爭或加劇

　　“一對三”限制取消后，對不同保險公司影響不同。對大型險企來說，或更為受益；對中小險企來說，政策的放開為其進入銀行渠道提供了更多機會，但中小險企在產(chǎn)品和服務方面還面臨考驗，行業(yè)競爭或加劇。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，頭部險企資源豐富、更具競爭優(yōu)勢，將受益于此次調(diào)整，“強者恒強”。劉欣琦認為，在同等費率環(huán)境下，頭部公司的產(chǎn)品得益于附加服務體系等更具備競爭優(yōu)勢，預計銀行與頭部險企的合作意愿將進一步提升。華福證券非銀金融分析師周穎婕表示，受到《通知》提出的總對總簽約以及線下服務規(guī)定影響，頭部險企有望憑借更多網(wǎng)點數(shù)以及合作優(yōu)勢，擴大簽約規(guī)模。

　　記者注意到，部分險企在2024年一季報中提到對銀保渠道的布局。新華保險表示，銀保渠道堅持高質(zhì)量發(fā)展理念，優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)；強化渠道合作，積極尋找機會。中國太保表示，銀保渠道堅持高質(zhì)量發(fā)展路線不動搖，深耕戰(zhàn)略合作渠道，鞏固合作陣地。

　　政策的放開為中小保險公司提供了機會?！罢哒{(diào)整后，中小保險公司通過簽約更多銀行網(wǎng)點，有望觸達更多客戶，緩解經(jīng)營壓力。而不必再開設三、四級分支機構(gòu)也能同銀行網(wǎng)點進行合作，有利于保險行業(yè)降本增效運營?！编嵎e沙說。

　　盡管政策為中小保險公司提供了機會，但其能否與銀行順利簽約有待觀察。周穎婕認為，中小險企能否順利與銀行網(wǎng)點簽約，還涉及多方面因素，如各險企產(chǎn)品優(yōu)勢、傭金水平、資源是否互補、險企端提供的培訓支持能力等?！按舜巍锻ㄖ烦雠_，并不意味中小險企銀保規(guī)模實現(xiàn)大幅增長，還需考慮多方因素?！敝芊f婕強調(diào)。

　　此外，“報行合一”對費用的約束也將影響中小險企的簽約意愿。東吳證券非銀分析師葛玉翔認為，在“報行合一”對費用端的約束下，中小險企在銀保渠道如何實現(xiàn)合理的費用分攤，以保證不超出附加費用率，存在一定壓力，規(guī)模經(jīng)濟效應將約束中小險企短期內(nèi)過于激進的網(wǎng)點簽約擴張。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，促進銀保渠道發(fā)展，還需要銀行、保險雙方共同努力。北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆表示，銀行和保險公司應建立長期穩(wěn)定的合作機制，加強雙方溝通和協(xié)作，共同推動業(yè)務發(fā)展。應加強人員培訓和專業(yè)知識學習，提升銷售人員的專業(yè)水平和服務能力，加強風險管理和合規(guī)監(jiān)管，確保銷售行為合規(guī)，保護客戶合法權(quán)益。