一個時代落幕！國信經(jīng)紀(jì)人正式清零，投顧已成券業(yè)第一大群體！仍有券商"逆勢"招經(jīng)紀(jì)人

　　“投顧”已成為證券行業(yè)中人數(shù)最多的群體。

　　截至7月8日數(shù)據(jù)，證券業(yè)投資顧問數(shù)量達到6.46萬人，在今年已超過證券經(jīng)紀(jì)人（6.13萬人），成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。

　　對一些券商來說，經(jīng)紀(jì)人正慢慢退出歷史舞臺。昔日以證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)標(biāo)桿著稱的國信證券，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量已悄然“清零”，這對行業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展也意味深遠。

　　近幾年來，經(jīng)紀(jì)人縮減非常明顯，不少人要么轉(zhuǎn)崗為證券投顧，要么轉(zhuǎn)為營銷人員，這也是國內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)持續(xù)向財富管理轉(zhuǎn)型的一個趨勢。今年以來，多數(shù)券商加強投顧團隊建設(shè)，其中有8家券商投顧人數(shù)增加逾百人。

　　國信證券經(jīng)紀(jì)人“清零”

　　根據(jù)券商中國記者對東方財富Choice數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，近年來券商經(jīng)紀(jì)人數(shù)量持續(xù)下滑，相比2017年6月末9.08萬名經(jīng)紀(jì)人，今年7月8日該群體減少至6.13萬人，四年時間近3萬人悄然隱退。

　　值得注意的是，國信證券的證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量在今年“清零”。這也意味著，這家一度以證券經(jīng)紀(jì)人著稱的頭部券商，“以證券經(jīng)紀(jì)人打天下”的時代落下了帷幕。

　　在2007年前后，境內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有兩個標(biāo)桿———國信證券和聯(lián)合證券，盡管兩家公司在具體展業(yè)方式上大有不同，卻有一個共同的特點———大力發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人。彼時，監(jiān)管部門制訂的證券經(jīng)紀(jì)人相關(guān)管理辦法和機制，也基本參考國信證券和聯(lián)合證券相關(guān)文件。兩家券商證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式一時風(fēng)頭無二，不僅引領(lǐng)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展潮流，更是行業(yè)學(xué)習(xí)的“標(biāo)桿”。

　　當(dāng)年，零底薪、高提成，國信證券很快組建了一只龐大的證券經(jīng)紀(jì)人隊伍，也迅速提升了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場占有率，并涌現(xiàn)出一大批知名經(jīng)紀(jì)人及團隊。甚至幾年前，九州證券、第一創(chuàng)業(yè)證券也依然還在其模式上繼續(xù)創(chuàng)新。

　　如今，在證券業(yè)發(fā)展新階段，隨著國信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財富管理轉(zhuǎn)型，證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量從降至個位數(shù)到今年歸零。證券時報記者從國信證券一家營業(yè)部人士處獲悉，其營業(yè)部提倡“人人投顧”的理念，“營業(yè)部每位員工都應(yīng)該去考投顧資格，這是作為證券從業(yè)者應(yīng)該要具備的資格，否則如何給客戶提供更好的服務(wù)，如何能在客戶面前有說服力�！�

　　這是來自財富管理理念的深刻轉(zhuǎn)變，券商對營業(yè)部員工的考核已在變化，更強調(diào)“買方思維”。深圳一家券商營業(yè)部人士向記者分析，過去券商是“跑馬圈地”的經(jīng)營思路，看重開戶、客戶資產(chǎn)規(guī)模指標(biāo)，在這背景下，經(jīng)紀(jì)人比較吃香；如今券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)多元化，不僅考核開戶，還強調(diào)要用服務(wù)留住客戶，關(guān)注客戶資產(chǎn)增值情況。

　　經(jīng)紀(jì)人群體數(shù)量減少的另一原因還來自于科技發(fā)展。券商推動經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線上化，部分證券公司實現(xiàn)7*24小時開戶申請受理；同時在拓客方面，券商也在利用互聯(lián)網(wǎng)渠道導(dǎo)流。另外，投資者年輕化，“90后”、“00后”更愿意在線上辦理業(yè)務(wù)。

　　華東一家老牌大型營業(yè)部人士向券商中國記者表示，其供職的營業(yè)部目前已經(jīng)沒有經(jīng)紀(jì)人了，“主要因為現(xiàn)在開戶渠道都以線上為主。”

　　數(shù)據(jù)顯示，截至7月8日，今年已有73家券商的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量出現(xiàn)下滑，占比達到70%。海通證券今年經(jīng)紀(jì)人群體減少多達303人，但該券商的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量仍是行業(yè)第一，共有3541人。

　　同樣情況還有方正證券與光大證券，兩家券商今年經(jīng)紀(jì)人數(shù)量大幅減少逾200人，但總數(shù)目前還排在前三，分別有2826人、2043人。

　　另有15家券商的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量仍在千人以上，比如九州證券多達1947人，國泰君安1942人，東方財富證券1125人，華林證券1072人。

　　在多數(shù)券商減少經(jīng)紀(jì)人的時候，部分小券商逆勢招攬經(jīng)紀(jì)人。根據(jù)券商中國記者統(tǒng)計，截至7月8日，今年以來經(jīng)紀(jì)人數(shù)量增加的有22家券商，其中東莞證券增加人數(shù)多達108人，目前有937名經(jīng)紀(jì)人。萬和證券、華林證券、世紀(jì)證券均增加50人以上。

　　據(jù)了解，世紀(jì)證券去年推出以“客戶傳承機制”為賣點的社區(qū)經(jīng)紀(jì)人政策，通過支持父母子女間傳承客戶，提供特殊津貼等優(yōu)待措施，吸引業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人加盟。有業(yè)內(nèi)人士解釋，小券商招募優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人未嘗不是一種另辟蹊徑的突圍之道。

　　一家中型券商分公司人士向券商中國記者表示經(jīng)紀(jì)人仍然重要，“我們營業(yè)部派經(jīng)紀(jì)人到銀行駐點，這塊仍然是我們主要的展業(yè)模式�！�

　　此外，證券經(jīng)紀(jì)人的管理一直是個問題，尤其是在當(dāng)前嚴(yán)監(jiān)管背景下，證券經(jīng)紀(jì)人一旦出現(xiàn)違規(guī)，所供職的券商也都需要承擔(dān)責(zé)任，但券商合規(guī)管理權(quán)限根本覆蓋不了證券經(jīng)紀(jì)人，這也倒逼著不少券商壓縮經(jīng)紀(jì)人數(shù)量。

　　券商加碼投顧團隊建設(shè)

　　轉(zhuǎn)型為投顧是不少證券經(jīng)紀(jì)人的重要選擇之一。多名券商營業(yè)部人士向記者談到，經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型為投資顧問已是大勢所趨。

　　數(shù)據(jù)顯示，截至7月8日，共有5家券商的投顧數(shù)量在3000人以上。其中廣發(fā)證券的投顧數(shù)量最多，達到3767人。國泰君安投顧數(shù)量排名第二，有3276人。北京三家大型券商中信證券、銀河證券、中信建投，分別以3222人、3178人、3129人位居第三、第四、第五。

　　另有12家券商投顧數(shù)量超過千人，比如國信證券有2751人，興業(yè)證券1890人，中泰證券1732人，中金財富證券1230人。

　　從投顧人數(shù)增長來看，今年招商證券投顧增加最多，截至7月8日，已增加537名投顧至1744人。國信證券、興業(yè)證券、海通證券的投顧群體今年增加200人以上。

　　國信證券副總裁、經(jīng)紀(jì)事業(yè)部總裁杜海江曾向券商中國記者表示，國信證券持續(xù)加強投資顧問隊伍建設(shè)，對人員實行財富管理分級認證并持續(xù)開展投研能力提升培訓(xùn)。截至今年一季度，已經(jīng)有1000多人獲得理財規(guī)劃師、明星財富師認證；打造的“鑫投顧”服務(wù)平臺，為客戶提供專業(yè)投顧服務(wù)，已覆蓋核心客群超過200萬人。

　　值得注意的是，在投顧人數(shù)增長前十名中，中小券商萬聯(lián)證券投顧人數(shù)增加多達135人，較年初增長60%以上，目前共有361名投顧，超過中金公司、中信證券（華南）等。

　　對此，萬聯(lián)證券相關(guān)人士在接受券商中國記者采訪表示，這是基于公司推動財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要，2019年萬聯(lián)證券設(shè)立一級部門財富管理總部，完成“以客戶為中心”的組織架構(gòu)調(diào)整。

　　在培養(yǎng)投顧方面，萬聯(lián)證券相關(guān)人士告訴券商中國記者:

　　一是通過外部招聘、內(nèi)部培育等多元化渠道擴充投資顧問團隊。

　　二是通過系統(tǒng)化、常態(tài)化的培訓(xùn)機制提升員工素質(zhì)，同時鼓勵員工終生學(xué)習(xí)，通過學(xué)歷提升、職業(yè)技能培訓(xùn)等，全面提升專業(yè)技能。

　　三是通過不斷優(yōu)化投資顧問考核、激勵和淘汰機制，提升投顧團隊服務(wù)水平。

　　對于部分券商來說，建設(shè)好投顧團隊有助于接下來開展基金投顧業(yè)務(wù)。今年以來，已有逾20家券商獲批基金投顧資格�；�金投顧業(yè)務(wù)作為一項新業(yè)務(wù)需要大量的綜合型人才，其中就包括優(yōu)秀的投資顧問。

　　杜海江表示，從產(chǎn)品設(shè)計及運營上來看，基金投顧人員既要能夠理解好投顧這項業(yè)務(wù)，又要能夠做出有針對性的解決方案，要把來自這個市場優(yōu)秀產(chǎn)品的良好投資業(yè)績轉(zhuǎn)化成為客戶的收益。

　　前述華東大型營業(yè)部人士向記者表示，相對于股票研究而言，目前該營業(yè)部的投顧團隊已投入更多精力放在研究基金和基金經(jīng)理上。