基金銷售數(shù)據(jù)的背后

　　上周，基金業(yè)協(xié)會公布代銷機(jī)構(gòu)一季度末基金保有量規(guī)模前100強(qiáng)榜單，立刻引起行業(yè)內(nèi)外的高度關(guān)注。無論對于基金公司還是個人投資者，這一數(shù)據(jù)都有很強(qiáng)的參考價值。同時，從中也引發(fā)了筆者對于基金銷售趨勢的一些思考。

　　首先，基金代銷的線上化趨勢越來越明顯。從數(shù)據(jù)可以清楚地看到，以螞蟻、天天為代表的線上平臺，在保有量前五大機(jī)構(gòu)中占據(jù)兩席，將一些以網(wǎng)點眾多見長的大銀行拋在了后面。在基民年輕化的背景下，線上銷售已成為代銷機(jī)構(gòu)無法回避的趨勢，特別是對于傳統(tǒng)銀行來說，更是一道兩難的選擇題。從中間收入的角度看，銀行恐怕還難以割舍客戶經(jīng)理推銷的傳統(tǒng)模式。但從財富管理的本質(zhì)上看，客戶經(jīng)理現(xiàn)在慣用的追求銷售傭金的銷售模式注定是飲鴆止渴。

　　做好線下資源和線上平臺的有效整合，實現(xiàn)向財富管理的轉(zhuǎn)型，是銀行基金代銷業(yè)務(wù)發(fā)展的必經(jīng)之路。實際上，招行已經(jīng)在這個方向邁出了一步。不久前，招行宣布升級財富開放平臺，突出算法驅(qū)動和平臺生態(tài)，吸引外部的基金、保險、理財子公司入駐，無疑是參考了螞蟻的成功經(jīng)驗。

　　從這個角度看，如果銀行能夠真正實現(xiàn)從注重交易量、追求銷售新產(chǎn)品和爆款基金轉(zhuǎn)向注重客戶的收益，對于基金行業(yè)的健康發(fā)展將起到至關(guān)重要的作用。當(dāng)然，中間收入的誘惑總是難以割舍的，這一過程不會一蹴而就。

　　其次，投顧業(yè)務(wù)將在基金銷售中扮演越來越重要的角色。在2019年10月25日國內(nèi)公募基金投資顧問業(yè)務(wù)試點開始之后，首批試點已有一年半時間。據(jù)媒體報道，首批基金投顧試點機(jī)構(gòu)展業(yè)數(shù)據(jù)亮眼，基金投顧業(yè)務(wù)初見成效，取得了階段性成果。在降低客戶申贖頻率、平滑風(fēng)險波動性、引導(dǎo)客戶向長期投資發(fā)展等方面取得了切實可見的成效，基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展速度超過市場預(yù)期。

　　股市的波動不可避免，權(quán)益基金的業(yè)績隨市場波動也是正常的結(jié)果。在過去兩年那種爆款頻出、新基金發(fā)行火爆的風(fēng)潮過去后，誘導(dǎo)投資者“贖舊買新”的銷售模式效果將大打折扣。這個階段，誰能為投資者提供有效的投基參考，幫助投資者合理配置基金，誰才能真正留住投資者，贏得更高的保有量。從這個角度講，在震蕩市甚至熊市中，基金投顧業(yè)務(wù)的價值將得到充分體現(xiàn)。