券商拓展企業(yè)主財(cái)富管理客群 精準(zhǔn)分層打通投行服務(wù)如何錦上添花
“今年我們的一項(xiàng)重要工作，就是全力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。”國(guó)內(nèi)大型券商財(cái)富管理部主管薛剛（化名）向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露。這背后，是他所在的券商匯聚約萬(wàn)名資產(chǎn)規(guī)模逾千萬(wàn)的高凈值客戶，若能通過(guò)全面專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)滿足他們多元化資產(chǎn)配置訴求，將為券商帶來(lái)全新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。
要做好這項(xiàng)工作，絕非易事。一方面券商缺乏足夠細(xì)致的高凈值客戶畫像，導(dǎo)致眾多財(cái)富管理服務(wù)難以“對(duì)號(hào)入座”；另一方面在產(chǎn)品供給端，券商主要擅長(zhǎng)權(quán)益類產(chǎn)品推介，缺乏固收+、多策略等不同類型產(chǎn)品，未必能滿足高凈值客戶個(gè)性化資產(chǎn)配置需求。
“目前，我們正與國(guó)內(nèi)大型互聯(lián)網(wǎng)科技平臺(tái)開展合作，通過(guò)大數(shù)據(jù)+AI技術(shù)，通過(guò)分析高凈值客戶的投資交易行為、投資風(fēng)格等信息，盡可能全面準(zhǔn)確地勾畫客戶畫像，為財(cái)富管理服務(wù)精準(zhǔn)推送做鋪墊�！毖傊毖浴�
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者多方了解到，目前積極布局高凈值客戶財(cái)富管理的券商為數(shù)不少，甚至部分券商將財(cái)富管理業(yè)務(wù)（向高凈值客戶推介各類公募、私募等產(chǎn)品，為客戶資產(chǎn)狀況進(jìn)行診斷與優(yōu)化配置）作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要方向。但與此同時(shí)，客戶畫像不夠精準(zhǔn)，客戶分層相對(duì)粗放，服務(wù)分級(jí)不夠細(xì)致，成為他們拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的三大障礙。
一位券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人則介紹，他們調(diào)研過(guò)一些第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前券商針對(duì)高凈值客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)存在三大短板：一是沒(méi)有充分用好科技力量，提升高凈值客戶金融產(chǎn)品交易的便利性；二是沒(méi)有圍繞高凈值客戶不同資產(chǎn)配置需求構(gòu)建囊括權(quán)益類、固收類、多策略的金融產(chǎn)品體系；三是眾多財(cái)富管理投資建議，與高凈值客戶各類生活需求規(guī)劃顯得“格格不入”。
客戶精準(zhǔn)分層“難度不小”
在薛剛看來(lái)，券商布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)成敗的一大關(guān)鍵點(diǎn)，就是能否建立客戶分層的財(cái)富管理服務(wù)體系。
“我們此前的市場(chǎng)調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，盡管眾多高凈值客戶的股票投資金額動(dòng)輒逾千萬(wàn)，但他們的資產(chǎn)配置訴求相當(dāng)多元化，未必是股票投資能夠全部滿足，甚至很多資產(chǎn)配置訴求與股票投資高風(fēng)險(xiǎn)性顯得格格不入。”他告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者。比如很多高凈值客戶斥資千萬(wàn)炒股的目的，是為了過(guò)上高品質(zhì)養(yǎng)老生活，或給下一代傳承不菲財(cái)富。
從創(chuàng)設(shè)財(cái)富管理部門起，薛剛所在的團(tuán)隊(duì)針對(duì)高凈值客戶的差異化資產(chǎn)配置訴求，做了大量個(gè)性化的財(cái)富管理投資建議，針對(duì)高凈值客戶的高品質(zhì)養(yǎng)老生活需求，他們建議這些客戶不應(yīng)將全部資金投向股市，轉(zhuǎn)而將相當(dāng)比例資金購(gòu)買養(yǎng)老目標(biāo)型公募基金產(chǎn)品；針對(duì)部分高凈值客戶炒股是為了置換更好的房子，他們建議這些客戶可以多配置業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)健的公募基金產(chǎn)品，既能獲取預(yù)期回報(bào)，也能在買房付款時(shí)及時(shí)套現(xiàn)資金；針對(duì)部分企業(yè)家將公司閑置資金用于炒股獲利，他們則會(huì)推介業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)健、波動(dòng)性較低的私募產(chǎn)品，以防止公司資金因股市回落而遭遇巨大損失。
盡管財(cái)富管理部門圍繞高凈值客戶做了大量工作，但客戶分層工作仍然不夠細(xì)致。近期薛剛接到多位高凈值客戶投訴，此前券商客戶經(jīng)理推薦他們購(gòu)買了管理期貨CTA型私募產(chǎn)品，但在5月-6月這些產(chǎn)品凈值遭遇歷史最大幅度的回撤。
“管理期貨CTA型私募產(chǎn)品之所以遭遇凈值較大回撤，主要原因是此前相關(guān)部門對(duì)大宗商品較快上漲出臺(tái)了監(jiān)管措施，令大宗商品價(jià)格回落。但這也表明我們還沒(méi)有全面洞察掌握高凈值客戶的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力，推薦了一些不合適的產(chǎn)品�！彼寡浴Ｄ壳�，他們正引入第三方科技公司，對(duì)高凈值客戶的投資交易行為、投資風(fēng)格、財(cái)務(wù)狀況等信息重新做一次梳理，從而實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的客戶畫像與客戶分層，從而推送更精準(zhǔn)的財(cái)富管理建議。
在他看來(lái)，這也是券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)拓展必須邁過(guò)的一道坎，若不了解高凈值客戶的真實(shí)面貌，很多財(cái)富管理業(yè)務(wù)就很難做到對(duì)號(hào)入座。
投行服務(wù)成“意外助推力”
隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)持續(xù)推進(jìn)，薛剛還發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)家客戶對(duì)券商投行業(yè)務(wù)有不小需求。
此前，有位企業(yè)主客戶打算開展行業(yè)收購(gòu)，但他找不到合適的中介機(jī)構(gòu)幫忙做好盡職調(diào)查、收購(gòu)商務(wù)談判、收購(gòu)資金融資等安排。無(wú)奈之下，這位企業(yè)家便找到薛剛“碰碰運(yùn)氣”。沒(méi)想到券商投行部門得知后，迅速派出多位熟悉收購(gòu)操作的專家進(jìn)行聯(lián)系，很快達(dá)成了行業(yè)收購(gòu)的顧問(wèn)協(xié)議。
“這也給我很大的啟示�！毖偨榻B，在券商高凈值客戶里，不乏眾多企業(yè)主。他們時(shí)常會(huì)遇到融資、產(chǎn)業(yè)收購(gòu)、私募股權(quán)投資等問(wèn)題，若券商投行部門能及時(shí)提供專業(yè)建議與操作指導(dǎo)，甚至協(xié)助他們完成各類企業(yè)資本運(yùn)作，既能給券商帶來(lái)更多業(yè)務(wù)收入，又能提升客戶信任感。
目前，薛剛正積極向券商高層建議，在財(cái)富管理部門與投行部門之間建立業(yè)務(wù)熱錢——將企業(yè)主的各類資本運(yùn)作需求，快速轉(zhuǎn)交給投行部門妥善解決。
他承認(rèn)，對(duì)財(cái)富管理部門而言，這項(xiàng)業(yè)務(wù)熱錢無(wú)疑是免費(fèi)的“增值服務(wù)”。究其原因，券商總部對(duì)財(cái)富管理部門的業(yè)績(jī)考核，主要集中在兩項(xiàng)，一是業(yè)務(wù)創(chuàng)收增速，二是公私募基金產(chǎn)品代理買賣收入的行業(yè)排名。這導(dǎo)致財(cái)富管理部門針對(duì)企業(yè)家各類資本運(yùn)作需求的反應(yīng)速度與積極性仍不夠高。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獲悉，不少券商對(duì)此正在優(yōu)化業(yè)績(jī)考核機(jī)制——若財(cái)富管理部門能協(xié)助其他部門創(chuàng)收，也將被納入“加分項(xiàng)”。
在上述券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人看來(lái)，這也符合券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。如今越來(lái)越多私人銀行、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托機(jī)構(gòu)都在積極拓展綜合金融服務(wù)，滿足高凈值客戶不同時(shí)期的個(gè)人資產(chǎn)配置、企業(yè)資本運(yùn)作、企業(yè)業(yè)務(wù)拓展等需求，既帶動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入增加，又能持續(xù)提升高凈值客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)的黏性，助力財(cái)富管理轉(zhuǎn)型走得更好更穩(wěn)。
