百舸爭流 買方投顧駛向星辰大海

　　今年6月，證監(jiān)會發(fā)布《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》（下稱《規(guī)定》），推動基金投資顧問業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)常規(guī)，并針對新問題新情況補(bǔ)齊短板，這意味著證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)關(guān)鍵的監(jiān)管文件初具雛形，基金投顧行業(yè)有望迎來持續(xù)擴(kuò)容。為爭取投顧牌照，多家基金公司、券商、三方機(jī)構(gòu)積極備戰(zhàn)，籌備相關(guān)業(yè)務(wù)，已展業(yè)的投顧機(jī)構(gòu)也在不斷積極探索買方投顧服務(wù)模式。

　　基金投顧試點迎來四周年。四年間，從零走向千億規(guī)模，國內(nèi)投顧業(yè)務(wù)發(fā)展方興未艾。在業(yè)內(nèi)人士看來，經(jīng)過近四年摸索，投顧業(yè)務(wù)已初見成效，但同時內(nèi)部也面臨較大的重構(gòu)挑戰(zhàn)，有待更多機(jī)構(gòu)共同探索投前、投中、投后的整體業(yè)務(wù)體系轉(zhuǎn)型。

　　積極備戰(zhàn)投顧牌照

　　從投顧業(yè)務(wù)試點以來，各大機(jī)構(gòu)便踴躍申請牌照，大力推動財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。今年6月，《規(guī)定》征求意見稿發(fā)布，指出基金投顧業(yè)務(wù)試點已基本具備轉(zhuǎn)常規(guī)條件。在此背景下，尚未獲得基金投顧資格的機(jī)構(gòu)紛紛摩拳擦掌，積極備戰(zhàn)。

　　中國證券報記者了解到，為順利拿下投顧牌照，無論基金公司、券商還是三方機(jī)構(gòu)，均在積極行動。一家基金公司相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，公司早已經(jīng)報送了材料，為此籌備了很久，招來了投顧方面的人才，開始組建團(tuán)隊，也開發(fā)了一些策略。“我們很希望能拿下牌照”，對于投顧展業(yè)十分期待。

　　理財魔方表示，目前，對于開展基金投顧業(yè)務(wù)所必備的KYC（了解客戶）、投資者適當(dāng)性匹配、宣傳推介、客服服務(wù)、投資者教育、客戶回訪機(jī)制、客戶投訴處理、投顧協(xié)議準(zhǔn)備、基金備選庫建設(shè)等方面都已做好充分準(zhǔn)備。

　　“我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和分析了同業(yè)在投顧業(yè)務(wù)發(fā)展中積累的經(jīng)驗，從投資研究體系和財富顧問體系等方面積極為投顧業(yè)務(wù)的開展做準(zhǔn)備。例如，在投資研究體系方面，對資產(chǎn)配置的邏輯、基金優(yōu)選的方法論和思路等做了更多的‘降維’和‘溫度化’處理，以適應(yīng)‘顧’的需求�！� 創(chuàng)金合信基金首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家、MOMFOF投研總部總監(jiān)魏鳳春表示。

　　2019年10月中國證監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點工作的通知》，國內(nèi)公募基金投資顧問業(yè)務(wù)試點正式落地，首批共18家機(jī)構(gòu)獲得業(yè)務(wù)試點。如今，投顧業(yè)務(wù)迎來四周年。截至2023年3月底，已經(jīng)有60家機(jī)構(gòu)納入基金投顧試點，涵蓋券商、基金、銀行和第三方銷售機(jī)構(gòu)。其中，券商投顧數(shù)量遙遙領(lǐng)先，共29家；有25家為基金公司或基金公司銷售子公司；3家銀行機(jī)構(gòu)以及3家第三方獨立銷售機(jī)構(gòu)。投顧整體服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模增至1464億元，客戶總數(shù)也達(dá)到了524萬戶。

　　不過，相比海外投顧市場來看，這些數(shù)字還有極大增長空間。據(jù)國海證券研究所統(tǒng)計，2021年美國投顧市場規(guī)模已經(jīng)增長至128.4萬億美元。基金投顧業(yè)務(wù)從試點向常規(guī)化推進(jìn)，意味著將有更多機(jī)構(gòu)加入投顧市場，行業(yè)生態(tài)將迎來重構(gòu)。

　　發(fā)力新模式

　　除了積極申請牌照“跑馬圈地”的機(jī)構(gòu)外，不少已經(jīng)展業(yè)的機(jī)構(gòu)也持續(xù)探索買方投顧轉(zhuǎn)型之路，在人員、服務(wù)、策略、渠道等多個方向發(fā)力。

　　近期，多家頭部投顧機(jī)構(gòu)紛紛在投前、投中、投后各個環(huán)節(jié)嘗試探索新的服務(wù)模式。中歐財富表示，今年以來，加深了投前對客戶的認(rèn)知和需求了解，推出資產(chǎn)診斷的工具，幫助客戶在投前了解自己當(dāng)天賬戶的狀態(tài)和健康度，并用與人工服務(wù)相結(jié)合的形式，為投資者提供投前咨詢和資產(chǎn)配置建議的服務(wù)。與此同時，在投后陪伴階段，推出主理人筆記和同行人故事等專欄，讓有經(jīng)驗的投資者、投顧投研分享自己的投資經(jīng)驗和心得。此外，還在探索更豐富的客戶服務(wù)形式，推出同行時光會系列服務(wù)，涵蓋包括金融投資、個人成長、財稅規(guī)劃、子女教育等主題的內(nèi)容分享會。

　　“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的合作模式也成為投顧行業(yè)新的風(fēng)向，例如，近期，盈米基金與晨星（中國）正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，就升級新一代買方基金投顧平臺達(dá)成合作意向，重點在資產(chǎn)配置、理財規(guī)劃、基金研究、基金評價數(shù)據(jù)、組合分析工具等領(lǐng)域開展深度合作。

　　近期，一家投顧學(xué)院成立的消息引發(fā)業(yè)界關(guān)注。天眼查網(wǎng)站顯示，新近成立的廣州投資顧問學(xué)院管理有限公司，股東為多家頭部基金公司、券商及三方投顧機(jī)構(gòu)的子公司，包括廣發(fā)基金、廣發(fā)乾和投資、易方達(dá)基金、東證宏德投資、粵開創(chuàng)新投資、萬聯(lián)廣生投資、盈米信息技術(shù)（珠海）有限公司。此外，廣發(fā)乾和投資、粵開創(chuàng)新投資、萬聯(lián)廣生投資、盈米信息技術(shù)（珠海）有限公司共同成立了廣州投顧產(chǎn)業(yè)鏈投資有限公司，經(jīng)營范圍包括信息技術(shù)咨詢服務(wù)、企業(yè)管理咨詢、以自有資金從事投資活動。

　　基金投顧參與家庭服務(wù)信托資金配置的模式也備受關(guān)注。近期，國泰君安證券、上海信托、華安基金推出了“家庭服務(wù)信托+基金投顧”的創(chuàng)新服務(wù)模式。由上海信托作為受托人、易方達(dá)基金投顧作為投資顧問的“家庭服務(wù)信托+基金投顧”創(chuàng)新服務(wù)模式也已上線。

　　“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”的戰(zhàn)略合作模式走紅背后，“跨界”合作展業(yè)被視為未來實現(xiàn)機(jī)構(gòu)共贏的重要路徑。華寶證券研究團(tuán)隊發(fā)布的買方投顧專題報告中表示，券商、銀行等機(jī)構(gòu)可以探索同業(yè)合作展業(yè)模式，通過集聚各方優(yōu)勢共謀業(yè)務(wù)發(fā)展。以券商為例，在內(nèi)部完善投顧人員配置的同時，外延與銀行合作展業(yè)構(gòu)建渠道優(yōu)勢，搭建投顧品牌+自有App的展業(yè)模式。集合銀行客戶端優(yōu)勢，疊加券商權(quán)益類產(chǎn)品研究和策略構(gòu)建能力，合作展業(yè)將會實現(xiàn)持牌券商、銀行等機(jī)構(gòu)、投資者的多贏局面。

　　未來，隨著投顧機(jī)構(gòu)進(jìn)一步擴(kuò)容，買方投顧領(lǐng)域競爭將會更加激烈，需要投顧機(jī)構(gòu)對于業(yè)務(wù)模式選擇、策略定位更加清晰。一位基金公司投顧負(fù)責(zé)人直言：“不要覺得基金投顧行業(yè)格局已經(jīng)定了，很多限制沒有放開之前，鹿死誰手還不一定。很多已經(jīng)拿到投顧牌照但想不明白業(yè)務(wù)邏輯的機(jī)構(gòu)，后面還是會被時代的列車甩下去。”

　　應(yīng)對內(nèi)部重構(gòu)挑戰(zhàn)

　　從破土發(fā)芽到茁壯成長，國內(nèi)基金投顧在摸索中逐步成長。買方投顧模式被視為解決“基金賺錢基民不賺錢”頑疾的良藥，但對于投顧機(jī)構(gòu)來說，做好這一業(yè)務(wù)并不容易，既考驗機(jī)構(gòu)專業(yè)的投資能力，也考驗“顧”的服務(wù)溫度。尤其是在近兩年低迷的市場背景下，基金賺錢效應(yīng)受挫，基金投顧業(yè)務(wù)難度進(jìn)一步加大，投資者信心低迷、持有體驗較差等情況普遍存在，不少機(jī)構(gòu)感嘆“投顧業(yè)務(wù)展業(yè)難”。

　　目前，投顧體系搭建尚未完善，投顧業(yè)務(wù)仍處于賣方銷售模式向買方投顧業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型階段，業(yè)務(wù)邏輯尚未完成轉(zhuǎn)變，整體盈利水平有待改善、商業(yè)邏輯不清晰、顧問服務(wù)欠缺等問題備受爭議。

　　“投顧服務(wù)體系建設(shè)中挑戰(zhàn)最大的地方在于‘對內(nèi)’部分，即如何圍繞著投顧重構(gòu)業(yè)務(wù)流程，提升運營效率和客戶體驗。因為在過去，資產(chǎn)管理行業(yè)和傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)都有一套非常嚴(yán)密、基于產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)體系。這一套業(yè)務(wù)體系如何向圍繞著客戶的資產(chǎn)賬戶收益的投顧體系轉(zhuǎn)型，內(nèi)部的重構(gòu)挑戰(zhàn)非常大。”盈米基金表示。

　　“基金投顧的業(yè)務(wù)開展基于用戶信任，如何建立服務(wù)、產(chǎn)品、品牌多維度信任，面臨諸多挑戰(zhàn)。一方面，全委托的財富管理形態(tài)作為新生期業(yè)務(wù)，投資者對于將資金全權(quán)委托給投顧機(jī)構(gòu)，還處于觀望、試水的階段。另一方面，受到海內(nèi)外宏觀環(huán)境的影響，近兩年資本市場面臨不少挑戰(zhàn)，如何優(yōu)化投資者的持有體驗、如何在市場波動中安撫投資者的焦慮情緒，也是基金投顧亟需解決的問題。”中歐財富表示。

　　對于目前存在的困境，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，投前、投中、投后的整個業(yè)務(wù)體系轉(zhuǎn)型有待更多機(jī)構(gòu)共同探索，將前臺、中臺、后臺一體化圍繞對外客戶端到端的服務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整。中歐財富表示，對應(yīng)的解決方案是加深用戶認(rèn)知，并幫助客戶認(rèn)知自己真正需要什么，探索客戶真正需要的服務(wù)。經(jīng)過幾年震蕩的市場環(huán)境，在客戶當(dāng)前持倉和賬戶優(yōu)化上有大量的問題需要解決，例如：過去購買的產(chǎn)品究竟怎么樣？目前的資產(chǎn)配置是否健康？投顧機(jī)構(gòu)需要挖掘出用戶投資過程中的痛點與難點，通過策略構(gòu)建、工具輸出及人工服務(wù)相結(jié)合的形式，為用戶提供所需要的服務(wù)。

　　“從投資者角度出發(fā)來講，客戶盈利概率是關(guān)鍵，而在當(dāng)前長周期下跌的市場環(huán)境下，重點是如何讓客戶堅持價值投資、始終保持理性�！崩碡斈Х奖硎�，基金產(chǎn)品的購買包括前端的目標(biāo)規(guī)劃、風(fēng)險測評、產(chǎn)品篩選等，需要“顧”來完成的。除此之外，客戶需求和目標(biāo)隨著現(xiàn)實情況會持續(xù)變動，投顧服務(wù)應(yīng)跟隨調(diào)整理財方案，這部分是“顧”最重要的工作；另外還有陪伴客戶，做情緒按摩。前端提供個性化需求的理財方案，后端則提供伴隨式服務(wù)。

　　未來，買方投顧將繼續(xù)奔向星辰大海。盈米基金表示，相信未來中國投顧業(yè)務(wù)將呈現(xiàn)“千帆競發(fā)，百舸爭流”局面，投顧機(jī)構(gòu)多元化，不同資源稟賦、不同規(guī)模的機(jī)構(gòu)會采取差異化投顧模式，以服務(wù)不同類型客戶的多樣化需求。投顧模式也將多樣化，客戶圈層差異將產(chǎn)生對不同投顧服務(wù)模式的需求，在容量巨大的中國市場，每種模式都存在發(fā)展機(jī)遇。